Классическая ситуация. Когда новичок приходит в продажи, то он подобен чистому листу - записывает любой опыт, с которым столкнется. И конечно же новичок пытается использовать полученные знания на практике. Естественно, что-то у него получается хорошо, а что-то не получается совсем. За то, что у него получается, новичок получает похвалу, а за то, что у него не выходит, новичок получает по шапке от руководства.
Конечно же возникает идея: “если я буду делать то, за что поощряет начальство, то я стану самым востребованным спецом” В принципе здесь скрыта фундаментальная ошибка атрибуции, погуглите, если интересно. Но сейчас не об этом.
Новичок пробует. У него получается. Он получает поощрения и внутри у него крепнет самомнение “я взломал систему, я знаю как продавать” Чем дальше, тем больше. В конце - концов новичок переходит в разряд “опытных”. Он на хорошем счету. В своей работе он использует только то, за что его хвалило начальство. И начинает закостеневать, потому что повышение квалификации не требуется.
А потом приходит новое начальство с новыми требованиями и продавец из “опытного спеца” превращается в “старого пердуна”, не способного научиться новому. Снова начинаются штрафы и наказания, только теперь с вершины своего опыта человек боится использовать что-то новое.
Если продавец меняет работу, то ситуация усугубляется. Часто на новом месте требуются иные техники продаж, а не те, которые человек закрепил на старом месте. В итоге продаван укрепляется в мысли, что он не достаточно подготовлен, что продажи не его, и в общем случае, как абсолютное большинство 90% превращается в низкоэффективный автомат для выдачи товара и учит этому своих учеников.
В том и заключается синдром Данинга-Крюгера: дилетанты действуют активно, но не эффективно, потому что понятия не имеют о глубине своей некомпетентности, а профессионалы, наоборот, максимально эффективны, но их трудно найти т.к. они в своей основной массе не любят высовываться, чтобы не получить по шапке.
90% продавцов не умеют продавать потому, что либо не осознают глубину собственной некомпетеции и действуют в угоду начальству, либо используют старые техники, т.к. боятся применить что-то новое из-за боязни последствий. Чтобы не дать себе закостенеть в старых техниках профессионалам нужно где-то практиковаться. Причем практиковаться не в том, что основательно знаешь, а в том, в чем сомневаешься. Один из таких способов практики - LSG-club При вступлении вы заполняете анкету, в которой указываете область своей деятельности. На основании вашей анкеты формируется тема для анализа. Тема запускается в чат и члены клуба накидывают свои идеи. Чья это тема никто из сообщества не знает. Важен лишь результат - новые идеи. В клубе Вы максимально комфортно оттачиваете мышление и техники не опасаясь ошибиться, без давления социума и начальства - то чего нет у 90% продавцов.