В переговорах тишина — это не всегда про вежливость. Иногда это — оружие. Особенно, если вы имеете дело с опытным переговорщиком.
Что происходит?
Молчание после предложения — это способ вызвать у собеседника напряжение и дискомфорт, заставить его заполнить паузу и сделать уступку первым.
Пример:
Вы сказали: «Стоимость — 250 000 рублей. Готовы обсудить формат оплаты?»
В ответ — тишина. Человек смотрит, не моргая. Или просто молчит в телефоне.
Это не растерянность. Это манипуляция.
Как это работает психологически?
- Люди не любят тишину
Большинство людей испытывают стресс от молчания в разговоре. Мозг воспринимает его как признак недовольства, отказа или угрозы. - Включается рефлекс уступки
Чтобы «разрядить» паузу, мы спешим продолжить диалог:
— «Но если дорого, можем обсудить...»
— «Есть другие варианты...»
Вы уже снижаете цену, раскрываете карты, теряете позицию силы. - Перехват инициативы
Кто молчит — тот управляет ситуацией. Пока вы говорите — вы сдаёте позиции.
Почему это опасно для вас?
- Вы начинаете оправдываться.
- Предлагаете больше, чем изначально планировали.
- Снижаете ценность своего предложения.
- Теряете контроль над переговорами.
Как правильно реагировать?
1. Осознайте: это игра.
Молчание — не отказ, не угроза. Это просто ход в переговорах.
2. Выдержите паузу.
Спокойно. Уверенно. Не бойтесь молчания. Иногда надо дать «мячику» остаться на их стороне.
3. Используйте зеркало.
Отзеркальте их поведение.
— «Я вас слушаю.»
— «Нужна пауза, чтобы обдумать?»
— (улыбка) «Тишина — тоже ответ.»
4. Переведите инициативу обратно.
— «Как вам звучит это предложение?»
— «Что думаете?»
— «Вижу, вы раздумываете. Что именно вас смущает?»
Помните:
Тот, кто не боится тишины, управляет переговорами.
Почему молчание работает как манипуляция?
1. Человеку дискомфортно, когда нет обратной связи
Мы так устроены эволюционно: тишина в коммуникации = неопределённость, потенциальная угроза.
Когда в ответ на предложение нет ни "да", ни "нет", мозг включается в тревогу:
- «Я что-то не так сказал?»
- «Он обиделся?»
- «Это дорого?»
- «Надо срочно исправить!»
И чем дольше пауза — тем выше тревожность.
2. Психика требует "заполнить пустоту"
Когда собеседник молчит, начинается внутренний монолог:
«Так, нужно что-то добавить... Может, уточнить? Или предложить скидку? Или напомнить, какие у нас плюсы?..»
И в этот момент вы сами сдаёте позиции. Без давления, без ультиматумов, без крика.
Просто под весом собственной неуверенности.
3. Вы сами рушите свою цену и авторитет
Вот как выглядит типичный сценарий:
Вы: «Наш тариф — 300 000 ₽. Мы ведём под ключ, 2 месяца, с результатом в конце.»
Клиент: (молчит)
Вы (через 4 секунды): «Ну, если это выше бюджета — можно обсудить формат. Есть упрощённый пакет...»
Итог: вы разрушили ценность до того, как он вообще что-то сказал.
И вот что важно понять:
- Никакой реальной угрозы не было.
- Вы сами сделали уступку.
- Он просто молчал.
- А вы уже продешевили.
Что делать вместо этого?
- Осознайте: молчание — не отказ.
Это может быть пауза на обдумывание, или приём давления. Не поддавайтесь. - Выдержите паузу уверенно.
Посчитайте до 5. Дышите. Улыбнитесь. Сохраняйте контакт глаз (или молчите в трубку спокойно). - Переведите мяч обратно:
— «Что думаете?»
— «Готовы обсудить детали?»
— «Если вопросы есть — с удовольствием отвечу.»
Суть приёма:
Тот, кто первым заговорит — проигрывает.
Кто не боится молчания — всегда в плюсе.
Важно:
Пауза — не всегда манипуляция. Иногда человек просто обдумывает решение. Но если это системно, жёстко, и вы чувствуете внутреннее давление — скорее всего, это психологическая игра на переговорах.
Если вы хотите прокачать свои навыки продаж, создать эффективные скрипты и настроить работу отдела продаж, наша команда готова помочь!
Мы делаем акцент на реальный опыт и практическую эффективность. Обращайтесь к нам за персональными тренингами и консультациями!
Подробнее о наших услугах — на сайте AMEX.
Подписывайтесь на наш Телеграм-канал для ещё больше полезных материалов и стратегий!