Что делать с менеджерами которые уже имеют постоянных клиентов, хороший по их меркам заработок и практически перестают искать новых клиентов?
такой запрос прилетел от участника данного чата.
Рассказываю:
1. Если компанию устраивает выручка, прибыль и нет ресурсов на изменения - можно все оставить как есть. Самый наименее вероятный вариант для того, кто спрашивает и для компании, тк риск ухода одного клиента скажется на организации, а отсутствие потока новых клиентов в базе не даст роста.
2. Поставить менеджерам дополнительно KPI на поиск новых клиентов - в неделю/ месяц, начать контролировать выполнение, можно декомпозировать на кол-во звонков, которые требуются для выполнения показателя и задачу вывести на важный приоритет должности. Важно то, что все равно приоритет будет ниже, тк новых искать сложнее и будут отмазы - "не успел - постоянный кл звонил" - все равно частично проблему решить можно и поток новых небольшой, но будет. Дополнительно платить за выполнение KPI. Лучше допом платить, чем штрафовать из текущих условий оплаты.
3. Разделить отдел продаж на 2:
- фермеры - те, кто работают с постоянными клиентами, у них одни KPI, у них выше оклад, но ниже % с продаж.
- хантеры - те, кто занимаются поиском новых клиентов и доводят до первой оплаты, у них другие KPI, больше % с первой продажи и ниже оклад.
Даже дополнительно 1 человек хантер к текущему составу команды позволит иметь поток новы клиентов и пополнение баз фермеров. Но это доп траты на человека - его поиск, обучение, зп, которые окупаются пополнением базы.
Какой вариант вам кажется наиболее подходящим для вашей компании?
Больше интересного в телеграм: https://t.me/dinamica_prodazh
#продажи #отделпродаж #ростпродаж #увеличениепродаж #управлениепродажами #руководительотделапродаж #бизнес #предприниматель #продажионлайн #техникапродаж #скриптыпродаж #маркетингипродажи #стратегияпродаж #лидогенерация #b2bпродажи #b2cпродажи #воронкапродаж #бизнесстратегия #эффективныепродажи #стратегия #рост #коммерческийдиректор #бизнесразвитие #мотивацияпродавцов #бизнессоветы #управлениеперсоналом #прибыль #клиентоориентированность #маркетинг #динамикапродаж #марияжиркова
