Суть данного приема заключается в том, чтобы рассказать покупателю квартиры о крайней Вашей заинтересованности в решении вопроса, который для Вас на самом деле является второстепенным.
В этой связи в ходе переговоров вторая сторона будет находиться в заблуждении и всячески будет стараться обнулить это Ваше требование. При этом вторая сторона уступает в других (важных для Вас) аспектах.
➡️ Вы постепенно уступаете в основном приоритетном вопросе, изображая то, что вторая сторона (якобы) мастерски ведет переговоры.
На самом деле попутно Вы продвигаете решения как-бы второстепенных (технических) вопросов и по ним добиваетесь нужного Вам решения.
👉🏻 Пример: Вы - Продавец квартиры. Ваша задача получить деньги и как можно скорее, при этом расчет по купле-продаже должен быть безопасным. Настоящий приоритет для Вас - получить деньги в течение двух недель, проведя сделку безопасно через аккредитив и подписав договор у нотариуса.
В начале переговоров Вы говорите покупателю, что для Вас приоритет - это цена 10 миллионов за квартиру. Вы намерены привести все необходимые аргументы обоснования этой стоимости.
Также Вы говорите о том, что остальные элементы сделки (расчеты в банке, сроки выхода на сделку и сроки расчетов, форма расчетов) - технические вопросы, по которым вряд ли возникнут какие-либо разногласия, так как на сегодняшний день наиболее популярными и безопасными являются проведение сделки через нотариуса с оплатой аккредитива через банк.
👉🏻 Это крючок для покупателя, который станет Вас "продавливать" по цене, но согласится в итоге провести сделку через аккредитив с подписанием договора у нотариуса.
Если Вы покажете свое равнодушие к проведению быстрой сделки, то с большей долей вероятности Вам удастся также сохранить в стоимости квартиры существенные денежные средства.