Вопросы, это хорошо. Но когда мы их применяем необдуманно, с фанатичной настойчивостью используем один и тот же заученный шаблон во всех ситуациях, то реакция клиента может быть абсолютно противоположной.
Тут поделюсь своим случаем. Зашел я в автосалон. А там, все блестит, светло, большие окна, высокие потолки, красивые начищенные машины. Я несколько ошарашенный смотрю на все, на это. Пытаюсь привыкнуть к ситуации, понять, что здесь, да как. Тут ко мне, из неоткуда, выныривает менеджер. Сразу протягивает руку для пожатия, и говорит: «Здравствуйте, меня зовут Равиль, а Вас? Для себя машину выбираете? А на какой машине вы сейчас ездите? А какой вид кузова вы предпочитаете хэтчбек или седан? На какую сумму рассчитываете?»
Я ни чего не стал ему отвечать. Почему я вообще должен это делать? Я еще с минуту осмотрелся, понял, что по чём, развернулся и ушел. В спину мне еще крикнули – «Приходите к нам еще, будем рады вас видеть!» Смешно.
Они, наверное, правильные вопросы, их так учат. Только зачем так сразу, как из пулемета, не дав мне опомниться, не установив контакт со мной, не выслушав меня.
Раздраконенный я пошел в соседний автосалон. Так там другая картина. Ко мне подошли только через несколько минут. Менеджер со мной общался спокойно, тактично, на равных. Я даже не помню, что он спрашивал. Кажется те же самые вопросы, но заданные по-другому. Заданные так, что я проболтал с ним еще полчаса.
Я рассказал ему все! И какая машина меня интересует, и в каком ценовом диапазоне, и на какой машине сейчас езжу, и что для меня важно в интерьере и т.д. В итоге, я оставил свой номер телефона, взял его визитку и все каталоги. А самое главное, я вышел из салона в отличном настроении и с полезной для себя информацией!
Существуют правила задавания вопросов. Которых важно придерживаться. Правила помогут задавать вопросы корректно, не вызывая агрессии с другой стороны. Даже если вы не знаете что спросить, правила, опыт и интуиция вам помогут. В любом случае это будет лучше заученного, но необдуманного, неуместного вопроса.
Самый лучший трюк, это отсутствие любого трюка.