(С) Ксения Ермолова.
Прошла путь от сотрудника муниципальных служб до селлера и владельца швейного производства.
Друзья, всем привет!
С вами как всегда Гуреев Антон. Сегодня я снова предлагаю вам посмотреть, как выстраивают бизнес другие люди.
Кто лучше всех знает внутрянку дела? Конечно же, это собственник. Моя гостья - Ксения Ермолова - расскажет, как она строит свой швейный бизнес.
Всем привет! Меня зовут Ксения, я владею молодым швейным производством, специализирующемся на пошиве платьев. Также я эксперт государственных центров “Мой бизнес”, и я вывожу предпринимателей на маркетплейсы за счёт государства.
Скажи, пожалуйста, ты при этом сама являешься селлером маркетплейсов?
Да, конечно.
Как давно ты в этой замечательной движухе?
Уже 2 года. В эту замечательную движуху я окунулась с такого очень интересного направления, как государственная служба. Я работала в сфере ЖКХ, мы делали капремонты в домах нашего региона. В моих обязанностях было разное: биллинг, взыскание задолженностей, я работала с it-шниками. Работа, никак не связанная с дизайном.
Биллинг - это что?
Это отчёт начисления взносов.
Слово похоже на “буллинг”, как будто на людей нужно надавить сначала. Кстати, это полезный навык в швейном бизнесе.
На самом деле, это морально сложная задача, потому что в многоквартирных домах живут абсолютно разные люди, и бабушки, дедушки. Это было достаточно сложно. Особенно в качестве заместителя генерального директора проводить приёмы и разруливать все вопросы. Собственно, это меня не очень вдохновляло, как и то, что нужно было лазить по крышам, по подвалам, это же капремонт. Мне всё это быстро надоело. Ну как быстро, 8 лет прошло. Я начала искать, чем бы мне заняться.
Вообще предпринимательство мне казалось недосягаемым. Типа небожители делают это, а я точно не смогу. То есть руководить в найме - да, умею. А в своем бизнесе, с этой ответственностью я боялась не справиться.
Решила отучиться на курсе по Вайлдберриз у Марины Полетаевой. Я была очень довольна, мы до сих пор дружим, дальше подробно расскажу. Сразу же вышла на маркетплейсы, сразу пошла по её пути, начала шить в других швейных цехах. При этом я ничего в этом не понимала, даже слово “лекало” для меня было не совсем понятным, вот серьёзно. Нормально сшито, не криво, всё - классная вещь, супер.
В это же время я начала консультировать на тему ВБ. Наверно, многие знакомые были в шоке тогда. Они знали меня работающей в правительстве, а потом стало вдруг “ой, и она туда же, была же нормальная работа, да зачем ей это”. Словила непонимание и хейт.
Променяла нормальную стабильную работу, ушла с госслужбы в неизвестность.
Именно так.
От сотрудника муниципальных служб до швейного предпринимателя - как так произошло? Я часто слышу от девчонок, которые приходят в швейный бизнес, что они всегда мечтали о таком. Или в декрете сидели, и в голову ударило что-то. Почему ты выбрала швейный бизнес?
Как раз будучи на курсе, я попала к тому человеку, который не про “купи-продай”, а про “создай”. То есть изначально мне заложили в голову здоровую модель: “продаем то, что создаём”. 1,5 года я отшивалась в других цехах, за это время мы набили приличное количество шишек, было очень много косяков.
- все работали с нами без договоров, почему-то так принято было.
- мы сдаём материал, договариваемся о сроках и ровно тогда, когда мне должны отдать мои платья-рубашки, мне звонят и говорят:
– Слушайте, заберите, пожалуйста, ткань.
– В смысле, заберите ткань?
– Мы взяли заказчика пожирнее и вас мы шить не будем.
Так было не всегда, встречались и хорошие швейные предприятия, которые отшивали мне одежду. Хорошо, что есть из кого выбирать на рынке.
В конце прошлого года у меня появилась мысль: “А почему бы не открыть своё производство?”. Я эту мысль немного отгоняла, как и мысли о предпринимательстве. Но супруг меня подначивал: “Давай попробуем, давай откроем. Ты же знаешь все процессы”.
То есть муж стал инициатором?
Да, муж. Плюс у меня есть агентство по маркетплейсам, где мы ведём клиентов. Один из клиентов отшивается в Киргизии. И все идет в целом неплохо, но лекала там прям кривые, сделанные на киргизок: на маленький рост, на маленькие формы.
Я озвучила ему свои планы, что я хочу свой швейный цех. Он меня поддержал и сказал, что станет моим якорным клиентом и будет у меня отшиваться. Сначала супруг, потом клиент.
То есть надавили на тебя, да?
Да. И последний фактор, который повлиял на мое решение. Я состою в предпринимательском клубе, и там была лекция по государственным поддержкам. Предлагали взять деньги под 1% на открытие чего-то нового. Я тогда подумала: “Вот, срослось. Клиент есть, поддержка мужа есть, деньги есть”. Можно было и на свои открыть, но займ под 1% выгоднее. В конце декабря прошлого года мы с мужем пожали друг другу руки и начали закупать оборудование.
А давай как раз поговорим про семью и про семейное взаимодействие. Сейчас муж у тебя работает…
На госслужбе.
Он продолжает работать на госслужбе, а ты потихоньку готовишь плацдарм. Были уже мысли, чтобы передать мужу какие-то задачи?
Муж уже помогает. У меня 3 направления работы: я - селлер, у меня агентство по маркетплейсам, и я открыла швейный цех. И через 3-4 месяца работы цеха, у меня из-за многозадачности начала уже крыша не выдерживать.
Самое тяжёлое для меня - учёт, финансовый учёт, контроль. Я больше про собрать коллектив, выстроить коммуникацию. Мне очень легко находить клиентов, с этим нет проблем. А вот учитывать, рассчитывать - меня очень сильно напрягают эти задачи.
И тут я понимаю, что моему мужу, наоборот, это очень нравится. Он про структуру, про расчёт, про то, как это всё свести. Как сделать так, чтобы не было кассовых разрывов, ведь у тебя 3 разных направления. Тебе постоянно поступают деньги, у тебя постоянные траты, и всё смешивается в одну кучу. Вроде много денег проходит через тебя, но при этом, как будто нифига не зарабатываешь. Я зависла в этом стрессе. И пришла за помощью к мужу. Он был только рад помочь мне.
Я вижу, как девчонки жалуются, что семья их не поддерживает. Ладно так, лучше б еще и не мешали. В личной работе я часто советую “проветрить голову”. Нужно сначала расслабиться, чтоб начать работу с установками, убеждениями и открыться новому. Я отправил девушку с наставничества в любимое место в городе, чтобы она проветрила голову. Так вот, вечером она мне пишет, что ее муж не отпустил. Здравствуйте, мы в 2023 году, а муж не отпустил погулять на полчаса. Не надо так, поддерживайте друг друга!
Продолжаем. В декабре вы пожали друг другу руки. Когда открылось швейное производство?
Уже в феврале. В марте у нас было такое пафосное открытие с администрацией, с лентами, с брендированными пирожными, со съёмками. Техническое открытие было раньше, потому что мне нужно было отработать процессы, отдать первую партию, чтобы пришли первые люди. И вот когда всё вот это прошло, я почувствовала: “Да, у меня есть свое швейное производство!”
Сколько людей было у тебя в качестве сотрудников во время технического открытия?
Конструктор, она же технолог. Еще две швеи и приходящий закройщик.
Как ты отработала на начальном этапе историю, что швей нет?
У меня в голове абсолютно другая картинка. За это я благодарю свою коллегу Лену Федотову. Все говорят, швей нет, а она говорит: “Ничего не знаю, швеи есть”. Я, наверно, эту фразу себе в голову положила, и кто бы что мне ни говорил, у меня есть другая картина: швеи есть, их много. У нас шьющая страна, мой город Липецк - шьющий, здесь очень много швейных производств.
У меня так получилось, что первые швеи - это были мои знакомые. Когда я отшивалась на других производствах, я работала с тем же конструктором-технологом. Она 1,5 года делала мне модели, и потом я её к себе пригласила работать. Конструктор мне привела первую швею, вторая пришла с Авито и так далее. Сейчас коллектив интернациональный, как-то так получилось, что почти все швеи с Украины, еще девушка с Молдовы. Они все с российским гражданством, но родом из других стран. И в целом у нас нет проблем, работают люди разного возраста и статуса. Шьют не только женщины, есть и парень-швей.
Новых людей пока не ищу, надо разобраться с тем, что имеем. Сейчас у нас работает 12 швей.
Ребята, важный момент. Когда вы слышите где-то утверждения, что швей нет, сложно найти сотрудников, или у кого-то не получается. На самом деле, не у всех так. Найм - это такая же воронка, как и воронка продаж. Что вы сделали, чтобы найти швей? Сколько способов попробовали? Более подробно я уже писал об этом в статье (https://dzen.ru/a/ZXoxWm2-axk4Bg2A)
У меня есть замечательная история про ребят из Москвы, я с ними работал. Мы потратили 58000 рублей на тестирование гипотез по найму швей. После 58000 они начали набирать по 5-6 человек за пару дней. Бывают случаи, когда это необходимо быстро сделать, если коллектив сливается. При этом рядом с нами есть люди, которые месяцами и годами не могут одного-двух человек себе найти.
Здесь я полностью поддерживаю Ксению. Реально, швеи есть. Смотрите всегда внутрь своего бизнеса и в то, как у вас выстроен процесс найма. Как вы информируете людей о том, ищете себе сотрудников.
Я бы ещё добавила следующее. Может, это не совсем правильный подход, но это мой опыт, он идёт от сердца. Я своих сотрудников всех люблю, балую, вплоть до кофемашины, зернового кофе, пирожных утром иногда. Если вижу, что у кого-то плохое настроение, я захожу и спрашиваю: “Что случилось?” Могу позвать к себе и поговорить. Все это с участием, но без перехода границ. В гости они ко мне не ходят, но я знаю, что у них происходит, я понимаю, когда они о чём-то волнуются, я всегда это с ними обсуждаю. У нас были разные истории, и не очень приятные, и когда швеи ткань портили, ещё какие-то моменты. Но все равно важно себя достойно вести.
Как быть с сотрудниками? Холить, лелеять, любить и достойно платить. Тогда люди будут, потому что вы этими действиями создаете определённый фон вокруг вашего бизнеса. Если про вас говорят, что у вас хорошие зарплаты, уютная атмосфера в коллективе, работаете в комфортном здании, то к вам пойдут швеи. А если вас не слышно, не видно. Ещё где-то жадничаете и как-то не по-человечески относитесь, то будет сильно по-другому.
Это всё достаточно быстро распространяется. И ведь дело не в том, что люди не хотят работать. Люди хотят работать и готовы вкладываться, вопрос в другом: “А что ты готов дать со своей стороны?” Но я против позиции “холить и лелеять”, у меня свой опыт. С самого начала должна быть выстроена адекватная коммуникация с сотрудниками.
Сколько у тебя сейчас людей в коллективе?
Так, технолога у нас сейчас нет. Был не очень удачный тест с технологами. Сейчас мой коллектив в швейном цехе состоит из двух смен, работаем 2/2. Закройщик, специалист по ВТО, по 6 швей в смене. Человек на упаковке продукции, бухгалтер и менеджер по работе с клиентами.
Менеджер по работе с клиентами ведет тех, кто уже приходит к тебе на размещение?
Она сама размещает объявления на Авито, она общается с заинтересованными клиентами. И заявки из телеграма, и тех, кого привожу я, она их обрабатывает, заключает с ними договора и ведёт всю коммуникацию.
Правильно я понимаю, ты как менеджер сейчас не работаешь? То есть твоя задача привести клиента, отдать менеджеру, а дальше она сама разбирается.
Я контролирую процессы. В том числе я создаю общий чат с клиентом, где есть и менеджер, и я. Мне так спокойнее, вдруг что-то она забыла. Но основную операционку делает она.
Как ты переборола страх, что никто не знает твой бизнес лучше тебя, никто не продаст лучше тебя, менеджер не разбирается в чем-то?
Не знаю. Мне кажется, нужно набирать людей умнее, лучше вокруг себя, чем ты. И это не страшно, это круто. У меня нет такого страха и никогда не было. Я сказала бы, что я ленива в чём-то, хотя и многозадачна. В том числе моя лень с удовольствием делегирует задачи.
А где граница между ленивым адекватным делегированием и перекладыванием ответственности на человека? Есть две грани: я держусь за всё сам, ничего не отдам никому. А есть вторая грань - да пофигу. И ничего не контролируешь, и ничего не проверяешь. Люди действительно могут накосячить, могут ошибаться.
Мне вообще не пофигу, я каждый день прихожу в цех. Я беру изделие, сама делаю ТК, даю замечания или высказываю пожелания. Я слежу за сроками договора, у нас прямо трекинг есть по выполнению сроков. Сама разруливаю какие-то косяки, если они бывают со сроками или с тканью. Даже есть общий чат с клиентом, все общение я вижу. Нельзя пускать работу на самотёк, это просто глупо.
У тебя 3 направления бизнеса, ты- селлер, у тебя агентство по выводу селлеров и собственное швейное производство. Я обычно всегда угораю над девчонками, которые владеют собственными производствами: “Вот она, “счастливая”обладательница швейного производства”.
Но у тебя нет 18 мешков под глазами, и у меня складывается ощущение, что ты действительно кайфуешь от этого. Тебе какое направление бизнеса из этих трех больше всего нравится?
Мне больше всего нравится Вайлдберриз. Самое моё любимое - это аналитика, мы даже одно время пытались нишеваться и быть агентами именно по аналитике. У нас достаточно кейсов по результатом работы с клиентами. Это прям самый кайф, я сама с удовольствием это делаю, с удовольствием курирую менеджеров. Производство - удовольствие в разработке своих моделей или разработке моделей для клиентов. А вот именно рутина нет. Когда ты берёшь уже готовый заказ, удовольствие в том, чтобы достойно его исполнить.
У меня сейчас нет мешков под глазами. Если бы мы встретились в июле или августе, то ты бы увидел меня другую. Новопассит был моим другом утром и вечером, я очень стрессовала. Мы открыли цех по платьям, специализируемся на этом ассортименте. И черт дёрнул взять заказ на очень сложные пиджаки, очень серьёзной фирмы с огромными штрафами в полмиллиона рублей. Тут у нас начал косячить технолог, коллектив посыпался, и всё.
Было очень тяжело морально. Наверно, столько я никогда не плакала, честно скажу. Но мы выросли из этого, сделали кучу выводов на этом фоне. На самом деле, я не жалею, что мы взяли пиджаки, честно, прям такая классная проверочка была. Но больше мы пиджаки не берём.
Мне нравится аналитика и нравится создание моделей вместе с конструктором, с дизайнером. А еще фотосессия готового изделия, когда всё под клиента сделано или под тебя, всё такое идеальное, тобой придуманное.
Это волшебство создания. Вроде бы тряпочка была, вообще ничего не было, а тут замысел так красиво воплотился в реальность.
А когда ещё это покупают. Это не сравнить с перепродажей. Когда у тебя покупают то, во что ты вложил свои силы, идеи - это просто космос, это очень круто.
А как у тебя выстроена работа, всё-таки три бизнеса? Я человек сугубо линейный и максимально однозадачный. Если нужно выполнить больше, чем одну задачу, я начинаю ломаться и предпочитаю не делать ни одну из них. А у тебя 3 направления бизнеса. Ты являешься человеком, который везде принимает решения? У тебя как-то выстроена работа по планированию, по постановке задач, по приему результатов? Есть ответственные люди, руководители на местах?
Давай начнём с агентства по маркетплейсам, как там у тебя выстроена работа?
Там я главный человек, при этом у меня есть старший менеджер, она работает с проектами, которые у нас идут через государственный центр “Мой бизнес”. Пока мы с тобой общаемся, она там с учениками решает вопросы. Но при этом решения за мной.
А в швейном цехе мы с супругом напополам. Тут я уже пальму первенства готова ему отдать, по крайней мере в настройке производства. То есть с меня клиенты, с меня дизайны, а вот общение в коллективе, планы - это уже на супруге.
И в своём бренде. Когда запустилось производство, я думала: “Ну, всё, сейчас я буду кучу моделей тестировать, шить и себе”. Но на деле я прям погрязла. Как на картинке, где человек пытается перейти через лужу, переступает, а там болото. И он раз - и с головой окунулся, и не может вынырнуть. Наверно, месяца 4 я была в швейном бизнесе с головой, в стрессе и практически не занималась своими продажами вообще, своим брендом.
Как это отразилось на продажах?
Очень плохо. Вот сейчас мы только начинаем воскресать, потому что наладились процессы в цехе, я смогла свой фокус внимания направить на продажи. Сделали новые фото одежды, и она стала лучше от этого продаваться. Мы сейчас на тест сделали много прикольных пижам с классным дизайном. Уже все отсняли, даже отшили тестовую партию. Мы как бы возрождаемся из пепла.
Ребят, хочу сразу дать вам ценную рекомендацию. Когда у вас есть собственные продажи, когда вы ими занимаетесь, нужно понимать следующее. Как только вы захотите организовать себе собственное производство, вы либо начинаете погружаться в новые процессы и поэтому могут просесть продажи, либо у вас все процессы уже настроены настолько, что кто-нибудь да сможет вас на этом этапе подстраховать. Кто-то сможет взять на себя управление, кто-то сможет взять на себя тест гипотез и поддержание текущих результатов. И самое опасное, что может произойти, когда ты открываешь собственное швейное производство. Это падение продаж в торговле, которое влечёт за собой отсутствие денег, расфокус, плохое состояние. В этом потоке сложностей принимаются не те решения, и это не кончается, а как будто идёт по кругу. Когда у тебя плохое состояние, ты принимаешь плохие решения. Плохие решения - и у тебя снова плохое состояние, этот цикл очень сложно разорвать.
Ксения, когда ты поняла, что на производстве всё работает, и ты можешь фокус внимания вернуть обратно?
Вообще производство открывалось для того, чтобы отшивать себе.
Я понимала, что это дорогое удовольствие: зарплаты, аренда, налоги. Модель была такая: 1-2, ну 3 клиента с небольшим объёмом и свой ассортимент. А потом остаемся с одним якорным клиентом и шьем себе. Если я не буду тестировать модели, если я так и буду вязнуть в болоте только производства других, то мы будем еле на плаву. В моём понимании, это не высокомаржинальный бизнес, когда ты отшиваешь для других. Маржинальность порядка 20%, это не так интересно, особенно при наших объемах. А если с этим же количеством людей мы отшиваем себе, как я их люблю называть “золотые артикулы”, это совершенно другая маржинальность, поэтому мы вернулись к первоначальному плану.
Какие у тебя были самые запоминающиеся косяки в плане работы? Кроме пиджаков было что-то ещё? Потому что, когда люди открывают свое производство, особенно в небольших городах, они такие удивительные вещи проживают. Это и найм сотрудников, и организация работы. Ты говорила, что технологов тестировали. Какой самый запоминающийся косяк у тебя был?
Запоминающийся косяк? Ну, такой с хэппи-эндом. Мы всегда стараемся суперски отшивать. И не только партию, но и первый образец. Марина Полетаева, у которой я училась, доверила нам сшить образец. Я даю нашей лучшей швее, которая была ещё и технологом. И как ты думаешь, что с ним случается?
Закосячили.
Закосячили, причём люто. Тупо по всем фронтам, даже размер не тот пришили. Стыд и срам.
А когда узнали? Еще на производстве или когда уже отправили?
Когда ей отправили. Хотя обычно я всё смотрю, замеряю. Но там я была уверена в результате, это же технолог отшивала. У меня не было сомнений, визуально было всё красиво. Я не стала проверять длину потайной молнии, хотя сейчас я проверяю и такие моменты.
Я нашла в себе силы и написала Марине: “Мы накосячили, мы можем по-другому, мы можем круче, дай нам второй шанс”. Она дала нам второй шанс, но она долго думала, наверно неделю я ждала ответ. Второй раз мы все сделали филигранно. Я сама с линейкой всё вымеряла, сама все ниточки подрезала, и вот сейчас мы постоянная фабрика. Мы уже взяли объёмы на ближайшие месяцы, мы расписались и отшиваем шикарные платья.
Я правильно понимаю, у тебя расписан план производства на 2024 год?
Мы пока расписались до конца марта. С Мариной, как с заказчиком, мы проговорили годовые объёмы, которые будем отшивать. Моя идеальная картинка - это хотя бы полугодовая загрузка с заключением договоров. Потому что не раз мы сталкивались с историей: “Слушайте, вы классно шьете, у нас тут 200 пижам отшили, а скоро 1000 отошьем”. Приходишь к ним, а они как будто и не слышали о тебе. Какие пижамы, вы кто?
У нас менеджер поменялся. А мы не знаем вас, а вы кто? А у нас материал не приехал.
А ты уже заказчику отказал одному, второму, третьему.
Знаете, я там на 50₽ дешевле нашёл.
Да, и такое тоже бывает. Поэтому только договоры. Это выгодно и клиентам, и нам. Так всем спокойнее.
Давай поговорим про выгоду для клиентов и для вас. Ты говоришь, идеальный вариант для вас - законтрактованность. Но я, как основатель комьюнити, как человек, который много времени проводит и с одной, и с другой стороны, я слышу следующие возражения. А как быть молодым брендам или селлерам? Как же им размещаться на производствах, ведь там такие очереди.
Мало кто может взять заказ вот прям сейчас. А вдруг у них модель какая-то пойдёт, а производство загружено на 2 месяца вперед или вообще на полгода. Давай с точки зрения клиента, как ты с такими работаешь?
У таких клиентов был практически год, чтобы с нами поработать и стать якорными. Да, мы с такими работали. Честно, это очень тяжёлый клиент. Он только заходит на ВБ, ему только потестить. Сначала надо отшить 50 штучек, а потом я возьму 5000.
Обычно такие клиенты - новички, они мало что понимают, но при этом требуют крайне много времени. Для фабрики это сложно и заморочисто, но мы с такими клиентами работали, давали им пользу. Честно, в следующем году я не уверена, что мы будем брать таких клиентов.
Нам всё очень понравилось, но больше мы этим заниматься не будем - такие, да?
Это не так прибыльно. И плюс, когда в цехе швеи настраиваются шить определенные платья, конечно выдача потом идёт быстрее, и они больше денег зарабатывают. То есть это выгодно всем.
Давай мы для читателей соберем чек-лист идеального клиента для швейного производства. Вот если ты хочешь, чтобы с тобой работали адекватные подрядчики, чтобы они тебе не косячили, не срывали сроки, делали тебе образцы и там ещё что-нибудь, то каким заказчиком ты должен быть сам?
Партии - это наверное от 200 единиц, при этом небольшое количество размеров.
У нас есть клиент, у них обычно всегда от 42 до 64 размера и всего по чуть-чуть. Это не очень удобно для фабрики, потому что усложняет крой. От 200-300 изделий, и порядка 4-х размеров идеально.
Горизонт планирования?
Хотелось бы, чтобы люди зимой понимали, что самое время отшивать лето. Чтобы они не приходили в ноябре и не говорили: мне бы новогодние платьица. И ты тратишь время, объясняешь, что это нужно было делать в июле. Сейчас к нам можно прийти на лето, запланировать осень и дать объём на платья от 200-300 единиц. Тогда вы классный, адекватный, планирующий клиент, которому мы точно сможем обеспечить качество и соблюдение сроков.
У нас с тобой получилось 3 пункта. 1 - объём моделей, 2 - адекватный размерный ряд, 3 - понимание сроков, ведь лучше готовиться заранее.
И если вы работаете на Вайлдберриз, то лучше, чтоб в конце февраля весна уже была, а желательно в начале месяца. Хорошо, какие пункты можем добавить?
Легче работать на давальческом сырье. Проще с клиентами, которые уже понимают, какая им нужна ткань, знают, где её брать. Хотя под ключ мы тоже работаем.
Когда мы открывались, это был один из принципов - работать под ключ. Потому что я такую услугу в других производствах практически не находила. Все говорили, у нас нет конструктора, мы не работаем под ключ, давайте нам всё готовенькое, мы вам сделаем. И я тогда думала, это прям боль, её надо закрыть, людям надо помочь. Вот меня хватило на год. И теперь я понимаю, что можно помогать, но не всем.
И не всегда. Многие начинающие бренды с болью в голосе говорят: “Почему нет одного места, куда я могу прийти и всё сразу сделать?” Это их боль, но можно понять и швейное производство. Цех тоже хочет зарабатывать деньги. И при этом не на всех швейных производствах есть ресурс и компетенции для того, чтобы организовать полноценный экспериментальный участок.
Если вы пока маленький бренд и не доросли до требований Ксении, вам нужно искать экспериментальное производство. Там вы разрабатываете свои модели, доводите их до ума, делаете всю необходимую техническую документацию и идете к тем подрядчикам, которые вам доступны. И затем, по мере роста ваших компетенций и опыта работы на площадке, вы уже сможете работать с другими подрядчиками.
Мы эксперименталим и дальше будем этим заниматься, но в другом объеме. Не так много клиентов мы сможем взять в эксперименталку. На самом деле, мне самой интересно, когда клиент приходит и хочет создать что-то необычное. Я тут даже не деньгами получаю, а обратной связью от клиента. Он доволен результатом, и нам хорошо.
Расскажи, ты стоимость разработки моделей включаешь в стоимость партии или это отдельная услуга, за которую платит клиент?
Отдельная услуга.
Мне интересно, а какое из трех направлений бизнеса приносит тебе больше денег? Агентство, собственная торговля или производство?
На данный момент агентство.
Скажи, и как ты планируешь это развивать? Какие цели ты перед собой ставишь в обозримом будущем, на 2024 и 2025 года? Ты на сколько хочешь вырасти относительно текущих результатов?
Хотелось бы вырасти до 10 млн рублей оборота в своих продажах и порядка 3-3,5 млн рублей в чистой прибыли. Что касается швейного производства, то наверно это тоже туда включается, потому что заработок на стороннем отшиве он реально невысокий.
И что касается агентства, то достаточно будет х2 сделать, и я буду счастлива. Это около 2 млн, но практически все чистая прибыль.
Важный вопрос, к которому я вел наш разговор - приоритеты.
Все бизнесы занимают время. Какой-то бизнес просел, когда ты начала развивать швейное производство. Где-то по агентству бывают сложности. С точки зрения развития твоего дела, как ты думаешь, ты в каком режиме будешь продолжать работать? Оставишь одно направление, которое приносит тебе максимальную рентабельность, а остальные направления будешь как-то сворачивать? Или как ты это видишь?
Мне хотелось бы делегировать швейное производство супругу или наемному управленцу. Себе я оставила бы только определённые точки контроля. Этим заниматься для меня сложно и энергозатратно. А спикерство, консалтинг, партнёрство с “Моим бизнесом” мне бы очень хотелось оставить, потому что там огромные возможности. Возможность влиять на создание дополнительных господдержек - это уже совсем другой уровень, согласись. И при этом там хорошие возможности, чтобы зарабатывать.
Агентство. Мне хочется уйти от ведения кабинетов клиентов, я стараюсь. Но при этом беру новых клиентов, нанимаю менеджеров и обучаю. От этого хочется уйти и максимально погрузиться в аналитику. У людей нет понимания, что Вайлдберриз - это не бизнес, это просто воронка продаж. А бизнес - это некий продукт, который создаётся. Чтобы его грамотно создать, нужна аналитика успешных гипотез, показатели селлеров на маркетплейсах, будь то одежда или товарка. Мне хотелось бы уйти в маркетинг на маркетплейсах, то есть аналитика и продвижение, две самых востребованных ниши.
Ты планируешь развивать свои продажи, увеличивая мощности на своём производстве и не уходя из консалтинга?
Здесь очень всё взаимосвязано. Для меня странно, когда люди вещают про маркетплейсы, и при этом они сами даже не селлеры. Ну или для приличия у них есть одна карточка и всё.
Круто, когда ты делишься с клиентами своими шишками, своими классными кейсами. Невозможно быть классным экспертом и не быть селлером. И важен не многомиллионный оборот, а именно багаж знаний, который помогает другим людям.
Кто достоин внимания, на твой взгляд, среди селлеров на маркетплейсах в России?
Бренд Pusy. По-моему, Артём Бородавкин.
Еще МП Селлерс. Гель для бровей - очень крутой продукт и гениальная история. Всё продумано до мелочей, создано максимально качественно, сделано через коллаборацию с блогером-визажистом. Изначально классный продукт и потом классный маркетинг. Ребята давно уже пробили импорт, и у них по-моему 60 млн оборотка в месяц, и это очень круто. На него смотришь, и думаешь: “Вот это уровень!” Безусловно, Марина Полетаева. Она продает свои платья, она каждую мелочь прорабатывает. Это не та история, что сходи на Садовод, купи платья и продай дороже.
Я думаю, сейчас маркетплейсы вымывают эту историю купи-продай, по крайней мере в одежде. Тенденция идет к своему производству. Хочется верить, ведь это выгодно для нас, производственников.
Ты сейчас назвала реальных селлеров, за кем можно следить, чью аналитику можно посмотреть и применить какие-то гипотезы. А есть информационные каналы, которые помогут новичкам разобраться с маркетплейсами?
По маркетингу я смотрю за Катей Авериной, у нее все про маркетинг на маркетплейсах. Когда лень перелистывать дайджест новостей, лучше зайти к Кате, у нее будет информация по всем изменениям.
Я бы сказала, что у нас дефицит таких людей. Хочется больше пользы, как у тебя в канале.
Спасибо, мы стараемся. Я тебе ещё рекомендую “Хогвардс Маркетплейсов”. Классные ребята.
Для меня важно было понять концентрацию. Потому что я не раз и не два пытался открывать несколько проектов, я пытался в параллель их вести, в партнёрстве и т.д. Но я прихожу к выводу, что для меня работает исключительно однозадачность и одно направление.
Когда я работаю сам, я адекватен. Когда я работаю в партнёрстве с кем-то, тут же у меня падает планка, я становлюсь каким-то невменяемым человеком. Ситуации, когда начинаешь злиться из-за какой-то фигни, когда решения принимаются не так быстро, как в моей голове, а нужно еще с кем-то это согласовать. У меня есть такая особенность. Я умею работать только один, тогда классно получается.
Мне кажется, я такая же.
Чтобы это осознать, мне потребовалось 9 лет занятия бизнесом. А в следующем году я поставил себе главным приоритетом - создание вокруг себя пустоты. Для того, чтобы иметь возможность думать в тишине, чтобы концентрироваться на важном. Выстроить расписание, выстроить личный график. Посмотрим, какой результат это принесет. Я люблю общаться с людьми и смотреть, а что они ставят в приоритет.
Мне хочется следующий год провести иначе. Чтоб зарабатывание денег, время, которое уходит на карьеру, на бизнес, все было в удовольствие. Я не хочу прям контролировать швейное производство, потому что для меня это про напряжение, про ответственность, здесь для меня нет удовольствия. При этом та же аналитика или создание моделей для меня - это кайф. В общем я себе тоже уже продумала следующий год. Я себе ставлю задачу зарабатывать в удовольствие, может быть звучит как-то космически, но очень хочется.
Сейчас же модно говорить о бизнесе в лёгкости, лучше работать один час в неделю. А что значит для тебя зарабатывать в удовольствие?
Это заниматься теми задачами, которые меня наполняют, а не высасывают все силы. Сейчас мы с тобой общаемся, мне классно, мне кайфово, я могу ещё 3 часа проговорить. А предложи мне финмодель цеха посчитать на следующий год, то начну делать совсем другое: мне захочется спать, пойти попить кофе, начнется прокрастинация. То есть заниматься тем, что у тебя получается легко, от чего тебе кайфово. Это не про один час в неделю. Мне это нравится - я пойду делать. А это мне не нравится - за этим я буду просто смотреть по контрольным точкам, а сделает Даша или кто-то ещё.
В моем бизнесе также. Я люблю кайфовые задачи, и это я делаю сам, а есть задачи, за которые я никогда не сяду. Спасибо, есть специально обученные люди, они мне сделают. Но я слышу возражения: “Круто, когда у тебя есть деньги. Но я только начинаю и у меня нет денег, а учёт вести надо, бухгалтерию вести надо”.
Что бы ты порекомендовала таким ребятам, которые только начинают? У них нет бюджета, чтобы нанять себе бухгалтера, специалиста на управленку? Как им развиваться, когда все нужно делать самому?
Надо всё равно людей привлекать. Например, я год назад впервые себе взяла личного ассистента.
Кайфанула?
Очень сильно. Она у меня теперь менеджер, мы её называем гордо - коммерческий директор в цехе. И мне это удовольствие стоило тогда 5000₽.
5000₽ личный ассистент? Она на удаленке была или лично? Что она делала за эти деньги?
На удаленке до сих пор.
Во-первых, мои личные задачи. Иногда у тебя нет времени сходить к врачу, ещё что-то, работаешь вечно. Оно помогала это организовать мне.
Во-вторых, что-то по цеху. Надо ткани подбирать, для меня это муторно, я это не люблю. А она у меня как раз оказалась тканевик, она с удовольствием. Задачи были в духе: “Я хочу вот это запустить, найди, пожалуйста, ткань, подбери варианты, сравни по ценам. Потом рассчитай расход, рассчитай себестоимость”. Она всё это прекрасно делала.
Прежде, чем искать ассистента, я села и написала себе список, а что я могу делегировать. Это те действия, которые я делаю регулярно, что мне не особо нравится, или что я не делаю давно. Я всё это расписала, кинула в запрещённой соцсети сторис, что мне нужен ассистент. Буквально за секунд 5 прислали 3-4 заявки, и потом ещё штук 20 прилетело. Я взяла первую девочку, которая мне написала - Даша, мы уже больше года вместе работаем, у неё уже давным-давно далеко не 5000 рублей зарплата, очень достойная.
Потрясающе. А из какого города?
Липецк. Второй ассистент тоже из Липецка и работает удалённо. И менеджеры у меня все работают удалённо.
Я в своё время брал личного ассистента себе с одной целью - спасти отношения с женой. Потому что для меня задача забронировать ресторан - это прямо очень сложно. Это надо дозваниваться до них, что-то объяснять и вообще найти сначала этот ресторан. В театр пойти надо афишу смотреть, где это искать? Помимо работы нужно еще личную жизнь выстраивать и наполнять.
Сейчас у меня тоже потрясающий ассистент, она очень много задач решает. Тоже работает на удаленке, загрузка бывает разной. Я могу дать одну задачу за неделю, а могу на день загрузить по полной программе.
У некоторых возникли возражения в голове: “Я реально за 5000₽ адекватного человека себе найду? 5000₽ это деньги что ли?”
Конечно, могут разные люди попасться. Мне повезло с девочками.
Самое главное - когда ты чётко понимаешь, зачем это делаешь и человеку доносишь, зачем. Неадекватные могут сразу отвалиться. Особенно, если им ставят задачу не только из разряда личных (на маникюр записать или ресторан найти). Например, ту же себестоимость не каждый сможет посчитать. Те, кто это не умеет делать, сами отвалятся. Не надо бояться, с этим человеком не получится, с другим получится. Реально, люди хотят работать.
Дарья согласилась со мной работать вообще не из-за денег. Я достаточно активно веду себя в блоге, показываю, как у меня меняется жизнь. И она сказала: “Я просто хотела с тобой работать. Я видела, что у тебя дофига энергии, ты и это, и то, и тебе всё хочется. Я тоже хотела быть рядом, общаться. А ещё я хотела маркетплейсам научиться, ты можешь меня научить?” То есть помимо 5000₽ рублей, я ещё два месяца её обучала работе на маркетплейсах, то есть я доплачивала ей не деньгами, а знаниями. Чем вы можете быть полезны этому ассистенту, помимо того, что вы 5000 платите? Ценность не только в деньгах.
Когда я слышу такие возражения “кто будет работать за такие деньги?”, я всегда отвечаю так: “Не принимайте решения за других людей”.
Если ты адекватный человек, у тебя интересные задачи, у тебя человеческое отношение к сотрудникам, ты можешь дать еще сверху этой небольшой суммы.
Человеку может быть интересно заниматься твоими задачами, он сможет тебе помочь. Найм – это тоже про вдохновение. Когда ты другому человеку продаёшь идею работать с тобой, вдохновляешь своим бизнесом. И те, кто захотят быть к этому причастными, они к вам обязательно придут.
Я убежден, что ко мне придут работать адекватные люди, потому что я адекватный. А еще, потому что у меня офигенные проекты, и то, что мы делаем, несёт офигенную ценность.
Ксения, спасибо тебе за такой содержательный разговор. Ты своим примером вдохновишь многих новичков двигаться вперед и не сдаваться при первых неудачах.
До новых встреч!
По традиции хочу пожелать вам только одного: любите свое дело и как можно чаще обнимайте близких. Это самое важное.