Привет! Это текстовая версия подкаста "Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ" о том, как устроен франшизный бизнес. Этот сезон посвящен edutaiment-франшизам, образование для детей и взрослых. Предыдущая серия о KIBERONE уже на нашем Дзене.
А если читать лень, нас можно слушать. И подписываться на наш ТГ канал, чтобы не пропустить ничего важного.
Гость выпуска
У нас в гостях не просто основатель компании, которая развивается по франшизе, а основатель целой ниши в детском бизнесе и первая автоняня в России Елена Краснова.
Елена создала агрегатор детского такси АВТОНЯНЯ в 2014 году. В самом начале она сама села за баранку и развозила детей Нижнего Новгорода в школы и сады. В 2020 году Елена полностью трансформировала бизнес модель из диспетчерской службы в мобильное приложение.
Еще через 2 года упаковала продукт и стала продавать в другие города.
На сегодняшний день АВТОНЯНЯ работает в 38 городах. Каждый третий франчайзи зарабатывает более 1 млн р в месяц. Москвой заведует Елена, остальные города управляются партнерами, причем один из партнеров открыл сразу 16 городов.
АВТОНЯНЯ - как следует из названия это и такси, которое довезет ребенка до школы или секции и няня, которая доведет от двери до двери, поможет надеть сандалии и передаст в руки воспитателя. А еще подождет если нужно и погуляет на площадке, пока не придут родители.
Сама Елена многодетная мама, серийный предприниматель и автор диссертации по маркетингу.
Елена гордится, что не просто занимается бизнесом, а создает тысячи рабочих мест для женщин и помогает родителям с детьми, решать их проблемы с детской логистикой.
Часть1. Особенности формата детского такси.
Вы гордитесь своим проектом, а я всецело горжусь вами и засекаю часы чтобы начать тестировать ваш сервис и хочу взять на себя ответственность от лица всех мам, выходящих из декрета, поблагодарить вас и выразить восхищение вашей смелостью, предприимчивостью и вообще широким взглядом на развитие проекта.
Елена: По статистике 35% женщин, уходя в декрет, не возвращаются на свою работу, то есть это не то, что они возвращаются обратно в свой же офис или на свою же позицию они не выходят вообще на работу, то есть это большая потеря для рынка труда. Сейчас ситуация такая, что женский пруд он опять становится очень востребованный и мы помогаем женщинам спокойно выйти на работу.
20000000 поездок ежедневно совершаются с детьми по России, то есть это родители, которые возят и 5000000 родителей остро нуждающихся в помощи, поэтому мы смотрим рынок, смотрим в эти цифры как предприниматели и понимаем, что спрос в принципе качественно превышает предложение, более того, сейчас мы выходим на СНГ очень плотно и готовимся к выходу на совсем внешний рынок.
Яна: вы рассказывали, что у вас нет одинаковых запусков. Расскажите интересные истории, что вам пришлось подстраивать при запусках в каких-нибудь необычных регионах.
Елена: да, у нас просто очень много регионов и очень много регионов, которые с другой национальностью какой-то и у нас был очень прикольный случай в Якутске, потому что мы сделали запуск -все классно, реклама очень много запросов, но почему-то люди не выкупают абонементы и при первом обращении куда-то сливаются. Мы понять не могли вообще в чем проблема целый месяц, наверное. Начали выяснять, и нам сам партнёр сказал: «А давайте, пожалуйста, сделаем нам операторов, чтобы они по-якутски общались, то есть на Якутском языке». Мы меняем оператора и у нас просто раз и начинает все нормально работать, то есть такая ментальность внутренняя, что если что-то внешнее, то эти люди пришли просто деньги делать, а если компания местная и она с местным языком, то она больше настроена на то, чтобы сделать именно людям хорошо.
Яна: на самом деле я когда готовилась к интервью больше всего думала о том, что после того, как вы ушли от диспетчерского формата к мобильному приложению, мне казалось, что теперь вы продаёте айти продукт и вся эта история с няней из такси уже входит в этот комплекс, но потом я нашла информацию, что все-таки у вас есть и возможность купить без айти продукта.
Елена: Нет, сейчас уже нет, мы столкнулись с тем, что нас начали очень много копировать, у нас были 2 случая, когда люди купили франшизу, а потом пришли к нам, и оказалось, что они думали, что покупают у нас, а на самом деле покупали непонятно что и в прошлом году в конце года, мы вынуждены были закрыть этот формат чтобы люди не путались.
Это был формат диспетчерской, то есть упрощённой системы, с которой изначально все стартовало, можно было для маленьких городов приобрести формат диспетчерской. Это был запрос самих людей: город маленький, например, 100000 жителей и люди не хотели рисковать большим количеством денег и сами к нам приходили и говорили продайте нам, пожалуйста, без программного обеспечения. То есть дайте нам просто бизнес модель, которая у вас долго работала, мы понимаем, что мы там много этим не заработаем, то есть там 300000 потолок, мы хотим просто под вашим брендом федеральным работать, перенять ваш опыт.
Я вообще спокойно отношусь к конкуренции, но мы имеем из за этого репутационные издержки. Придумайте себе название и спокойно работайте, спокойно разрабатываете айти продукт положите туда тоже там 45000000 и как бы будьте нам нормальным конкурентом, а не так, что мы в сайте поменяем одну буквочку и будем делать вид, что мы ну почти такие же, то есть вот для меня вот это очень странно.
Часть 2. Масштабирование через франшизу.
Я хочу тогда с другого конца зайти и задать вопрос, который меня, наверное, беспокоит больше всего попробуйте мне его объяснить прям вот честно. Вы в первую очередь большой айти продукт с недавних пор. Вы вложили туда очень много денег, вы вложили туда очень много сил, вы находитесь в Москве и потребитель, то есть мамы, которые заказывают такси, пользуются вашим приложением автоняни, которое работает по всей стране и даже за рубежом. Например у Яндекс.Такси, их головной офис тоже находится в Москве, но им не нужны франшизы для того, чтобы управлять такси по всей стране и даже в Казахстане зачем вам франшиза, почему вы сами не заходите в другие города.
Елена: Тут 2 варианта, то есть, во-первых, Яндекс до тех пор, как стал Яндекс.Такси, это была уже айти корпорация, и они на это имели бюджеты. Мы развиваемся полностью на собственные деньги, то есть реинвестируя то, что зарабатываем, у нас модель бизнеса просто другая.
Когда у нас подошёл срок масштабирования, была развилка: идти за большими инвестициями, которые нам как маленькой компании, вряд ли бы кто-то дал, либо мы сохраняем всю компанию и идём в масштабирование по франшизе - реинвестируем полученные деньги в себя же, это чисто экономический выбор.
Если бы сейчас меня откатили назад, я бы выбрала точно также, у меня бы ничего не изменилось в этом решении. Мы считаем, что так быстрее.
Мы просчитали, что можем открывать 3-5 предприятий год на свои деньги, вот и сейчас у нас 39 городов есть за полтора года по франшизе.
Часть 3. О сегменте и цифрах
Елена: для франшизы на определённый город, мы просчитываем среднюю зарплату, количество детского населения, спросы вообще в принципе, уровень жизни, смотрим количество частных школ, садиков, количество проживающих за городом, то есть, насколько распространено проживание в каких-то соседних посёлках - эти показатели нам очень важны.
Мы смотрим показатели и в зависимости от этого делаем вот как раз такой прогноз финансовый. Поэтому у нас нет такого, что мы там дали какую-то финансовую модель, которая по Москве работает хорошо и все. Мы очень много видели бизнесов, которые, например, в Москве работают, но в регионах вообще никак не летят и наоборот.
Мне казалось, что и АВТОНЯНЯ, это такая услуга, которая сильно подходит городам-миллионникам и вообще не подходит регионам - там и пешком дойти можно, 100000 населения, но вы говорите, что она все равно работает в чем феномен?
Елена: смотрите 100000 населения тоже бывают разные, потому что города бывают размазанные, например Анапа -7 километров по побережью, точно также Новороссийск, Геленджик, Сочи, Адлер, то есть они тоже вот эти все прибрежные города очень растянуты это во-первых, во-вторых везде есть работающие родители, которым нужно с 8 до 8 на работу, и взять, например, уехать в 2 часа дня, отвести ребёнка на секцию и привезти обратно значит разорвать день. Есть, конечно, депрессивные регионы, где совсем плохо со средней зарплатой, то есть со спросом.
Наш сегмент, это не совсем какой-то люкс, все премиальные, они с личными водителями, то есть мы туда даже не лезем. Мы смотрим средний плюс - это как раз-таки либо оба родителя, работающие, например, несколько детей, либо соло родителей, которых сейчас ну очень много, люди, которые в принципе понимают что ребёнок не сорняк, он сам по себе не вырастет, ему нужно заниматься, его нужно развивать
В маленьких городах, у нас до 11 лет этот возраст, но в больших городах мы 14-15-летних девчонок возим, потому что зимой темно, к нам приходят папы, которые просят чтобы их дочь везла женщина.
Мы не говорим, что все будут пользоваться нашей услугой, мы не питаем иллюзий на этот счёт, те, кто ездил на трамвае, будут ездить на трамвае.
Яна: давайте тогда назовём прям эти цифры вот чтобы было понимание, кто такой средний сегмент, наверняка вы примерно сейчас можете озвучить сколько денег потратить родителей за месяц?
Елена: зависит от региона: есть от 350, например, до 700, это большой разрыв за 1 поездку, потому что ну есть регионы, где 30 000 ₽ средняя зарплата, а есть регионы где 70 000₽. Средний чек, мы его считаем региональный, составляет 13 000 ₽ в месяц за сопровождение, то есть это в школу из школы каждый день допустим.
Яна: хорошо, давайте возьмём 13000, цифра, от которой будем отталкиваться. Вы рассказываете, что с автонянями у вас сдельная работа, свободный график. Вы берете комиссию за каждую поездку, сколько берет Яндекс и UBER и сколько берете вы? Сколько получается зарабатывать в среднем автоняне по России?
Елена: По поводу комиссии, которая берет у яндекса, сейчас берет 27% полный процент, у нас 35% полный процент, то есть 65%, забирает автоняня. Если посмотреть у нас водители конечно не меньше зарабатывают, но при этом они не обязаны выходить минимальное количество часов, никаких ночных смен у них естественно нет, работают они только по своему желанию. У нас есть такой показатель - у нас 1 автоняня возит 2,75 ребёнка.
Яна: я от 13 000 ₽ взяла 65%, умножила на 2,75 ребёнка, получается, что автоняня в свободном графике может заработать 23 000 ₽, учитывая, что это не московские цены, мне кажется, что это хорошее подспорье.
Часть 4. О цифрах франшизы
если я хочу все-таки франшизу АВТОНЯНИ, на старте я вкладываю от 4 000 000 ₽, из них поушальный взнос это ну почти 1990000₽ мы будем рассматривать?
Елена: у нас прошло повышение цен, разбивка идет по населению в городе, получается сейчас 990000₽ паушальный взнос и 4000000₽ лицензионный ещё сверху это минималка, которую нужно заплатить., а город миллионник 8990000₽.
Во-первых всю сумму сразу не нужно, мы готовы взять паушальный взнос и половину лицензионного, запустить и уже с оборота с прибылью человек может нам выплачивать остаток.
Во-вторых мы закрываем этот регион, то есть это территория эксклюзивно для нашего партнёра, мы туда больше не продаём франшиз, не продаём лицензии, из-за этого тоже повышенная стоимость франшизы.
Мы даём определённое количество клиентов от от 100 до 500 в зависимости от города, мы берём первый рекламный вход на себя полностью. Мы полностью нанимаем автонянь, простраиваем все воронки: есть сайты, все рекламные креативы, баннеры, флаеры, все мы даём и даже борт панель, это такая административная облачная панель, в которой можно смотреть все показатели.
Яна: Если вы гарантируете 100-500 подключившихся пользователей на старте, можете ли вы примерно спрогнозировать, насколько увеличивается это количество через год?
Елена: средний показатель 300 пользователей, которые регулярно ездят со средним чеком 13000, в течение года от запуска можно дойти где-то до 800 очень легко.
При этом у нас что классно? Мы каждый месяц не ищем себе новых клиентов, то есть к нам приходят клиенты и с нами вдолгую остаются, часто очень у нас там семьями подключаются - там вторые подрастают дети, в этом плане бизнес хороший считается. Я всегда говорю есть плохой бизнес, а есть хороший. Пример плохого бизнеса это - свадебное платье продавать, тебе надо каждый раз искать людей, которые там собрались замуж. Хороший бизнес - это, условно, сотовая связь: тебе подключился абонент, чаще всего он не переключается, то есть он просто тебе ежемесячно платит и платит долго.
Елена: в принципе с уходом таргета очень все подорожало в рекламе прямо кратно. Все наши клиенты, мамочки и мы пользовались вообще 1 каналом привлечения клиентов - инстаграмом*. То есть у нас вообще других каналов не было, а сейчас мы используем порядка 15 каналов трафика.
От города к городу очень разные ментальности и у нас есть города, где мы только вконтакте качаем и там вся аудитория сидит, весь город. Мы вообще там бесконечно скупаем рекламу и каждый день мозолим глаза.
Часть 5. Про упаковку франшизы
Елена: упаковывали франшизу мы в агрегаторе с ребятами с Сашей Долговым, у них Laser Love, ЧебурекМИ, Magma. Они по 300 франшиз в год продают, они массмаркет франшизный, если можно так сказать, то есть у них недорогие франшизы, но они их очень классно продают, у них выстроены все процессы.
У нас немножко другое - у нас бутиковая история, то есть эксклюзив на территорию, мы даём клиентов, у нас нет потоковости такой, мы больше такой Hermes, знаете?
Есть Zara, а есть Hermes, вот если сравнивать, то мы такой Hermes, более такой эксклюзивный сервис, более сервисная история.
Cейчас какая-то хайповость мне кажется франшиз пошла, люди поработали 3 месяца и открывают франшизу. Мы работали 8 лет, прежде чем открыть франшизу, то есть мы видели падение доллара и евро 2014 года, 2018 год видели все эти события, 2020 год пандемию пережили, 2022 год тоже. Я вообще спокойна за свой бизнес, я знаю, что у меня спрос будет в любом случае что бы не произошло, даже если инопланетяне прилетят завтра.
Часть 6. Заключительная
В заключительной части будем играть в небольшой блиц, у меня есть несколько вопросов, я и буду задавать скоростным пулемётом, а вы будете коротко на них отвечать. Ваша цитата: "Я считаю, что компания должна присутствовать коллективная ответственность, если один собственник будет за все отвечать, а люди просто ходить на работу и получать зарплату ничего хорошего не получится. Если сотрудник не заинтересован в успехе, не готов работать на результат, он неэффективен для компании." Топ 3 инструмента, как вы добиваетесь ответственности от своего персонала?
Елена: очень важно транслировать свое видение команде, чтобы они не просто ходили на работу, с 8 до 5 отсидели, а просто понимали, к чему мы движемся.
Второе - у нас вообще нет жёсткого тайминга работы.
Третье - вкладываться в обучение своего персонала. Мне как-то знакомый сказал такую фразу: ты не боишься, что они вот у тебя вырастут, умные сильно встанут и уйдут? а я ему сказала: Ваня, я боюсь, что они тупыми и останутся. Лучше учиться и вкладываться в персонал, чем не дай Бог у вас будут какие-то люди пересиживать время.
Вы интересно рассказываетео том, что все наши турбулентные времена на вас как-то положительно сказываются, например, я читала, что за счёт высвобождения рынка от компаний у вас произошёл активный приток водителей. Вы и дальше прогнозируете рост для своего бизнеса? расскажите, за счёт чего, как вы думаете, будет этот рост и какие прогнозы вообще на автоняню?
Елена: у нас рост еще по России предполагается, потому что у нас порядка 170 городов, которых мы планируем открыться, плюс мы выходим уже активно стали двигаться на рынок СНГ. Запрос очень большой в Саудовскую Аравию, Дубай, Индию.
Мы становимся такие заметные, большие, уже можем приходить и что-то просить. Мы сейчас пришли в Москву, для автонянь делают бесплатные парковки также как для каршеринга.
Сейчас мы пошли вообще в федеральную историю мы делаем немножко революцию, чтобы места для инвалидов перестали быть доступны только для инвалидов, но и для беременных женщин и для многодетных семей.
Первое чтение уже прошло и одобрили законопроект куда уже включили беременных.
Яна: это очень большая работа и большой вклад в развитие такой социальной истории России хотя бы начиная с Москвы, это огромный пример для всех других регионов. Держим за вас кулачки.
Конкурс
Елена, прежде чем мы закруглимся и объявим конкурс. Я хочу сделать подарок тебе от нашего подкаста и наших друзей компании ЯМАЙКА.
ЯМАЙКА шьет свой текстиль и печатает на нем принты всевозможными способами. Делает она это как в розницу в своих принтериях и на мероприятиях, так и оптом: униформу для бизнеса, коллекции для дизайнеров и мерч для звезд.
От нас и ЯМАЙКА мы отправим вам фирменный шопер с логотипом подкаста «Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ» и сертификатами на услуги ЯМАЙКА.
Подробности о ЯМАЙКА можно узнать по ссылке https://www.i-maika.ru/.
КОНКУРС: чтобы принять участие в конкурсе, нужно написать здесь в комментариях к этому выпуску вопросы, которые вы хотите задать нашим гостям.
На вопросы ответят наши гости, а авторы этих вопросов получат подарки.
Подарок этого выпуска от Елены Красновой - 10 фирменных шопперов.