Как-то я наблюдала на одном из вебинаров мастерицы по вязанию, как она продавала свои платные занятия и изделия участникам мероприятия. Смешно было до слёз.
Ведущая вебинар изо всех старалась «втюхать», извините, другое слова не подходит, всем участникам свои «творения», вместо того, чтобы нормально объяснить, зачем им нужно купить обучение именно у этой мастерицы или купить что-то готовое из вязаного.
Был действительно цирк. Мастерица где-то видимо узнала, что продавать надо напористо, как некоторые маркетологи говорят, «дожать чекина». То есть, если человек к вам попал «в руки», зарегистрировался на мероприятие или как-то иначе себя обозначил, то ему обязательно нужно что-нибудь продать, любые усилия для этого приложить, но заставить его купить.
Чушь да и только, по-другому не скажешь.
Продажа изделий ручной работы это особый процесс, который требует тщательного планирования, навыков и терпения.
Многие начинающие в продажах мастера часто совершают ошибки, которые могут привести к неудачным продажам и стрессу. А стресс, как известно, тоже приводит к отрицательным результатам в продажах, да и портит настроение всем, кто вовлечен в его орбиту.
Предлагаю рассмотреть 5 основных ошибок, которые часто допускаются при продаже изделий ручной работы, чтобы вы могли избежать их и добиться большего успеха в своих продажах.
Недостаточное общение с клиентами
Это одна из ключевых ошибок. Происходит она из-за недостаточного внимания к запросам клиентов.
Ведь сначала важно установить контакт с потенциальным покупателем. Выслушать внимательно пожелания и мнения. Ответить на все его вопросы, затем предоставить всю необходимую информацию о товаре.
И главное – задача продавца помочь клиенту выбрать то, что ему действительно нужно, а не стараться сбагрить ему ваш товар, чтобы лишь бы продать и не важно, нужен он ему или нет.
Начинаться контакт с потенциальным клиентом должен с «присоединения».
Приведу пример диалога.
Вы: Добрый день! Что вас заинтересовало?
Потенциальный клиент: Здравствуйте! Нет, ничего не нужно. Я сам разберусь, что к чему.
Вы: Хорошо, не буду вам мешать.
Всё, не надо приставать к человеку, поскольку он вам сразу ответил возражением. Ждите, когда он к вам обратится снова, если конечно передумает про самостоятельность и ему действительно нужна ваша помощь в выборе товара или услуги.
Другой вариант диалога.
Продавец: Здравствуйте! Я заметил, что вы заинтересовались моим изделием. Чем я могу вам помочь?
Потенциальный покупатель: Добрый день! У меня есть несколько вопросов. Какие материалы использовались вот в этом?
Продавец: Благодарю вас за интерес! В этом изделии я использовал натуральную кожу и высококачественный хлопок. Из-за этого оно ощущается приятным и прочным. Я также могу внести изменения в дизайн в соответствии с вашими предпочтениями. Что ещё вы хотели бы узнать?
Потенциальный покупатель: Размер какой? Можете сказать?
Продавец: Конечно! Размер этой сумки 20x15 см, и есть такая сумка в трех разных цветах: черном, коричневом и синем. Каждая сумка уникальна и в единственном экземпляре, поэтому может быть небольшое отклонение в размерах.
Потенциальный покупатель: Нет, спасибо, это все. Как мне с вами связаться, чтобы потом купить?
Продавец: Вот вам мои координаты (даёт телефон, адрес магазина, адрес почты или иные координаты) и вы всегда сможете связаться со мной через электронную почту или через мессенджер (WhatsApp, Телеграмм, иной мессенджер). Я всегда доступен для вопросов и помощи. Буду рад вам помочь и ответить на ваши вопросы!
Вот, это ваш покупатель, который рано или поздно он вернется к вам за покупкой.
Практика показывает, что если внимательно отнеслись к потенциальному покупателю, и если ваш товар ему нужен, он к вам обратиться снова. А если будете его «домагаться», желая любыми усилиями и убеждениями продать ему свой товар, он будет впредь обходить вас стороной, лишь бы вы к нему больше не приставали со своим товаром.
Несоответствующее описание товара
Это тоже типичная ошибка у начинающих продавцов товаров ручной работы. Им кажется, зачем всё описывать то, всё же и так видно. Это заблуждение.
Это вы знаете всё о своем товаре, но потенциальный покупатель нет, он ничего о нём не знает. В лучшем случае он видит плоское (не трехмерное) фото или гивку, из которой можно лишь опознать, что это за предмет. А человеку, чтобы принять решение о покупке, нужно много информации о товаре.
Описание вашего изделия ручной работы играет важную роль в привлечении покупателей. Поэтому будьте информативными, подробно опишите материалы, используемые техники, цвета и размеры изделия.
Расскажите о его уникальных особенностях и том, как он может улучшить жизнь покупателя. Используйте качественные фотографии, которые передают весь его очаровательный вид.
Сравните два описания одного и того же товара, что на фото.
1 вариант: это подушка из велюра
2 вариант: это мягкая интерьерная подушка из велюра, в форме мухи, размер 25х54х46. Ширина в самом узком месте 25 см, длина от кончика носа до конца крыла – 54 см., расстояние от внешнего края крыла до внешнего края другого крыла – 46 см. Подушка наполнена бамбуком. Уход: стирка в стиральной машине при температуре не выше 30 по Цельсию.
Ведь вполне очевидно, что вариант 2 для потенциального покупателя более информативен, чем вариант 1 и именно поэтому он может принять решение о покупке этой подушки.
Игнорирование рыночной конкуренции
В этом вопросе «плавает» большинство начинающих продавать мастеров. Многим кажется, что это какие-то теории про изучение конкурентов и они обойдутся без этого этапа развития своего дела. Именно поэтому не уделяют должного внимания анализу рыночной конкуренции.
Что даёт анализ конкурентов?
Во-первых, можно узнать, какие аналогичные вашему товару продают конкуренты, по каким ценам, на каких условиях сервиса и чем «сдабривают» свои продажи.
Во-вторых, чем именно привлекают покупателей и как рекламируются.
Поэтому изучайте их товары, ищите способы, как выделиться из общей массы продавцов. Придумывайте уникальные варианты как приподнести товар «лицом», делайте акцент на эксклюзивности и оригинальности. Только так вы сможете привлечь внимание покупателей и увеличить продажи.
Отсутствие продвижения и маркетинга
Без продвижения нет продаж. Без усилий по рекламированию нет на рынке ни вас, ни вашего товара или услуги.
Недооценка важности маркетинга и рекламы приводит к полному отсутствию продаж. Поэтому нужно рекламироваться очень активно, чтобы у вас покупали. Создайте страницу в социальных сетях, принимайте участие в ярмарках ручной работы, расскажите о своем товаре в блогах и журналах.
Можно использовать современные инструменты цифрового маркетинга: социальные медиа, контекстную рекламу, электронную почту, аналитику и другие цифровые каналы, которые помогут расширить охват вашей аудитории и увеличить количество заинтересованных покупателей.
Отрицательное отношение к обратной связи
Некоторые мастера не собирают отзывы клиентов, считая, что это не нужно.
Ещё как нужно.
Обратная связь как раз та ценная информация, которая помогает понять, «чего в супе» не хватает, что в своем продукте или услуге нужно изменить, улучшить или убрать.
Нужно быть открытыми и к критике, если на обратной связи вы её получили и быстренько исправить то, что критикуют ваши покупатели или клиенты.
Нужно благодарить клиентов и покупателей за положительные отзывы, усиливая тем самым «связи» с вашими клиентами и покупателями.
В целом, если вам удастся избегать эти 5 основных ошибок при продаже изделий ручной работы, то вполне возможно, что к вам удача в торговле «повернется лицом» и вы навсегда забудете проблемы с кассовым разрывом.
Подпишитесь на наш канал, чтобы не пропустить свежие публикации.