Отказ от завлечения клиентов скидками — это нестандартный ход в мире бизнеса. Обычная практика — массовое предложение скидок для привлечения внимания клиентов, особенно в высокий сезон, когда конкуренция находится на пике активности. Однако известно, что использование скидок «крадет» часть прибыли бизнеса, а клиенты быстро теряют интерес к стандартным акциям.
Меня зовут Виктория Росинская - руководитель международного маркетингового агентства Elpodium. У нас в «Эльподиум» мы решили пересмотреть этот подход. Вместо постоянного предложения скидок мы сконцентрировались на создании уникального клиентского опыта. Это включало в себя персонализированный подход, индивидуальные консультации и предложения, а также акцент на высоком качестве предоставляемых услуг.
На момент старта
Исходная схема привлечения клиентов в салон красоты, основанная на продвижении в соцсети через большую скидку на одну процедуру и последующую продажу абонемента на 10 процедур, имела недостатки. Прежде всего, первое взаимодействие с клиентом "уходило в минус", так как затраты на таргетированную рекламу и работу специалиста по продажам не окупались при первичном посещении клиента.
Помимо отсутствия роста количества клиентов и доходов, такая система не давала заказчику понимания, как и какими методами он может влиять на прибыль.
После знакомства с нашими кейсами заказчик понял, что мы решаем все задачи «в одно окно» и следим за показателями, контролируем каждый этап и предоставляем прозрачные отчеты.
Что мы сделали?
Мы приступили к работе, внедрив существенные изменения в стратегию. В частности, мы решили пересмотреть ценообразование, удвоив стоимость процедуры-магнита, и изменили суть предложения. Одновременно мы провели глубокий анализ целевой аудитории, отказавшись от предположения, что любая девушка в возрасте от 18 до 50 лет может стать клиентом салона.
Наш подход был направлен на более глубокое понимание истинных потребностей женщин. Объединив все сильные стороны и выгоды процедуры в одном предложении, мы создали настолько соблазнительный офер, что количество записей на процедуру увеличилось в 2 раза по сравнению с обычным уровнем.
Благодаря изменению оффера мы получили низкую стоимость лида, увеличение количества лидов и хорошие продажи при первом же касании клиента с салоном. С учетом увеличения количества клиентов увеличилась и продажа абонементов. Заказчик сразу получил прибыль, которая его очень порадовала.
Также мы научили заказчика активной роли в поддержании активности аккаунта и предоставили подробные инструкции по тому, какие посты следует публиковать, чтобы эффективно прогревать потенциальных клиентов, регулярно посещающих аккаунт. Ведь те, кто не совершил покупку сразу после отклика на привлекательное предложение, могут сделать это позже, когда "созреют" для этого.
Для ускорения этого "созревания" мы предложили создавать посты, заранее устраняющие все возможные возражения. Клиент начал систематически публиковать контент с разъяснениями о безопасности процедур, советами по сохранению результатов и демонстрацией высокого профессионализма сотрудников. Таким образом, он убедился в том, что каждая публикация стала эффективным инструментом продаж, влияющим на общий доход. Каждый пост стал не только информативным, но и влияющим на увеличение числа новых клиентов и превращение контента в успешные продажи.
Было: 800 лидов в месяц по 4$ при стоимости процедуры в 1000 рублей
Стало: 1200 лидов в месяц по 1,5$ при стоимости процедуры в 2000 рублей.
Затем мы сосредоточились на технической части, доработав и оптимизировав сценарии продаж и скрипты, а также нашли эффективные связки (протестировали 300 вариантов и отобрали лучшие). Всего на этот процесс ушло 3 месяца. Клиент заметил увеличение прибыли на 40% за это короткое время, что подтвердило его уверенность в собственных силах, бизнесе и мощи маркетинговых стратегий.
Этот опыт убедил его в том, что таргетолог, в сущности, предоставляет просто изображение с предложением определенной аудитории, в то время как системный маркетинг глубоко разбирается во всем цикле продаж и ведет клиента через море разнообразных предложений прямо к вашему продукту. Эта новая перспектива помогла заказчику более глубоко понять роль маркетинга в его бизнесе и раскрыть потенциал системного подхода.
Если вам нужно понять, где же прячутся ваши деньги, и почему ускользают от ваших предложений клиенты, давайте, посмотрим на вашу ситуацию поближе: приходите на бесплатную консультацию.