Можно сколько угодно верить в волшебные схемы, методы, смыслы, погружения в ЦА и продукт, инструменты, тренды, но если изначально продукт недоработанный, сырой - вы на нем не заработаете и просто сольете деньги на специалистов, контент-маркетинг и рекламу.
Я такое видела не раз...
Из последнего - 50 000 руб. смм-специалисту за шаблонную контент-стратегию, которая даже под нишу не была подогнана... Порекомендовала знакомой обратиться к юристу и вернуть деньги.
Так что давайте на 5-7 минут отбросим все дела и пойдем в разбор ошибок дабы не слить деньги, время и желание реально развивать свой проект/проект клиента.
Разбор ошибок в контент-продвижении и продажах через соцсети/блоги/сайты
❌ Ошибка № 1 - вера в свой продукт. Он может быть миллион раз классным для вас, но не для других. Или не массовым, т.е. купят 2 человека и вы уйдете в минус.
✅ Решение: анализ аналогичных и схожих продуктов, схем их продаж, поведения и стратегии тех, кто их предлагает. Общение и изучение спроса, запросов аудитории. Построение гипотез (3 формата продукта). Тестирование, сбор обратной связи. Анализ слабых мест и далее: либо новый запуск, либо доработка, либо сворачивание невостребованного продукта.
Срок: 1-3 месяца.
Совет: сначала тестируем на своей базе, т.е. тех, кто у вас уже покупал или брал что-то бесплатное. Только потом начинаем вводить рекламу (когда есть хотя бы примерная картина востребованности продукта).
❌ Ошибка № 2. Непродуманное ценообразование.
- Слишком дорого и слишком дешево - две крайности, которые отталкивают клиентов.
- Крутой продукт с низким ценником обесценивает все ваши следующие.
- Демонстрация профессионализма кучей бесплатный продуктов отбивает желание что-либо у вас покупать.
- Конкуренция влияет на цены в нише. Покупательская способность аудитории катается на качелях. Продукт со временем теряет актуальность.
- Вы работаете в ноль или постоянно отдаете больше, чем получаете. И у вас почти не покупают. Крысиные бега, а не работа...
- Рассрочка и скидки могут сработать в обратную сторону и никак не увеличить вам продажи.
✅ Решение: продуманная вилка цен, система повышение стоимости, ранняя регистрация, программы лояльности для "своих". Изучение стоимости аналогичных продуктов в нише. Прописывание затрат по разработке и реализации каждого продукта и честный минимум, который вам нужно заработать иначе продукт НЕРЕНТАБЕЛЬНЫЙ.
Совет: продукты разной ценовой категории, наполненности. Адекватные цены, иногда их нужно заморозить, что-то из допов убрать, чтобы оставить цену ПОДЪЕМНОЙ и оправданной для вашего клиента.
❌ Ошибка № 3. Непонятность продукта.
Есть хороший прием: рассказать что вы предлагает людям 5-ти летнему ребенку (фактически на пальцах, по простому). Если он не понимает, большинство людей тоже не поймут. Это, конечно, утрированно, но суть вы поняли. Потому что по своей природе ленивы, им нужна вся важная информация в одном месте, понятное описание ЗА ЧТО ОНИ ПЛАТЯТ, демонстрация, индивидуальное обращение.
Можно сколько угодно ориентироваться на осознанных, думающих, осведомленных, прогретых (как хотите, так и называйте!) людей. Но каков их % среди вашей аудитории на самом деле?
✅ Решение: чем понятнее, доступнее, легче вы говорите о своем продукте, отвечаете на вопросы, показываете его - тем легче, приятнее и понятнее его покупать клиенту.
Совет: учитесь презентовать свой продукт на широкую аудиторию, и только потом сужайтесь (исключения есть, но о них не сегодня). Давайте больше демонстрации, примеров, выжимок людям.
❌ Ошибка № 4. Отсутствие конкретики и измеримых результатов. Привет лже-кейсам с постановочными скринами и фальшивыми цифрами!
"Мой клиент заработал 5 млн. за месяц после сессии" - это не ваш кейс. Кстати, на написание этого пункта меня натолкнул пост коллеги про кейсы.
5 млн. - это обещание. А вот каким путем к нему пришли, какими были исходные, какие инструменты и ресурсы были задействованы, какие измеримые результаты дала работа с вами - вот это уже пункты кейса.
✅ Решение: давайте людям конкретные результаты, сроки, шаги, пусть они не вау-вау, но это реальная картина. Показывайте не просто "до и после", показывайте сам процесс: сложности, нюансы, ошибки, какие допы нужны, с какой базой начинать.
Совет: На лендингах и в прочем контенте расписывайте характеристики продукта, этапы, результаты (не эфемерные, а осязаемые, измеримые!). Давайте ссылки, где можно узнать больше, посмотреть, получить пробную версию продукта.
❌ Ошибка№ 5. Распродажи. В прошлые пару лет ими просто мастерски подпортили бизнес-систему онлайн-проектов. Потому что непродуманные, эмоциональные, стихийные.
Старт продаж по одной цене, продающий контент, воронки, а потом (ввиду того, что либо цена высокая, либо продукт не зацепил аудитории или др. причины) резко скидка. Что думают те, кто купил по стартовой цене? Верно - "а на фига?".
Распродажи друг за другом: осенняя, черная пятница, предновогодняя, новогодняя, посленовогодняя, распродажи всех продуктов сразу - это утопия. Если только не планируете закрываться и нужно действительно максимально все продать.
Чтобы распродажи работали, их цепочку (основные, смежные, вспомогательные, дополняющие продукты), сроки, цены, условия нужно расписывать и в будущем сверять, чтобы не получилось, что один и тот же продукт вы по несколько раз продаете в одной и той же комплектации по разным ценам.
Люди запоминают...Людям тяжело выбрать из кучи предложений. Люди устают от настойчивых продаж и манипуляций.
✅ Решение: провести аудит всех свои продуктов и с учетом спроса, актуальности, комплектации, востребованности составить разные распродажные пакеты, прописать стоимость, условия. И дальше ориентироваться на этот план.
Совет: общайтесь с аудиторией и анализируйте что ей интересно, формируйте тематические пакеты продуктов, составьте свой план распродаж. В распродажу не ставьте индивидуальную работу и живые материалы, оптимально - те, что уже полностью готовые (записи, текстах, презентациях, картах и пр.)
👩💼💻Сегодня я вкратце дала информацию, в рамках консультаций по разработке, оптимизации и переупаковке продуктов работа проходит намного плотнее. Чтобы бизнес работал, чтобы люди покупали - они должны вам доверять и получать то, за чем пришли. Поэтому, резюме - первичен всегда продукт-основа, потому уже реклама, упаковка, контент-маркетинг и создание следующих продуктов под запросы и спрос.