Первое, с чего всегда следует начать при покупке готового бизнеса, это определить, ЧТО ВЫ ПОКУПАЕТЕ:
- МАТЕРИАЛЬНЫЕ АКТИВЫ (помещение, оборудование, технику, товары)
- МЕЧТУ (перспективу зарабатывать больше, реализовать себя).
МАТЕРИАЛЬНЫЕ АКТИВЫ.
1. Помещение в собственность
Оцените, что оно из себя представляет:
- Насколько это ликвидное помещение?
- Где оно находится?
- Материалы постройки, коммуникации?
2. Юридическая проверка.
- Как оно оформлено (коммерческое или некоммерческое)?
- Введено ли в эксплуатацию?
- Управляющие компании?
- Помощь юристов не помешает.
Техника, оборудование, товарные запасы:
- В каком состоянии
- Какой срок эксплуатации
- И сколько уже отслужило
- Документы на приобретение
- Расчет стоимости на сегодняшний день.
3. Товары:
- Смотрим последнюю инвентаризацию.
- Проверяем, как хранится.
- Если товары предназначены для продажи, оцениваем стоимость покупки и продажи.
Возможно, потребуется помощь бухгалтера.
Если помещение арендованное, то мы покупаем МЕСТО (расположение) вместе с договором аренды:
- Проверяем договор аренды
- Встречаемся с собственником
- Оговариваем условия передачи прав на аренду
- Коммунальные платежи
- Изменения условий
Часто собственник бизнеса завышает стоимость бизнеса из-за стоимости ремонта. Продавец хочет вернуть вложения, это понятно.
Но для покупателя это не имеет большого значения. Имеет смысл оценить, потребуются ли вложения на ремонт и переоборудование/ обновление техники, мебели.
Если вы покупаете бизнес, который не требует дополнительных вложений, то это, естественно, имеет определенный плюс. Но, в первую очередь, не стоит прям покупаться на то, что у меня классный ремонт, поэтому «купите мой бизнес». Нет, мы покупаем не ремонт и оборудование, даже если оно супер классное.
Может быть вообще шикарное помещение с шикарным ремонтом и шикарными самыми последними достижениями техники, но при этом абсолютно не приносящий доход. Тогда, зачем оно?
Поэтому следующее, что мы должны проверить, это финансовые данные.
ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ:
- Проверяем бух. отчетность
- Финансовые отчеты
- Как ведется учет доходов и расходов
- Как платятся налоги, зп, основные платежи (аренда, коммуналка).
Проверяем задолженности:
- По зп, налогам, за аренду, коммуналку, перед поставщиками.
Если есть долги, сразу оговариваем, как они погашаются, кем и в какой срок.
ВАЖНО!
Обратите внимание на следующие показатели:
- объем продаж
- количество действующих абонементов
- количество и объем продаж по проданным годовым полугодовым абонементам
- как начисляется зп
- наполняемость групп
- retention
- точка безубыточности
- план продаж
Проведите финансовый анализ, чтобы разобраться в каждой цифре, что она значит, откуда она взялась, почему она здесь и что с ней будет, если вы возьмете бразды правления в этой компании.
Обращайтесь за помощью к специалисту, если не уверены, что разберетесь самостоятельно.
Дальше оцениваем МАРКЕТИНГ:
- В какой конкурентной среде вы находитесь.
- Насколько там сильные конкуренты и как вы будете рядом с ними развиваться.
- Будут ли они вам препятствием для развития или нет.
- Если конкуренты сильные, как до сих пор это влияло на развитие компании.
- Не стало ли это причиной для продажи.
Про МАРКЕТИНГ ещё важно:
- какие каналы привлечения клиентов использовались
- что работает, что не работает и почему
- как выстроен путь клиента
- работает ли партнерка
- как соц сети ведутся, эффективны ли они
- какие есть инструменты допродаж
- есть ли план мероприятий и т.д.
Если маркетинга нет, считайте, что вам придется развивать бизнес «с нуля».
Дальше переходим к РЕПУТАЦИОННОЙ оценке:
- Поговорить с коллективом, если они в курсе планов на продажу. Если нет, то хотя бы сделать тайный звонок от потенциального кандидата.
- Поговорить с клиентами. Для этого пригодится тайный покупатель.
- Навести справки у коллег, общих знакомых.
Ну и самое главное, что вы должны учесть при покупке готового бизнеса, особенно в сфере услуг образовательных, это всегда БАЗА КЛИЕНТОВ:
- в каком она состоянии,
- как она ведется.
Если база клиентов ведется на коленке, считайте, что ее нет. Если она у собственника в телефоне, ее нет.
Если она в тетрадке, ее нет.
База клиентов может учитываться при покупке бизнеса только тогда, когда она ведется в каком-то удобоваримом варианте, то есть когда она есть либо в таблицах Excel, либо в специальных приложениях, либо в CRM.
На что важно обращать внимание при оценке БАЗЫ КЛИЕНТОВ:
1. Карточки клиентов.
Есть ли там цель обращения, имена, телефоны, электронная почта, точки контакта, запись телефонных звонков, интеграция с мессенджерами.
Если всего этого нет, значит база пустая, она бесполезна для вас.
2. Задачи.
Если на клиентов стоят задачи (связаться с ним, что-то напомнить, продать) и они стоят на всех (клиенты и лиды), это хорошо.
Если этого всего нет, вам придется потратить очень много усилий для того, чтобы разобраться в этой базе.
Что ещё нам скажет показатель того, что там нет задач?
Что с клиентами не работают постоянно, что клиенты брошенные, забытые.
А значит, прибыли эта база не принесет.
Нужно учитывать, когда меняется собственник в бизнесе, остается ли название, товарный знак и фирменный стиль или будет меняться.
От этого зависит то, как поведут себя клиенты и сотрудники. Ротация сотрудников в любом случае будет, 100% сохранение коллектива при смене собственника не бывает. Нужно быть к этому готовым.
Что касается клиентов. Даже если меняется просто название, вы остаетесь в том же месте, остается тот же коллектив, у вас все так же, часть клиентов все равно вы потеряете. Это тоже нужно учесть при оценке стоимости бизнеса. В среднем от 10 до 30% клиентов уйдут.
Это норма, потому что люди не обращают внимания на то, что вы на том же месте. Если поменялась вывеска, им кажется, что вас нет, они вас потеряли из вида.
Если вывеска, логотип, фирменный стиль остается прежним, то есть вы покупаете бизнес вместе со всем этим добром, потери клиентов будут меньше, но они все равно могут быть. Люди понимают, что сменился собственник, возможно, поменяются правила, изменится какая-то "внутрянка" и могут уходить.
Итак, когда вы покупаете бизнес в сфере услуг, вы покупаете не помещение, не ремонт, не оснащение, вы покупаете клиентскую базу.
Именно на основании того, что может дать вам база, вы можете оценить, какую прибыль вы можете получить оттуда. И стоимость бизнеса может определяться качеством вот этой самой базы.
Можно посчитать, сколько денег приносит существующая клиентская база, у которой сейчас заключены договоры, посмотреть до какого срока они будут действовать, и сколько денег она приносит. Есть ли до продажи, есть ли какие-то партнерские программы, есть ли кросс-продажи и так далее.
В целом, есть такая закономерность, что стоимость бизнеса определяется тем объемом продаж, который приносит клиентская база в данный момент.
Например, если объем продаж составляет 500 тысяч в месяц, можно торговаться до этой суммы.
Покупка бизнеса - дело непростое и очень ответственное. Так что, если вы планируете это сделать, взвесьте все "за" и "против", получите 2-3 мнения со стороны, проанализируйте всё и только после этого принимайте решение.
А чтобы получить независимую оценку перед покупкой, можете обратиться к нам за финансовым аудитом. Мы вместе с вами разберем "по косточкам" все бизнес-процессы, цифры, систему продаж и поможем принять объективное решение.