Когда спрашиваешь у менеджеров или у РОПов, что такое завершение сделки, то, к сожалению, чаще всего, можно услышать следующий ответ — это этап продаж, когда:
— принимаешь предоплату или полную оплату,
— выставляешь счет и по нему оплачивают,
— или когда в CRM-системе ставишь статус «продажа совершена».
Но это чисто технически, на самом деле это немного про другое.
Завершение сделки — это когда менеджер или РОП делает так, что клиент здесь и сейчас принимает решение об оплате.
Чтобы подойти к завершению сделки, надо точно понимать несколько вещей:
1. Ты разговариваешь сейчас с ЛПР(лицо, принимающее решение) или нет.
2. Есть у него деньги сейчас или нет, есть ли у него возможность взять сейчас кредит или рассрочку.
3. Актуально ему это или нет, в целом готов ди он ко всей этой истории.
4. У него есть доверие к вашей компании.
5. Он готов купить здесь и сейчас.
Остановимся подробнее на последнем (5) пункте
Например, если клиент покупает автомобиль, надо ответить на несколько вопросов:
— Почему он готов купить его.
— Почему у него еще нет своего автомобиля.
Он вчера его продал. Теперь ему срочно нужен автомобиль, потому что каждый день он находится в разъездах и так далее.
Другой пример, клиенту необходимо купить компьютер, потому что вчера у него украли ноутбук. Он работает на удаленке, а дедлайны срывать нельзя.
Но, к сожалению или к счастью, чаще всего ситуация обратная.
Люди приходят заранее покупать те или иные вещи, а когда они приходят заранее, у них начинается этап выбор: они идут сначала в одну компанию, в другую организацию, в третью, в четвертую, пятую в поисках того самого продукта, который больше всего им походит по тем или иным параметрам.
Поэтому, для того чтобы закрыть сделку, нужно создать у него надобность или потребность в покупке здесь и сейчас.
Как создать у клиента потребность в вашем продукте
1. Триггер «Выгодное предложение»
В скидочных коммуникациях лучше не распылять внимание пользователя, важно сфокусировать его на выгоде и пользе. Чем быстрее клиент поймет основную идею — сколько можно сэкономить и как приобрести, тем больше вероятность, что покупка состоится.
— «На этот продукт у нас действует отличная скидка»
— «К вашему заказу мы добавим бесплатную доставку»
— «Вы получите к своему заказу приятный подарок»
— «После покупки вам на карту лояльности зачислятся бонусы в 3x размере»
Небольшое отступление к теме подарков: с помощью них вы можете продать клиенту дополнительные опции комфорта или, по-другому, «уникальные возможности»:
Например, во время презентации автомобиля сказать, что зимой гораздо удобнее заводить машину с автозапуска (дистанционно, не выходить заранее ее прогревать и садиться уже в тепло). И, кстати, только сегодня, если вы оставляете предоплату (залог) на автомобиль, вам будет установлена сигнализация с автозапуском в подарок.
2. Триггер «Сроки и ограничения»
Суть в этом одна: можно долго откладывать покупку, размышлять над выбором, но стоит дать возможность сэкономить и получить больше, дешевле — и продающий триггер побуждает взять все сейчас, ведь потом такой повод едва ли представится.
— «Это последний продукт»
— «Сегодня и только до конца дня у нас объявлена акция»
— «На складе осталось всего 3 костюма 42 размера»
— «Только три дня действует акция «2=1»
— «Успейте записаться к первоклассному специалисту. Осталось всего 2 свободных окошка»
3. Триггер «Уникальность»
Люди неосознанно стремятся обладать исключительными вещами, которых нет у других. Поэтому сообщение об эксклюзивности товара напоминает о том, что шанс его приобрести может больше не представиться.
— «Вы получите свой товар в индивидуальном дизайне»
— «Сделаем гравировку бесплатно»
— «Приобретите вещь из капсульной коллекции»
4. Триггер «Гарантии»
Убеждает покупателя в том, что мы отвечаем за качество продукта. Гарантировать нужно то, чего больше всего опасается целевая аудитория.
— «При покупке вы получите расширенную гарантию»
— «Бессрочный доступ к курсу»
— «Вернем деньги, если товар вам не пойдет»
5.Триггер «Авторитет»
Авторитетом может быть собственник бизнеса, человек с именем и экспертизой в нужной области, званиями и регалиями. Триггер формирует доверие у клиентов.
— «Наш курс уже прошли эти люди (те, кого знают почти все)»
— «Нашу марку выбирают звезды (например, автомобиль или другой продукт)»
— «Ассоциация стоматологов рекомендует нашу зубную пасту»
Заключение
Важно помнить, что психологические триггеры эффективны только тогда, когда подобраны под конкретную нишу и тщательно протестированы. Поэтому адаптируйте наши советы как под ключевые особенности вашего бизнеса, так и под потребности и поведенческие паттерны, чтобы выбрать подходящие триггеры для конкретной группы покупателей.
А какие триггеры действуют на вас сильнее и эффективнее всего? И какие из них вы используете в своей работе?
Жду ваших ответов, вопросов, и не забывайте подписываться на мой канал
