Представьте ситуацию: 19 век две аптеки рядом, где фармацевты продают лекарство от кашля, оба с одинаковым составом и примерно одинаковой ценой, у одного чуть-чуть дороже. Оба фармацевта наемные рабочие, они смешивают лекарства и предлагают их людям, которые приходят в аптеку, то есть выполняют функцию менеджера по продажам.
Фармацевт первой аптеки продает более дешевый товар, но делает это дежурно:
"Кашляете? Вот вам микстура, с вас 3 целковых". – "А поможет?" – "Должно".
Фармацевт второй аптеки, всей душой желает людям здоровья, и знает, что его лекарство может помочь. Тогда диалог меняется: "Кашляете? А ну-ка покашляйте, так-так, а кашель-то у Вас сухой, голубушка. Сейчас я Вам микстуру подберу, она точно поможет, она с чабрецом и солодкой, и еще травки там для иммунитета добавлены, через три дня забудете о своем кашле. А вот вам еще леденец медовый, чтобы горлу было мягче. Микстура – 4 целковых, да 50 копеек за леденец."
У кого бы вы купили? Только честно. Я – у второго, и состав рассказали, и выяснили что болит и как болит, еще и леденец дали, чтобы легче было.
Даже если бы продавец первой аптеки рассказал состав, эффекта бы не было. Потому что он не верит, что это поможет.
Перенесемся из 19 века в реальную жизнь.
Одна из самых частых фраз, которую я слышала на собеседованиях, в ответ на вопрос: "Что, как Вы думаете, является главной задачей менеджера по продажам?", - это: "Впарить продавцу услугу/товар/продукт". Такие кандидаты никогда не получали место в рядах отдела продажи.
Нужно четко понимать, что люди работают для людей. Помните об этом!
Если вы фрилансер, первая задача перед вами – это помощь человеку в дизайне, SEO, репетиторстве. Если вы наемный сотрудник отдела продаж, ваша задача донести до заказчика, что тот продукт/услуга, для которого создана ваша компания, действительно работает. Все мы нацелены на то, что наша работа даст результат. Нельзя сказать человеку, ты купи – разберешься потом надо оно тебе и где! Вот это впарить.
Заказчики всегда понимают, как продавец относится к тому, что он продает. Если он мнется, не может сказать характеристики и преимущества своего продукта, не может рассказать, как покупатель сможет его применить, клиент всегда это увидит. Если продавцу нравится, что он продает, то у него "глаз горит", он может говорить о своем продукте часами, и точно подогреет интерес покупателя, потому что, если вас вдохновят на то, что вы без этого продукта жить не сможете, то что остается, если не купить?
Поэтому, если вы не верите в пользу своего продукта, начните с себя, искренне полюбите то, что делаете. Поймите, какую пользу вы приносите людям, что покупатель получит от вашего товара, и дело сразу пойдет в гору. Когда вы рекомендуете фильмы, книги, песни, которые любите всей душой, вспомните как именно вы это рассказываете, представьте, что чувствует человек, который вас слушает.
Если поставить камеру и записать диалоги двух менеджеров, один верит, а другой нет. То мы увидим следующую картину.
1. Менеджер верит. На лице улыбка, в голосе радостные интонации, он рад видеть заказчика и рад ему рассказывать о своем товаре, он уверен в том, что говорит, приводит интересные факты о своем товаре, рассказывает, что говорили покупатели об этом продукте.
2. Менеджер не верит. Работа по скрипту (я говорила, что скрипт это шпаргалка, а не руководство к действию), в голосе раздражительность, сухость, фразы шаблонные, и даже если он пытается улыбаться, то делает это неискренне.
Как же научится верить в свой продукт? Каждый день при общении с клиентами рассказывать, как можно подробнее о своем продукте, и понимать, что он правда такой. Собирать отзывы о нем, исправлять ошибки и искренне радоваться, когда его хвалят. Выпишите 10 пунктов, почему ваш товар крутой, каждый день добавляйте по пункту, перечитывая предыдущие. Помните, лучшая реклама товара, если сам владелец им пользуется.
Как у вас с верой в продукт? То что вы делаете – вам нравится? Вы бы у себя купили?