Часто в отношении маркетинга и маркетологов я считываю негативное отношение масс. И раз уж вас это явление раздражает, имеет смысл познакомиться с ним поближе.
Как устроены процессы в бизнесе?
Упрощенно и жирными мазками это выглядит так:
- Изучение потребностей клиентов и рынка в целом.
- Разработка бизнес-модели и, вообще, архитектуры бизнеса.
- Организация бизнеса.
- Производство продукта.
- Продвижение продукта на рынок.
- Физическая продажа продукта.
- Доставка и обслуживание продукта.
Каждый из перечисленных пунктов имеет свой набор процессов, у которых есть также своя динамика и принципы развития. Многие из вас посчитают какие-то из них лишними, но такая структура процессов образовалась по естественным причинам. Нужно её принять, как факт.
Мы же посмотрим на ту часть процессов, которая относится к коммуникации с потребителем (без этого продать товар или услугу, вообще, не получится).
Что такое маркетинг, по сути, для начала?
Представьте себе, в произвели 5000 столов, которые нужно продать такому же количеству конечных покупателей. Как думаете, сколько потребуется человеко-часов, чтобы каждому человеку рассказать о продукте устно? Есть ли у среднестатистической фабрики такой ресурс? Как, вообще, выйти на этих покупателей? Сколько это будет стоить?
Итак, в мире большой конкуренции и перенасыщения информацией, главными валютами становятся внимание покупателей и время (на производство продукта, коммуникацию с покупателем, доставку и обслуживание). И надо как-то разговаривать с большой массой людей причем так, чтобы каждому залезть в голову и выиграть гонку с конкурентами за деньги клиента.
Есть расхожий миф, что хороший продукт сам себя продает. Развею. Во-первых, нужно сделать продукт известным для целевых покупателей. Во-вторых, потребитель часто сам не знает, что есть хороший продукт. Это выясняется в процессе коммуникации, когда тот лучше осознает свою потребность и в итоге делает выбор (рациональный или эмоциональный). И мы снова упираемся в необходимость коммуникации.
Так, вот, маркетинг — деятельность по выстраиванию коммуникации с большой группой целевых покупателей с целью продажи им своих продуктов через закрытие их потребностей.
Как религия или политика, маркетинг — один из вариантов реализации социальной инженерии. И здесь есть свой набор подходов, технологий, методов и инструментов, которые повышают эффективность этой самой деятельности. Важно также и принять тот факт, что ресурсы любой компании ограничены.
Варианты применения маркетинга
Итак, по сути, маркетинг — инструмент бизнеса. И результат его применения зависит от того, кто, с каким целями и где его использует. Используя мастерок, кирку, раствор и кирпичи, можно строить жилые здания, бараки, конюшни, тюрьмы и дома отдыха.
Вариант 1. Решить проблему группы людей.
Например, люди совершают денежные переводы. Раньше это требовало времени (прийти в банк, выстоять в очереди, заполнить бланки). Поэтому банки, изучив потребности людей, вложились в финтех и реализовали онлайн-сервисы. Теперь перевод с карты на карту со своего смартфона привычное дело.
Вариант 2. Вдохновить и увлечь идеей.
Например, вы продвигаете в массы идею, что выглядеть стильно — это не просто круто, а еще делает людей более уверенными в себе, удовлетворенными жизнью и счастливыми. И под эту идею вы распространяете знания (как стать стильным) и продаете свою коллекцию одежды (которую считаете качественной и стильной). Находите сторонников и работаете на них, зарабатывая деньги и развивая свой бренд, бизнес и т.п.
Вариант 3. Впарить.
Вы производите некий товар, который не факт, что нужен потребителю в том виде, как есть. И вы начинаете лгать аудитории, рассказывая, что кукурузные хлопья с сахаром и молоком — это полезная еда для детей.
Кто такие маркетологи?
Это специалисты, которые обслуживаю процесс маркетинга. Причем здесь много специализаций (т.к. процессы усложнились):
- архитекторы;
- аналитики;
- покупатели трафика;
- SMM-специалисты;
- упаковщики (маркетинговая упаковка) и т.п.
Задачу маркетологам ставят собственники бизнеса. И если бизнес-модель компании рассчитана на то, чтобы произвести и продать не особо полезный и нужный товар, то нанимают специалистов, которые выстраивают процесс впаривания определенной целевой аудитории.
И когда маркетологов обвиняют в том, что в упаковке молока 900 граммов, а не 1030 (масса литра) или стандарт бутылки пива стал 0,45, а не 0,5, то это не совсем справедливо. Им ставят задачу собственники и управленцы в соответствии с бизнес-моделью, которая часто весьма у##бищна по своей сути. Есть и другая сторона медали, потребитель сам порой хочет быть обманутым.
Но есть компании, которые увлечены идеей улучшения жизни людей или хотя бы вдохновения на что-то. И мы видим финансовые сервисы, службы доставки, а также крутые продукты различных брендов. И там тоже работают маркетологи, которые в данном случае озадачены поиском и реализацией крутых идей, которые приводят массы в настоящий восторг.
Что в России с маркетингом?
Давайте мельком посмотрим на мировые бренды — UNIQLO, Nike, Adidas, Puma, Ikea. Их объединяет то, что внутри находится идея вдохновить массы и продать им то, от чего они будут в восторге. И весь процесс маркетинга направлен на то, чтобы выстроить отношения с аудиторией, а не продать здесь и сейчас. Тот же Грег Хоффман (экс-директор по маркетингу Nike) подробно описывает это в своей книге.
В России долгое время главенствовала парадигма "продать здесь и сейчас". Мало кто и сейчас работает на то, чтобы предложить крутую идею, вдохновить людей, выстроить отношения и завоевать любовь людей. Если мы попадем на какие-то бизнес-тренинги по маркетингу, то все, чему они будут посвящены — как продать (а не сделать так, чтобы хотели купить). Просто таков запрос собственников бизнеса.
Но тем не менее, появляются бренды, которые об этом задумываются. Да, они в начале пути, но именно за ними будущее. Нашей стране еще предстоит совершить эволюционный скачок и, надеюсь, ничто этому не помешает.
В заключение
Считать маркетинг и маркетологов абсолютным и бесполезным злом, как минимум, опрометчиво. Как уже сказал, это инструмент в руках собственников бизнеса, которые определяют параметры его применения.
Благодаря маркетингу, компании сокращают расходы на коммуникацию с клиентом и повышают её эффективность.
От качества работы маркетолога (а также отдела продаж) зависит получит рабочий свою зарплату или нет, потому что деньги приходят в компанию с проданного продукта (а не просто созданного).
Адекватные и зрелые специалисты по маркетингу относятся к рабочим заводов, инженерам и т.п., как к команде, ценят их труд. И было бы здорово, если обыватель посмотрит на нашу профессию несколько иначе, с большим вовлечением и понимаем задач, с которыми мы сталкиваемся. Маркетологи и рабочие не антагонисты, они в одной лодке, где у каждого своя роль.
Есть задача упаковать бренд или повысить продажи? Пишите, контакты в шапке профиля. Получите бесплатно гайд по маркетингу бренда по этой ссылке.