"Что-то не так с продажами"
Одна из самых распространённых причин, по которым к нам обращаются за консалтинговым сопровождением или диагностикой отдела продаж — ощущение, что "что-то не работает". Формулировка может быть разной, но суть сводится к одному: текущие результаты продаж не соответствуют ожиданиям.
Например:
У нас хороший продукт, есть клиенты, но мы не выходим на крупные сделки. Конкуренты закрывают проекты на несколько миллионов, а мы на сотни тысяч. Сделок много, они трудозатратные, но план всё равно не выполняется.
В таких случаях проблема часто кроется в неправильном фокусе: компания ориентирована на сегмент SMB, хотя хочет и может продавать в enterprise.
Почему так происходит?
🔸Нет чёткого определения А-сегмента. Команда не понимает, кто именно является приоритетным клиентом.
🔸Сегментация строится от продукта, а не от клиента. Это фундаментальная ошибка: продукты нарезаются на "сегменты", и работа ведётся не с рынком, а с внутренними линейками.
🔸Раздробленность внутри продуктовой линейки. Каждый продукт получает свои направления и "мини-сегменты", из-за чего команда теряется в приоритетах.
В результате компании пытаются сразу квалифицировать клиента — вместо того, чтобы сначала сегментировать рынок.
Вопрос звучит так: "Можем ли мы продать этому клиенту наш продукт?", а должен быть другим: "Является ли этот клиент частью нашей целевой аудитории?".
Это не вопрос продукта, а вопрос соответствия клиента задачам, которые решает весь ваш продуктовый портфель.
Что мы делаем в таких случаях:
✔️ Определяем A-сегмент по понятным критериям, например, размер компании (по сотрудникам или выручке)
✔️ Отсеиваем нерелевантные сегменты
✔️ Убираем пересекающиеся продуктовые деления
✔️ Привязываем сегментацию к задачам клиента, а не к внутренней логике продуктов
Пока сегментации нет — маркетинг и продажи работают вслепую. Они не понимают, кому именно продают и какие предложения должны продвигать.
Правильная сегментация — это фундамент, без которого невозможна устойчивость и масштабирование в B2B-продажах.
