Сегодня расскажу про крутой кейс из Гарвардской бизнес-школы: как хоккеист Дерек Сандерсон провернул сделку, сделавшую его самым высокооплачиваемым спортсменом мира — и почему это может сработать у тебя.
Предыстория: кто такой Дерек Сандерсон
В 70-е он был звездой NHL, играл за Boston Bruins, выигрывал Кубок Стэнли, блистал в СМИ и тусил, как рок-звезда.
Но в 1972 году его карьера резко изменилась. Его позвали в новую лигу — WHA (World Hockey Association).
Лига только что создалась и пыталась переманить игроков у NHL. А значит — готова была платить сумасшедшие деньги.
Самый крупный контракт в 1972 году.
Самый высокооплачиваемый игрок NHL в тот момент получал около 150 тысяч в год.
Как думаете какое предложение получил Дерек?
— 200 тысяч?
— Может 800 тысяч?
— Больше 1 миллиона долларов?
Сандерсон получил предложение от команды “Philadelphia Blazers” на 2,6 млн долларов. Это сделало его самым высокооплачиваемым спортсменом в мире на тот момент — он обошёл Пеле, Мохаммеда Али и Джо Нэматха вместе взятых.
Как он это провернул?
Иронично — почти случайно. Парень до последнего не осознавал свою ценность и сказал, что не против остаться в NHL, но готов выслушать предложения. Дальше начался сюр: менеджер (которого вроде бы даже не уволили после этого) стал предлагать ценники всё выше и выше, а Дерек просто впал в ступор и даже поверить не мог в предложения агента, а тот всё увеличивал и увеличивал ценник, по сути торгуясь сам с собой. В конце агент сказал, что больше 2,6 миллиона долларов он предложить физически не может, а Дерек просто согласился на это предложение, банально потому что больше он не получил бы нигде и ни от кого.
Чему мы научились сегодня?
Урок №1: Переговоры — это не про «соглашаться»
Сандерсон изначально не хотел уходить из NHL. Он был в команде-победителе, в центре внимания и с хорошими гонорарами.
Но он воспользовался интересом WHA как козырем: мол, “я и не против остаться, но вот же альтернатива — и они щедрые”.
Это дало ему невероятную силу в переговорах. Он создал конкурентную ситуацию, не обещая ничего никому. Это база для переговоров: сделай так, чтобы каждая сторона боялась тебя потерять.
Урок №2: Ценность ≠ зарплата
Он не просто торговался за цифры. Он продал:
Сандерсон продавал не просто игру. Он — бренд, лицо лиги, рискованный переход, внимание СМИ. За это платят больше. И в твоём случае — тоже.
Урок №3: Не бойся выйти из сделки
Через год Сандерсон… вернулся обратно в NHL. Лига WHA не оправдала ожиданий, он поссорился с тренером, травмировался.
Но самое интересное — его контракт был устроен так, что он получил все деньги за один год, даже после ухода. Он вышел из сделки с деньгами и без обязательств.
Урок №4: Не торгуйся сам с собой. Не повышай ставки и не понижай раньше времени, держись баланса и жди реакцию другой стороны. В противном случае ты можешь совершить такую же «выгодную» сделку как тот агент
Что это даёт тебе?
Если ты предприниматель, переговорщик или просто хочешь уметь выбивать условия получше — вынеси три идеи:
- Создай альтернативу: даже если не хочешь менять работу/проект, переговоры всегда идут легче, когда у тебя есть запасной план.
- Продавай не время, а ценность: за что тебе реально должны платить? За усилия — или за то, чего никто другой не даст?
- Создай свой бренд и используй его как свое портфолио, визитку или резюме. Хуже от этого точно не будет, а вот возможности открываются невероятные.
- Думай наперёд: хорошо составленный договор — это страховка от любых “если”.
Короче:
«Побеждает тот, кто выиграл войну до начала сражения»
— Сунь Цзы, “Искусство войны”
Ты можешь быть тише, слабее или «менее опытным», но если ты подготовился лучше, ты уже победил. Дерек Сандерсон не забил ни одной шайбы. Он просто создал личный бренд и подписал бумагу. И вошёл в историю.
Подпишись на канал — и ты будешь разбираться в переговорах лучше, чем 90% предпринимателей.
Разбираем кейсы, ошибки, стратегии и настоящие истории из бизнеса.