Вопрос. Нужно продать квартиру. Сейчас там живут наниматели.
Как это лучше делать/сделать? Как в таком случае обычно делается? Выселять или продавать так, с жильцами?
Делает, кто как. Правил по этому поводу в России нет. Большинство у нас хотят и на ёлку влезть и жопу не ободрать. Но на практике так не работает. Дальше объясню почему. А у риэлторов духу и самоуважения чаще всего не хватает, чтобы сказать собственнику категорически выселять жильцов. Иначе большинство таких сосбственников-умников не будут работать с таким грамотным агентом и найдут кого-то похитрее. Который их-же и обманет. Только собственники об этом никогда не узнают и будут уверены, что они-то как раз самые умные. Получается идеальное преступление.
Квартира с жильцами продаётся дольше и дешевле. Лучше чтобы квартира была свободна и подготовлена. Тогда покупатель не сбегает из квартир при показе, а «примеряет квартиру на себя» и может находиться в ней дольше, никого не стесняя. Это неприятное ощущение которое отмечают многие клиенты с которыми я работаю. Пустая, подготовленная к продаже квартира всегда выглядит привлекательнее.
Я объясняю это так:
Р. - Если сравнивать просмотр свободной квартиры готовой к продаже (как например готовый к заселению номер в отеле) с квартирой в которой живут люди (не важно собственники или наниматели), какая будет разница у покупателя во впечатлениях и ощущениях?
Соб. - Разная будет разница, в зависимости от того какая квартира, как живут, и что за люди… Разница точно будет, но допустим совсем чуть-чуть.
Р. - А вот это «чуть-чуть» это сколько? 10%?
Соб. - Ну нет, ну давай 3%.
Р. - Хорошо, давай три. То есть мы допускаем, что впечатление покупателя от квартиры может уменьшится на 3%?
Соб. - Да, на 3 легко, для этого полно разных вариантов…
Ум покупателя настроен на то, чтобы найти в квартире недостатки благодаря которым он сможет сбить цену. То есть покупатель приходит в квартиру, не только чтобы посмотреть, но и чтобы найти к чему придраться. Это программа которая всегда работа в голове покупателя в активном или фоновом режиме, когда мы совершаем или планируем совершить покупку. Вопрос только в степени активности и внешней проявленности этой программы.
Получается, что покупатель получит не 100, а 97% от максимально возможного положительного впечатления от квартиры. Впечатления это эмоции, а эмоции это заинтересованность покупателя в покупке. То есть ценность квартиры в глазах покупателя снизилась на 3%. А значит больше чем 97% от стоимости квартиры он не заплатит. 98% уже не даст. А мог-бы заплатить все 100% - полную стоимость.
Когда цена квартиры 6.000.000р., то 3%=180.000р. Если квартира сдаётся за 30.000р/мес., то за три месяца продажи собственник получает с нанимателя 90.000р, но теряет 180.000 с покупателя. Итого собственник потеряет 90.000р при продаже квартиры. При грамотном профессиональном подходе квартира в городах миллионниках продаётся за 1-2 месяца.
А дальше уже возможны варианты:
- впечатление можно испортить и на 10+%
- Квартиру можно продать за неделю (выгодно продать)
- Можно продавать и дольше, но убыток всё-равно останется
Соб.- Покупатель всё-равно будет торговаться!
Р. - Конечно будет. Вопрос только на сколько, на 5% или на 8%? (5%+3% от испорченного впечатления). А то и вовсе уйдёт и не вернётся.
Ещё пример про впечатления.
Вот пришли вы с хорошим настроением покупать любимой женщине цветы. Вы посмотрели, цветы вам нравятся и цена устраивает, взяли цветы и пришли на кассу. А уже на кассе продавщица оказалась хамоватая и без настроения совсем. И в тот-же момент цветы уже стали не такие красивые и цена могла бы быть и поменьше…. Вы скорее всего всё-равно купите эти цветы (хотя я кстати могу из-за этого пойти в другой магазин), НО важно то, что ценность этих цветов для Вас снизилась на 5-10-20% и так далее… потому что подарить цветы это не только про подарить, это ещё и про купить их. Думаю понятно объяснил.
Будет здорово если вы придумаете более понятные вам примеры и напишите их в комментариях.