Для чего нужен Портрет Клиента? Зачем на это тратить свое время?
Об этом часто многие слышат, и упоминают, но для чего он нужен, и как с ним правильно работать?
Этап 1.
Портрет клиента - это документ. Формуляр который нужно вести и периодически его дополнять. Хранить в папке маркетолога, это такой же документ как ваш ИНН, без него не пойдет бизнес.
Как его нужно заполнять? Для начала прописываем, кто чаще у нас покупает:
Как этот клиент выглядит?
Что из себя представляет?
Для чего ему товар?
У кого он обычно берёт?
Регулярные это закупки или нет?
Что является толчком для покупки?
Чем он объясняет свой выбор (среди конкурентов).
Чем меньше хаоса и непонимания, и напротив чем больше ясности и порядка, тем быстрее и лучше пойдет бизнес.
Этап 2. Изучение клиента.
После того, как вы составили документ. Хорошо, найти такого человека в своем, личном окружении. Общаться с ним, увидеть что за человек, как он думает, о чем как принимает решения. Очень хорошо если это будет какой-то ваш приятель или друг, потому как вы сможете увидеть как принимаются решения о покупке и выбора поставщика. Это самое ценное знание.
Я видел как международные компании внедряют этот инструмент, и как после этого продажи поднимаются кратно, в 4 раза. И сам применял, эффект видел. Ошибкой его не дооценивать. Без него "игра" с клиентом становится вслепую... мы не видим, как клиент принимает решения, что влияет на его выбор. Непонимаем, как на это можно воздействовать. То есть бизнес заканчивается....
Я занимался производством и поставкой металлоконструкций на крупные стройки, и когда детально изучил портрет своего клиента (крупной строительной компании), заключать сделки стало намного легче. Мы с коллегами уже понимали, что сначала сначала снабженец, с нашим предложением, идёт к главному архитектору, потом подключают руководителя проекта. Мы понимали, что у каждого специалиста свои требования к проекту и старались выстраивать свое предложение, подстраиваясь для каждого. Архитектору свои выгоды, руководителю проекта свои.