Как я «игрался» с ценами на свои услуги и почему перестал это делать.
Вспоминаются два случая. Первый.
Мы с Антоном Григорьевым уже не помню в каком году решили организовать платный вебинар. Название было очень громкое: «Проектирование интерфейсов от А до Я». Ну, мы были молоды и амбициозны, что сказать. Объявление о вебинаре разместили на Хабре. Тогда это можно было делать бесплатно и при этом охваты были просто огромными.
Продажу доступа к вебинару организовали на недавно появившемся Таймпаде. В качестве вебинарной платформы выбрали какое-то зарубежное малоизвестное нам решение, которое отработало на «ура». Ценовую политику выстроили такую: чем ближе к дате вебинара — тем дороже билет. За неделю до старта билет стоил условные 300 рублей, а в последний день — 3000. Я могу слегка ошибиться в цифрах, но плюс-минус похоже.
В общем, заработали мы тогда около 30 000 рублей. Но самое удивительное было то, что в последний день реально кто-то купил билеты на вебинар по такой конской цене. После вебинара мы с Антоном даже написали письма этим покупателям с предложением вернуть оплату, т.к. решили, что он объективно не стоит таких денег. Но ответа не получили. А осадок остался. Это с одной стороны. А с другой — появился реальный опыт продажи чего-то за цену, которая нам самим казалась неадекватной и называлась чисто ради эксперимента.
Второй случай. Я продавал курс «Прототип интернет-магазина в Axure 7 с нуля». Цена плавала туда-сюда. То он стоил то две тысячи, то три, то четыре. Опять же точных цифр поднимать из архивов не хочется. Сейчас он висит за 3200 рублей. Разумеется, его уже никто не покупает, т.к. седьмая версия Axure считается устаревшей.
Но мне запомнилось, как в какой-то момент кто-то купил его за 3500, а буквально через неделю я устроил распродажу и продавал его за тысячу. Тот покупатель возмутился такой несправедливостью, а я почувствовал себя виноватым. У меня так и не нашлось ответа на вопрос, почему мой товар для одних людей обходится в одну сумму, а для других — в другую. Я просто экспериментировал, у инфопродукта не было экономического обоснования цены.
В итоге я понял для себя две вещи.
— Без экспериментов я бы не узнал, как это всё работает. Даже если эксперименты кажутся глупыми, возможно, лучше их провести ради неожиданных результатов, меняющих картину мира;
— Инфобизнесмен из меня такой себе. Я слишком сильно переживаю за других людей, боюсь случайно ввести их в заблуждение или дискриминировать в процессе продаж. А это приводит к неэффективным упаковкам и сделкам.
В общем, с ценами я теперь не играюсь. Делаю экономическое обоснование для первоначальной стоимости, а со временем могу её только повышать, тем самым подстёгивая ценность для ранних покупателей, а также не разочаровывая поздних. Как только цена становится такой высокой, что падает спрос, я начинаю работать над улучшением самого товара до тех пор, пока в новом виде он снова не станет привлекательным за такие деньги.