В 2024 покупатели не хотят тратить время на общение с менеджером по продажам, который будет склонять их к покупке. Мы сами ищем нужную информацию в интернете, читаем отзывы и выбираем выгодные предложения. Кроме того, все больше людей сокращают потребление ради заботы об окружающей среде. Привычки покупателей меняют e-commerce. Бренды расширяют каналы продаж, стараются дружить с нами в соцсетях и повышают ценность продуктов, делая акцент на качестве. «Зеленая» упаковка — это уже не инновация, а must-have.
Разбираемся, как технологии и новые подходы к продажам помогают брендам строить долгосрочные отношения с клиентами, а также наращивать прибыль.
№1. Сначала ценность, потом продукт
Около 87% быстрорастущих торговых организаций используют подход к продажам, основанный на ценности. Это когда вы продаете результат, а не функции, и показываете клиенту, как именно ваш продукт может решить его проблему.
- Менеджер, который продает функции: «Наша CRM имеет много полезных функций: управление потенциальными клиентами, сегментация контактов и автоматизация имейл-рассылки».
- Менеджер, который продает результат: «Наша CRM поможет вам увеличить продажи на 15%. Вы сможете отслеживать весь путь клиента, получать информацию о заявках из всех источников, и даже автоматически отправлять имейлы с напоминаниями, например, о брошенных корзинах или промокодах».
Метод продаж на основе ценности позволяет устанавливать более высокие цены, сохраняя при этом лояльность клиентов. Покажите покупателям реальную пользу продукта — и они не будут торговаться.
№2. Больше возможностей с AI
Исследование Harvard Business Review показало, что компании, использующие AI для продаж, увеличили число клиентов более чем на 50% и сократили расходы на 40–60%.
Новые технологии помогают анализировать огромные объемы данных, определять закономерности и принимать решения. AI способен автоматизировать 40% задач менеджера по продажам. Такие инструменты, как планирование звонков, имейл-шаблоны, интеграция календаря, автоматический ввод данных, выводят эффективность продаж на новый уровень и помогают быстрее решать проблемы клиентов, избегая ошибок.
Раньше, когда человек звонил в службу поддержки с вопросом, его передавали от одного менеджера к другому, пока кому-то не удавалось найти ответ. Сегодня, используя CRM, можно создать единую базу для всех клиентов. Чат-бот с AI в считаные секунды определит характер запроса и даст ответ, а в сложных ситуациях — быстро найдет компетентного менеджера, который сможет решить проблему.
Переложив рутину на AI, сейлз-команды могут уделять больше времени важным стратегическим задачам. Например, улучшать качество обслуживания клиентов по всем направлениям, внедрять креативные решения, расширять каналы продаж.
№3. Продажи в соцсетях
78% компаний, использующих соцсети, превосходят по уровню продаж своих конкурентов, которые этого не делают. А 61% организаций, практикующих социальные продажи, отмечают рост доходов.
85% респондентов поколения Z заявили, что социальные сети влияют на их выбор покупок. Во время онлайн-шопинга зумеры ищут информацию в:
- TikTok и Instagram — 45%
- YouTube — 38%
- Twitter — 14%
Однако соцсети — это не просто продажи, а построение отношений и обеспечение ценности для вашей аудитории. Здесь нужна вовлеченность и постоянное присутствие. Важно быть рядом с подписчиками, отвечая на их вопросы и демонстрируя свой опыт. Когда они будут искать продукт для покупки, вы должны быть первыми, кто придет им на ум.
№4. Видеомаркетинг
86% маркетологов заявили, что видео помогли им увеличить посещаемость сайта, а 78% ответили, что такой контент напрямую повысил продажи.
Видео привлекают больше внимания и помогают бренду лучше запомниться клиенту. 96% людей используют их, чтобы больше узнать о продукте или услуге. Письма, тема которых содержит слово «видео», открывают в 8 раз чаще.
Используя такой контент, вы можете не только рассказать, но и наглядно продемонстрировать продукт. Это повышает доверие клиентов и сокращает цикл сделки. Вы также можете использовать видеоаналитику, чтобы определить заинтересованность аудитории: узнать, кто и как долго смотрит ваш ролик, насколько вовлечены пользователи, какие фрагменты они пропускают. Эти данные можно использовать для таргетинга и персонализации.
№5. Freemium как начало долгосрочных отношений
В основе этой модели лежит принцип try before youbuy («испытай перед покупкой»). Она разделяет пользователей на категории: от бесплатных до премиум. Идея в том, что первые в конечном счете исчерпывают ограниченные возможности и переходят на платную версию.
90% специалистов по продажам, принявших участие в опросе, признались, что freemium-варианты — это довольно эффективный способ превращать потенциальных клиентов в постоянных.
Вы можете предложить клиенту бесплатный инструмент, пробный период, консультацию или чек-лист услуг. Он бесплатно ознакомится с продуктом — и уже будет знать, что его ждет. Это увеличит видимость вашего бренда и поможет человеку быстрее решиться на покупку.
Модель freemium подходит SaaS-компаниям, разработчикам игр и мобильных приложений, образовательным платформам, поставщикам контента.
№6. Green Commerce
66% потребителей во всем мире готовы платить больше за экологически чистые продукты. И это во многом меняет культуру продаж. Традиционная модель «бери-создавай-выбрасывай» заменяется подходом экономики замкнутого цикла. Предприятия e-commerce изучают способы продлить жизненный цикл продуктов, сократить отходы и поощрить клиентов возвращать товары на переработку.
В 2021 году Nike запустила программу Nike Refurbished в США, которая позволяет покупателям сдавать ношеную обувь. Мастера компании восстанавливают ее для перепродажи в фирменных магазинах со скидкой. Похожую практику используют Timberland, Patagonia, Lululemon и другие бренды. По оценкам ThredUp, до 2025 года рынок подержанной одежды достигнет $77 млрд.