Что продавать на маркетплейсах в 2024 году: данные по 4 группам товаров + советы экспертов

С октября по декабрь, когда проходят основные распродажи года (Черная пятница, 11.11 и Киберпонедельник), многие продавцы достигают своей годовой выручки и полностью окупают свои затраты. Однако важно разобраться, как выбрать товар для продажи. Наилучший способ – проанализировать спрос в предыдущие годы.

Специалисты из MPSTATS провели анализ данных по продажам на Ozon и Wildberries за 2023 год, что может стать основой при выборе ниши в 2024 году. Мы выделили товары на четыре категории, к каждой из которых предоставили рекомендации как для начинающих, так и для опытных продавцов. Итак:

1. Товары, популярные круглый год.
2. Популярные сезонные товары.
3. Товары, популярные на распродажах.
4. Товары, популярные в праздники.

Товары, популярные круглый год. Фактически, перечень товаров, востребованных на маркетплейсах, остается неизменным из года в год – это одежда, обувь, косметика и средства по уходу. Сергей Липкин, руководитель партнерского направления MPSTATS и автор канала "Качай маркетплейсы", отмечает, что популярность конкретных товаров может меняться в соответствии с трендами. Например, если раньше в моде были приталенные футболки с яркими принтами, то сейчас в тренде оверсайз модели и минималистичные дизайны. Тренды также могут зависеть от известных личностей, выхода новых сериалов и других факторов. Поэтому важно не только следить за общими трендами, но и за действиями конкурентов.

В 2023 году популярными товарами на Ozon и Wildberries были

• Одежда: футболка, платье, брюки, трусы, колготки, джинсы, ботинки, джемпер, рубашка, сорочка, бюстгальтер, носки, спортивный костюм, водолазка.
• Обувь: кроссовки, туфли, ботинки, сапоги, лоферы, сабо.
• Косметика: консилер для лица и глаз, гель для бровей, кушон для лица, тональный крем, маска для лица, патчи для глаз, антицеллюлитный скраб, база под макияж, комплексный несмываемый крем-уход, жидкая подводка для глаз, апельсиновые палочки, шампунь для волос, дезодорант, краска для волос, пенка для умывания, экстракт монарды CO2, ватные палочки, зубная паста.
• Электроника: беспроводные наушники, зарядное устройство телефона, фен для волос, капучинатор, машинка для удаления катышек, кабели USB, батарейки, светодиодная лента, аксессуары для техники – подставка для телефона и планшета.
• Бытовая химия: пятновыводитель, стиральный порошок, гель для стирки, средство для мытья посуды, ополаскиватель для посудомоечной машины, таблетки для посудомоечной машины, чистящие средства.
• Товары для дома: салфетки и полотенца, влажные салфетки, диспенсер для моющего средства, дозатор для мытья посуды, постельное белье, ножи, полиэтиленовые пищевые пакеты для еды, кондитерские коврики, контейнер для еды, чайник заварочный стеклянный.
• Товары для здоровья: витамины Омега 3 в капсулах, витамин D3 2000 МЕ, магний цитрат с витамином В6, детские мультивитамины, пептидный коллаген порошок, цинка цитрат, БАДы, витамины для волос, кожи и ногтей, растворимое спортивное питание.

Важно понимать, что нет универсальных товаров, которые будут одинаково популярны на всех маркетплейсах. Новичкам рекомендуется начать с продажи товаров, пользующихся стабильным спросом круглый год, так как с ними проще работать в плане управления спросом и прогнозирования поставок. Однако, необходимо учесть два важных фактора:

1. Рассчитать юнит-экономику: учесть все этапы работы с товаром, начиная от закупки и заканчивая доставкой.
2. Избегать низкомаржинальных товаров: не рекомендуется начинать с продажи товаров с низкой маржой.

Сергей Липкин, руководитель партнерского направления MPSTATS и автор канала "Качай маркетплейсы", подчеркивает, что новые ниши появляются каждый день, и в каждой из них есть возможность заработать. Однако важно серьезно отнестись к оценке бюджета, четко определить свои расходы и выбрать продукцию, соответствующую своему бюджету. Необходимо избегать торговли низкомаржинальными товарами с ценой от 50-100 рублей, так как это может затруднить начальный этап. Также не рекомендуется заниматься продажей супер трендовых товаров, так как есть риск заполнить склад непродаваемым товаром и понести убытки. Важно учитывать опыт продаж конкретного товара, знание процессов его производства, продвижения и улучшения.

Популярные сезонные товары. Сезонные товары редко меняются год от года, но продажи начинаются задолго до начала соответствующего сезона. Например, зимние куртки покупают осенью, купальники – весной, товары для школы – в первые месяцы лета и до конца августа.

Эксперты MPSTATS рассмотрели аналитику по товарам, лидировавшим по количеству продаж в летние и зимние месяцы 2023 года. Важно отметить, что большинство продаж приходится на товары с круглогодичным спросом, о которых уже упоминалось. В 2023 году среди популярных сезонных товаров были:

• Осенние и весенние товары: карандаши простые, пеналы, ручки, рюкзак, перчатки, обложки (для книг и тетрадей), кеды, куртки.
• Летние товары: шорты, сандалии, купальники (слитные и раздельные), шлепанцы, солнцезащитные очки, босоножки, сарафан.
• Зимние товары: куртка, пальто, сапоги, ботинки, перчатки, шапка, домашние тапочки, колготки утепленные.

Выбор сезонных товаров также может быть успешным, но требует планирования, так как спрос на них растет за несколько месяцев до начала соответствующего сезона. При этом, следует учитывать, что многие сезонные товары часто пользуются стабильным спросом и не подвержены резким изменениям.

Для прогнозирования времени возникновения спроса на сезонные товары рекомендуется обращаться к данным предыдущего года. В этом контексте рассмотрим пример Сергея Липкина, руководителя партнерского направления MPSTATS и автора канала "Качай маркетплейсы". Он подчеркивает, что для более эффективного прогнозирования спроса целесообразно использовать специализированные аналитические сервисы, работающие с маркетплейсами. Такие сервисы аккумулируют данные за прошлые годы и, например, MPSTATS строит прогнозные модели на основе этих данных для текущего года.

При анализе данных следует обращать внимание на всплески спроса по категориям товаров и влияние различных событий, таких как праздники, на спрос в конкретных сегментах. Примером может служить анализ сезонного спроса на платья. Важно выявить периоды повышенного спроса, чтобы эффективно готовиться к ним. Продавцам, например, платьев, стоит рассмотреть возможность увеличения поставок в период подготовки к распродажам или праздничным мероприятиям.

Липкин также отмечает, что каждый товар имеет свой уникальный старт и пик спроса. Например, спрос на гирлянды растет к Новому году, а на скейтборды — летом. Это подчеркивает важность тщательного анализа данных для каждого товара и планирование поставок, чтобы избежать проблем с избыточным запасом или нехваткой товара.

Подготовка к продаже сезонных товаров рекомендуется начинать за несколько месяцев. Это включает в себя поиск поставщика, заключение договора, размещение товара на складе маркетплейса и начало продвижения. Важно учитывать, что в последний квартал года, особенно в период с октября по декабрь, происходит значительная активность покупателей, что делает этот период критически важным для многих брендов и продавцов.

Сергей Липкин подчеркивает, что важно изучать аналитические данные, сравнивать периоды продаж, а также анализировать свои собственные данные за предыдущие периоды, чтобы эффективно подготовиться к возможным всплескам спроса. Также он отмечает, что важно учесть стабильность поставок, наличие надежного поставщика, конкурентную среду и ценовую политику при подготовке к последнему кварталу года.

Необходимо установить на товар максимально привлекательный для покупателя ценник, особенно в свете акций и больших распродаж. Изучите, как снижение стоимости товара в период Черной пятницы повлияло на объем продаж (с 18 ноября по 22 ноября).

Время праздников создает ситуацию аналогичную сезонным товарам. Например, при анализе новогодних товаров, пользующихся спросом с 1 декабря по 30 декабря, выделяются такие популярные предметы, как удлинитель для гирлянды, пастила натуральная ассорти, гирлянда нить, копилка для денег, набор новогодних елочных игрушек, гирлянда-роса на елку 10 метров, гирлянда штора 3×2 на окно новогодняя, новогодние открытки и новогодние мини подарки.

Праздничные товары для менее крупных торжеств бывают трудно найти — например, к 8 марта немногие украшают квартиры или приобретают готовые подарочные наборы с надписью «с Женским днем!». Часто выбор таких товаров зависит от трендов или индивидуальных предпочтений дарителя и получателя.

Сергей Липкин, руководитель партнерского направления MPSTATS и автор канала "Качай маркетплейсы", предлагает следующий план для подготовки к сезону продаж, если у вас уже есть бренд и товары на маркетплейсе:

1. Прогнозируйте поставки товаров перед Новым годом, основываясь на всплесках спроса и графиках продаж в предыдущие периоды.
2. Заранее организуйте подготовку товара с поставщиком, учтите стоимость с учетом акций и скидок.
3. Запустите рекламную кампанию для своих товарных карточек перед началом сезона, стремясь получить высокий рейтинг и достаточное количество отзывов.
4. Готовьтесь к большому объему продаж и будьте в курсе всех изменений на маркетплейсе, оперативно реагируя на них.

Если ваши товары еще не размещены на маркетплейсах, Липкин советует:

1. Начинайте производство товаров летом, чтобы хорошо заработать в четвертом квартале.
2. Создавайте привлекательный контент для товарных карточек, включая фотографии, описание, характеристики и SEO.
3. Собирайте первые отзывы, стремясь приблизиться к среднему количеству отзывов в вашей нише.
4. Запускайте рекламные кампании и следите за изменениями внутри платформы, в товарных карточках и действиями конкурентов, оперативно реагируя на них.