Здравствуй, дорогой друг. Вот ты и принял решение о том, что тебе нужно открыть свой бизнес на маркетплейсах. Ты уже разобрался как открыть ИП, куда платить налоги и теперь перед тобой встал главный вопрос:
А что продавать?
В этой статье постараюсь быстро провести тебя по тернистому пути выбору своей ниши.
Телеграм канал о маркетплейсах
От чего зависит выбор ниши:
Ваш стартовый бюджет
Большинство новичков заходят на маркетплейсы с бюджетом в пределах 100 тыс. руб., поэтому важно определить нишу с низкой или средней конкуренцией. Потому что в высококонкурентных нишах происходят настоящие войны: крупные селлеры находятся на рынке уже длительный период, тратят миллионы на рекламу и покупают конкурентам плохие отзывы. Если вы деньги есть – пробуйте, новичкам же – ищите золотые жилы низкой конкуренции (как это делать – далее в статье).
Советы:
Выбирайте товары подешевле. Формируйте ассортимент из товаров, стоимость которых в продаже не превысит 500 рублей (в закупке — 200 рублей).
Выбирайте ниши с невысокой конкуренций. Ориентируйтесь на ниши, в которых по вашему ключевому запросу будет выдаваться до 500 карточек.
Выбирайте маленький по размерам товар. Доставка товара — вторая по величине статья затрат после ее закупки. Чем меньше товар, тем меньше нужно денег на его доставку.
Предыдущая деятельность
Если у вас уже есть магазин (оффлайн или онлайн) и вы просто раздумываете об открытии нового бизнеса – можно без особых рисков пробовать расширять свои каналы сбыта на маркетплейсы.
Новички, же – следующий пункт.
Экспертность
Гораздо проще будет заниматься товарами, в которых вы разбираетесь или имеете к ним неподдельный интерес. Если же вы планируете торговать автотоварами при этом ни разу не сидев за рулем – как минимум вы потратите КУЧУ времени в том, чтобы разобраться в этой категории.
Продавайте то, что по душе
Маркетплейс
На маркетплейсах сейчас МОЖНО купить почти всё, вопрос в том, покупают ли это там. Ниже вы видите таблицу, с результатами опроса покупателей. Вопрос – Считаете ли вы этот Маркетплейс подходящим местом для покупки данной категории товаров?
На Wildberries, например, всего 25% опрошенных стали бы покупать Электронику. В то время, как на ЯМ купили бы уже 51%.
Спрос в нише нужно оценивать на каждом отдельном маркетплейсе
Спрос и предложение
Один из самых важных факторов при выборе – спрос. Зачастую происходит корреляция высокого спроса и высокой конкуренции в нише (либо может наблюдаться монополия одного или нескольких продавцов). Поэтому нам нужно оценить, насколько товар востребован и сколько продавцов уже занимается его реализацией. Наиболее простой и грубый способ – посчитать кол-во запросов в месяц на количество товаров. Например, на Wildberries для этого я пользуюсь расширением для браузера от wbcon: (https://wbcon.ru/plugins-chrome-wildberries). Все инструкции по установке можете найти по ссылке.
Устанавливаем и ищем товар на ВБ. Ниже поисковой строки увидим подобную плашку:
Отсюда видим: Кол-во запросов в месяц/неделю – сколько людей ищут товар по этому запросу (спрос).
Кол-во товаров – сколько карточек маркетплейс находит по этому запросу (предложение).
Динамика – изменение кол-ва запросов от месяца к месяцу.
Кол-во запросов/кол-во товаров – индекс, по которому можно оценить соотношение спроса и предложения.
В плагине всё удобно подсвечивается:
Зелёный – хорошо
Жёлтый – средне
Красный – плохо
Конкретно в данном примере наблюдаем ситуацию с очень большим количеством товаров в нише, но, при этом, хорошим соотношением Запросы/Товары. То есть конкуренция высокая, но, и спрос, тоже огромный.
Важно!
Оценивать спрос нужно не по одному поисковому запросу – покупатели используют разные слова, чтобы найти один и тот же товар – для максимальной достоверности нужно проверить как можно больше.
Важно!
Проверяйте сезонность спроса – в разные временные промежутки спрос на товар может быть выше или ниже. Самый простой способ – ввести запросы в https://wordstat.yandex.ru
Этот инструмент от Яндекс показывает статистику по поисковым запросам.
Открываете Историю запросов и смотрите график – когда продаж больше, а когда меньше, и соотносите со своими данными о спросе на маркетплейсе.
Другие способы оценки конкуренции
Отзывы
Обратите внимание на продавцов с маленьким числом отзывов и хорошими продажами. Соотношение больших продаж и маленького числа отзывов показывает, что ниша не заполнена и в нее могут войти новички.
Для данных о кол-ве продаж я пользуюсь расширением от https://mayak.bz/
Внизу карточек товара будет показываться вот такая плашка:
Найдите продавцов с хорошими продажами и плохими фотографиями
Ниши, где высокие продажи при слабом оформлении карточек, можно считать незаполненными. Пример плохого оформления:
Из выдачи видно, что не все продавцы на топовых позициях занимались оптимизацией фотографий — многие изображения товаров не обрабатывались дополнительно в графических редакторах, не на всех есть инфографика.
Посмотрите, как продаются товары внизу страницы
Новый продавец не может сразу попасть на верхние позиции по запросу пользователя. Поэтому нужно оценивать продажи тех магазинов, которые находятся внизу страницы выдачи.
То есть даже находясь в конце выдачи можно делать неплохие продажи.
Поверхностный анализ уровня конкуренции позволяет выбрать несколько ниш, в которых можно стартовать. Однако этот анализ не дает информации об объемах рынка, о доходах его участников и уровне монополизации. Поэтому для принятия окончательного решения продавцу лучше провести глубокий анализ с расчетами.
Итого: как новичку выбрать нишу для торговли на Wildberries
Просматривайте топы товаров на маркетплейсах и классифайдах (Авито, Юле и проч.), группы в соцсетях и новостные сайты в поисках трендов продаж.
Оцените свой капитал. Если у вас меньше 100 тыс. рублей, ищите нишу с дешевым и легким товаром. Так вы сможете закупить достаточную партию и не разориться на доставке. При бюджете от 300 тысяч рублей вам доступны товары с конечной ценой до 2000 рублей.
Оцените свою экспертность. Подумайте, какой товар хотите продавать, в каких товарах вы разбираетесь или вам будет интересно в них разобраться. Так будет легче продвигать свой магазин.
Оцените нишу. Новичкам с маленьким капиталом подходят узкие ниши, которые не у всех на слуху. При этом в нише должен быть стабильный спрос на товар. Также стоит подумать о том, как в будущем расширять товарную линейку. Популярные конкурентные ниши не подходят новым продавцам с ограниченным бюджетом.
Закупите достаточное количество товара. Под одну карточку товара в низкоконкурентной нише нужно закупить от 50 единиц. Это важно для обеспечения бесперебойной работы магазина, наращивания продаж, высокого рейтинга и положительных отзывов.