Как выбрать товар, чтобы начать продавать на маркетплейсах

Собрали рекомендации, которые помогут выбрать товар и выйти на маркетплейсы

Нет волшебной кнопки, которую можно нажать и получить ответ в духе: «Вот этот товар гарантированно принесет миллионную прибыль». Но есть много критериев, которые помогут понять, стоит ли выходить на маркетплейсы с этим товаром, или это будет слишком сложно.

Продаваемые товары можно разделить на три категории:

• товары повседневного спроса — это товары, которые нужны людям независимо от времени года и трендов. Это предметы личной гигиены, косметика, бытовая химия, внесезонная одежда — носки, футболки, джинсы;
• трендовые товары — быстро становятся популярными, и так же быстро на них падает спрос. Помните спиннер или Simple dimple?
• сезонные товары — то, что зависит от праздников или времени года. Новогодние украшения и гирлянды, товары для пикника и отдыха на природе, купальники и солнечные очки.

Так выглядит примерный календарь продажи сезонных товаров

Разбираемся, на что обращать внимание при выборе товара. Отчеты для анализа можно взять в сервисах аналитики маркетплейсов. Например, MarketGuru, MPSTATS, Moneyplace.

Объем рынка

Объем рынка — это количество товаров, которые продаются в конкретной категории за период, например за месяц или год.

Объем рынка формируют такие показатели:

• количество продавцов в нише;
• размер выручки первых 30 продавцов;
• размер упущенной выручки.

Количество продавцов в нише. Нужно смотреть на динамику. Если продавцов в нише становится больше, значит ниша популярная, новичок сможет забрать свою долю рынка.

Если продавцы выходят из ниши, возможно, падает спрос или кто-то демпингует. В такую нишу лучше не заходить.

Количество продавцов в нише товаров для груминга и ухода за животными постоянно растет — это хороший знак для новичка

Размер выручки первых 30 продавцов. Они обычно занимают почти всю долю рынка в конкретной категории, поэтому нужно посмотреть их выручку. Если каждый продавец получает миллион и больше — это хорошая ниша для входа.

В первых двух категориях на скриншоте первые 30 продавцов зарабатывают больше 30 млн рублей. Это удачная ниша для входа, новичок может попробовать в нее зайти

Размер упущенной выручки. Упущенная выручка — это деньги, которые бизнес не заработал из-за того, что товара не было в наличии. Если упущенная выручка по товару или категории больше 500 000 ₽ — значит, спрос есть, а предложения на рынке его не закрывают. Новичку будет легче закрепиться в такой нише.

В категории «Браслеты» упущенная выручка — почти 77 млн рублей. Это хороший показатель

Уровень конкуренции

Чтобы оценить уровень конкуренции, нужно учитывать следующее:

• уровень монополии;
• продает ли в категории товары сам маркетплейс;
• карточки конкурентов;
• рекламные ставки.

Уровень монополии. Он показывает, как распределяется выручка у первых 30 продавцов товара. Может быть такое, что большую часть выручки забирают 2—3 монополиста, а остальные зарабатывают меньше. Заходить в такую нишу рискованно — в ней слишком большая конкуренция.

Если выбранным товаром торгуют разные продавцы и получают примерно одинаковую выручку, новичок тоже сможет закрепиться в нише.

Продает ли в категории маркетплейс. У крупных маркетплейсов, например Wildberries и Ozon, есть собственные бренды товаров, которыми они торгуют. Если площадка занимает 5—10% ниши, новичку будет сложнее в ней закрепиться.

Узнать, продает ли сам маркетплейс товары в выбранной категории, можно в сервисах аналитики или в каталоге товаров на маркетплейсе.

Wildberries продает почти 1000 товаров в категории детского питания — это в пять раз больше, чем его ближайший конкурент. Новичку будет сложно соперничать с маркетплейсом

Карточки конкурентов. Новичку нужно изучить, как конкуренты работают с карточкой, — например, какое описание у товаров, какие фотографии используют, насколько они качественные и информативные, сколько отзывов и как на них отвечают.

У конкурентов можно подсмотреть идеи для оформления. Например, если они используют инфографику, продавец тоже может добавить ее на фотографии.

Рекламные ставки других продавцов. Рекламная ставка — это сумма, которую платит продавец за продвижение товара на маркетплейсе.

Чем выше рекламные ставки, тем выше уровень конкуренции в нише и тем больше новичку придется потратить на продвижение. И наоборот: чем меньше рекламная ставка, тем лучше для начинающего продавца.

Можно ориентироваться на ставку 300—400 ₽. Для товаров дороже 1000 ₽ рекламная ставка может доходить до 600 ₽, а в категории «Одежда» — до 1000 ₽.

Рекламные ставки на первые позиции в выдаче — 350—600 ₽. Это приемлемая стоимость за рекламу товара на маркетплейсе

Уровень комфортности

Уровень комфортности учитывает, сколько ресурсов потребуется продавцу для работы с товаром. Вот что к нему относится:

• габариты товара;
• хрупкость товара;
• насколько продавец разбирается в товаре.

Габариты товара. Новичку лучше не работать с крупногабаритным товаром, длина которого — от 120 до 230 см, сумма трех сторон — от 200 до 460 см, а вес — от 25 до 100 кг.

Работать с крупногабаритными товарами трудно: их принимают не на каждом складе, придется платить повышенные комиссии за хранение, и возникнут дополнительные затраты на логистику. Например, это крупная бытовая техника: холодильники, стиральные машины, газовые плиты.

Хрупкость товара. Хрупкие товары чаще разбиваются при доставке. Например, это может быть посуда, вазы, изделия из стекла. Работать с хрупкими товарами сложнее: продавцу нужно продумать упаковку, чтобы изделия не портились при транспортировке. Итоговая цена товара в итоге тоже будет выше, потому что нужно заложить в нее стоимость упаковки и утилизацию испорченных товаров.

Насколько продавец разбирается в товаре. Если продавец разбирается в товаре, он сможет выбрать лучший товар в ценовой категории, проверить качество при закупке и объяснить покупателям, почему стоит выбрать именно его.

Чтобы глубже погрузиться в нишу, в которой хотите продавать, можно читать отзывы других покупателей на товары конкурентов или заказывать товары у нескольких поставщиков, сравнивать их и искать преимущества и недостатки.

Больше полезных статей о работе на маркетплейсах — на сайте Бизнес-секретов.