Марина работала у меня в компании и постепенно стала очень профессиональным маркетологом. С работой было все отлично. Но вот в личной жизни ей не везло. Все время попадались «не те». В 29 лет пришло понимание, что надо что-то с этим делать.
В голову пришла светлая мысль, а почему бы не использовать свои профессиональные навыки для решения данной проблемы? Марина привыкла действовать быстро. Надо было накидать портрет целевого клиента (кандидата в семейную жизнь). Составила более 40 критериев. Посидела, подумала, сократила до 20. Нужен был большой охват. Однако не хватало объективных данных с рынка семейных предпочтений от целевой аудитории. Опросы! Есть же отличная технология выяснения запросов и потребностей аудитории! Марина составила 5 ключевых вопросов:
1. Что, кроме длинных ног и большой груди вас больше всего привлекает в девушке, с которой вы хотели бы общаться?
2. Если бы выбирали между двумя девушками, то какое самое главное личное качество перевесило бы в пользу выбора?
3. Что еще для вас имело бы самое большое значение при долгосрочных отношениях?
4. С чем бы вы никогда не захотели сталкиваться в отношениях с девушкой (назовите три главных минуса)
5. За что бы вы могли ценить девушку на протяжении долгих лет?
Вопросы были готовы. Теперь осталось набраться смелости и пойти на улицу к целевой аудитории – мужчинам определенного возраста. Надо было вычислять по описанным критериям парней, подходящих под портрет ЦА и вступать в общение. Это было самое трудное. Однако на десятом интервью у нее уже появилось два потенциальных лида, которые можно было отработать на свидании. Опрос продолжался. На двадцатом общении пришло понимание запросов и потребностей ЦА. Осознание, что ее представления о мужчинах немного не соответствовали объективной действительности.
Пришлось скорректировать изначальные критерии. Оказалось, что точки контакта с целевой аудиторией методом глубинного интервью еще и на «продажи» влияли. Марина просто задавала правильные вопросы, а потенциальный клиент (потенциальный муж), отвечая на них, смотрел на Марину и дозревал до идеи с ней посотрудничать (познакомиться).
Опросы были проведены. Данные получены. Анализ аудитории был готов. Запросы и потребности понятны. Несколько лидов попали в воронку «продаж» Марины. По итогам было проведено пят встреч в формате «кафешки». Подходящие лиды «прогрелись» и перешли в раздел «сделки».
На выходе оставалось решить, кого дальше «прогревать» общением с интересным контентом (развлекательный, информационный, продающий). После общения в соцсетях, мессенджерах и оффлайн коммуникациях (кафешки, прогулки) остался один очень потенциальный кандидат. Он был прогрет до кипения. Стало немного страшновато принять окончательное решение. Нужна была итоговая продажа. Если долго тянуть – клиент может остыть. И однажды вечером Марина пригласила кандидата домой на закрытие сделки.
Так они и стали жить долго и счастливо. А законы эффективного маркетинга работают не только для продажи трусов, коучинга или экскаваторов.
С уважением, друг Марины, Денис Шпенглер.
А если кому-то нужны не истории, а реальная технология исследований для бизнеса для выстраивания стратегического маркетинга или создание должностных инструкций и стандартов работы, можете обращаться. https://vk.com/shpenglerden