Считается, что дельфины толкают утопающих к берегу. Почему? Потому что те, кого они толкали от берега рассказать об этом уже не могут.
Данное когнитивное искажение проявляется в продажах следующим образом: новички наблюдают за работой опытных коллег по цеху и у них вырабатывается убеждение, что правильная последовательность действий именно такая, которую они видят. Те, кто эту последовательность не выполняет, ушли или были уволены руководством. Классическая ошибка выжившего, когда второстепенным факторам присваивается чрезвычайно важное значение.
Посудите сами: любые действия, которые продавец считает правильными, могут быть абсолютно бесполезны в другом контексте. А так как сравнение эффективности действий в ином контексте для продавцов чаще всего недоступно, то действия “выживших” выглядят самыми верными. Что любопытно, человек способен рационализировать даже тупые поступки.
“Мой наставник активно впаривает товар клиентам. Да, он получает отказы, да, всем не продашь. Однако он все еще здесь работает, значит и его техники правильные. Петров был тихоня, больше слушал клиентов, терял время. Поэтому его уволили. Нельзя работать так, как Петров”
Не важно, что Петров стал продавать больше в другом месте.
Не важно, что для других товаров требуется другой подход.
Важно то, что Петрова уволили, а наставник работает здесь уже долгое время.
Именно ошибка выжившего удерживает от попыток пробовать что-то новое или усовершенствовать процесс. Когда в разговоре спрашиваешь, почему ты не хочешь пробовать продавать по-другому, то самый частый ответ “Потому, что так никто не продает”
Не важно, что под “никто” подразумеваются 3-4 знакомых из окружения человека,
Не важно, что человек даже не пробовал изучить технику в разных контекстах,
Не важно, что убеждение человека целиком основывается на согласии с мнением какого-то “эксперта” из интернета, важно то, что “личный опыт” ошибаться не может. Может. И очень часто ошибается. А чтобы это понять нужен независимый взгляд со стороны, желательно нескольких десятков заинтересованных человек. Таким образом Вы снижаете вероятность ошибки выжившего, т.к сталкиваетесь с массой стороннего опыта. У вас появляется редкий шанс проанализировать опыт "утонувших" , чтобы выявить в нем самые опасные ошибки - причины неудач.
Можно конечно самостоятельно набрать экспертов для обсуждения проблемы. Но обычно так никто не делает. Гораздо проще присоединиться к сообществу экспертов. Их много. Одно из них - LSG-club. Только не путайте его со страницей во ВКонтакте.))) Здесь всего лишь бесплатный пробник.