У покупателей существуют явные и скрытые потребности.
На первый взгляд удобнее всего и эффективнее работать с явными.
Продавцу сказали, какой конкретный товар нужен, он продал.
Покупатель - он тоже привык из года в год закупать одно и тоже. Его всё устраивает. Зачем что-то менять, если всё хорошо.
В итоге, получаем такую картину.
Покупатель хоть внутренне и понимает, что всё в мире меняется и можно что-то поменять в закупках, тем самым улучшив своё положение. Но не делает этого. Чаще всего из-за лени.
Продавец, со своей стороны, тоже не форсирует события. Зачем утруждаться, задавать вопросы? Если есть необходимые товарные запасы, устоявшиеся логистические цепочки и прочее. А тут предложишь что-нибудь новое, а вдруг не получиться, а вдруг сделка сорвётся. Неизведанность пугает. Только посеешь сомнения в душе клиента и ненароком обрушишь всё, то что с таким трудом нарабатывалось долгие годы.
Эта политика не имеет ничего общего с процветанием и ведет только к угасанию бизнеса. Ничего не стоит на месте. Жизнь, рано или поздно, всё расставит по своим местам.
Представляете. Вы своевременно не предложили клиенту новый товар или какую-нибудь актуальную идею. Думаете он не узнает? Узнает. Только не от вас, а от вашего конкурента. Вы и понять не сможете, почему сократились заказы и клиенты стали куда-то пропадать.
Другое дело, когда мы занимаемся активными продажами: прорабатываем новую клиентскую базу, выезжаем к покупателям, участвуем в выставках и т.д. Тут мы естественно сталкиваемся со скрытыми, неосознанными потребностями клиентов. С ними, конечно, тяжело работать, и положа руку на сердце, не всегда хочется. Но зато, какой потенциал, какие возможности увеличения продаж!
90% из 100% возможных продаж скрыто от нас. Нам нужно только внимательно относиться к потребностям клиента. Увидеть, понять боли и нужды клиента.
И знаете, такое отношение всегда замечается людьми, они обязательно оценят ваши действия. И наша задача как раз и состоит в том, чтобы вытащить наружу эти самые потребности, показать их клиенту. Перенести нужды клиентов из скрытых в явные. Надо только найти эти потребности. Их бывает не так много, обычно не более 3-х. Нужно сделать так, чтобы клиент сам принял верное решение, исключительно на основании своих же желаний. Решение, которое устроит нас, как продавцов, и его, как покупателя.
Как это сделать? Выход один друзья - мы задаем вопросы. Ни каких других методов, позволяющих выяснить то, что действительно нужно клиенту, на сегодняшний день не существует.
И снова риторический вопрос.
А может вообще не стоит задавать вопросы. Клиент сам разберется в том, что ему нужно. Сейчас полно информации в интернете. Они самостоятельно все изучат, а нам только останется презентовать свой продукт или услугу, и все в порядке.
Ответ простой. Полученный на основании наблюдений. Если бы так было, то обычные магазины давно закрылись бы. Все перешли бы в интернет-магазины, на маркетплейсы и дело с концом.
Однако, этого не происходит. Покупателям нужны "живые" консультации. Причем не просто консультации, а консультации экспертов. Покупателям важно общаться с менеджерами, которые пытаются не просто пытаются "втюхать" свой товар, а действительно дают ценные советы. Попробуй сам разобраться в интернете, какой товар лучше или хуже. Голова кругом идёт.
Нужду в обычном, человеческом общении тоже ни кто не отменял.
Хочется услышать мнение сразу с нескольких сторон и выбрать лучшее.
Очень многие покупатели внутренне ждут, когда продавец предложит ему что-нибудь такое, что решит его проблемы, оправдает его ожидания.
Поэтому. Досконально изучаем собственный товар. Общаемся с клиентом. Делаем несколько уточняющих вопросов. Выбираем наилучший вариант из вашего ассортимента и презентуем клиенту. И всё будет хорошо. И все останутся довольны.
Продавец - потому что купили именно его товар.
Покупатель - потому что он приобрёл именно то, что ему было нужно.
Мы все обожаем делать покупки. Не правда ли?