Переговоры — это не всегда бизнес-ланч с тостами за «win-win». Чаще — это стресс, игра нервов и проверка подготовленности. Один неверный ход — и вы не просто не добьётесь своего, а ещё и испортите отношения с партнёром. Расскажу о пяти частых ошибках, которые совершают даже опытные предприниматели — и, главное, как их избежать.
№1 Недостаточная подготовка
Кажется, банально. Но именно отсутствие нормальной подготовки чаще всего делает переговоры бессмысленным сотрясением воздуха. Подготовка — это не просто прочитать пару слайдов и распечатать договор. Это буквально половина успеха, которая требует кропотливой работы.
Во-первых, важно собрать максимум информации о второй стороне. Не ограничивайтесь первым результатом в Google. Залезьте на сайт ФНС, если речь идёт о юрлице, посмотрите, что о компании пишут на деловых площадках, проверьте квартальные отчёты. Иногда полезно даже зайти на профиль топ-менеджеров в соцсетях, чтобы понять их ценности.
Если у вас нет времени или доступа к нужной информации — нейросети в помощь. Сейчас уже есть инструменты, которые подтянут данные из открытых источников и даже помогут смоделировать поведение оппонента (не шутка).
Во-вторых, нужна чёткая повестка: что вы хотите обсудить, какие цели стоят. Но — важный момент — оставляйте место для гибкости. Не формулируйте цели жёстко, вроде: «Они нам должны». Замените на: «Нужно обсудить возможные формы компенсации». Такой подход снимает излишнее напряжение и оставляет пространство для поиска вариантов.
№2 Игнор интересов другой стороны
Вы — не в вакууме. Если человек или компания согласились прийти на переговоры, у них есть интерес. И, скорее всего, они тоже готовились.
Задача — не навязать своё, а найти точки соприкосновения. Теория игр (разговор о ней тянет на отдельную статью, конечно) говорит о том, что в любой конфронтации есть шанс на стратегическое взаимодействие. Не надо играть в многоходовочки, ваша задача предположить, что оппонент тоже чего-то хочет и ваша задача — понять, чего именно.
Например, ваш подрядчик требует доплату. Ваша первая реакция — «наглецы». Но если копнуть глубже — возможно, изменилась себестоимость, или они боятся сорвать сроки. Если это учесть — можно найти решение, устраивающее обе стороны.
Важно: задавайте вопросы. Выслушайте. Не перебивайте. Иногда одна вовремя заданная фраза: «А как вы видите идеальный исход?» — даёт больше, чем 10 пунктов в вашем плане.
№3 Эмоциональная вовлечённость
«Когда мы эмоциональны — мы не рациональны». Повесьте себе эту фразу над столом или напишите на ладони перед встречей и читайте как мантру.
Переговоры — это не битва, это трудоёмкий процесс. И да, эмоции будут. Но если вы не умеете их контролировать — всё, считайте, логика ушла в отпуск.
Хочется крикнуть, ударить кулаком по столу, выйти, хлопнув дверью? Нормально. Но — не надо. Возьмите паузу. Скажите: «Давайте на 10 минут прервёмся, вернёмся с холодной головой». Это не слабость — это зрелость.
Маленький трюк: до начала встречи выпейте кофе с другой стороной. Да, звучит наивно. Но общий раф (на миндальном, конечно же) за пару минут до переговоров снизит градус напряженности. Люди видят в вас человека, а не только функцию. Это просто работает.
№4 Отсутствие стратегии
Приходить на переговоры только с «хотелками» — как играть в шахматы без фигур. Цель есть, а как её достичь — непонятно.
Стратегия — это ранжирование интересов. Есть то, от чего вы не отступите ни при каких условиях. Есть то, чем можно пожертвовать. Есть то, что можно использовать как уступку.
Хороший переговорщик всегда готовит минимум три предложения:
• Первое предложение — максимально выгодное, но реалистичное.
• Сигнальное — середина, где вы уступаете без потерь.
• Финальное — минимально выгодное, но приемлемое.
Также всегда должен быть план Б — что делать, если всё сорвётся. Суд? Уход с проекта? Привлечение медиатора? Ответьте себе на этот вопрос заранее. Тогда даже в случае неудачи вы останетесь в игре.
№5 Забвение после переговоров
Соглашение подписано — все разошлись. А через месяц начинаются: «А вы обещали…», «А это не то, что мы обсуждали…»
После переговоров важно сделать одну вещь: провести анализ. Что получилось? Что нет? Где сработало, где — пробуксовка? И, главное, предложить второй раунд, если остались подвешенные вопросы.
Вот пример из практики: подрядчик покрасил стены офиса банка в «не тот синий». После 3х часов интенсивных переговоров с поиском краски и маляров, договорились, что перекрасят — банк доплатит только за работу, а не материалы. Но вместо разрыва отношений банк предложил продлить контракт — ведь партнёр показал ответственность и первым пошел на переговоры. Вот что значит грамотная постпереговорная работа.
Короче
Переговоры — это не «игра в победу». Это способ выстроить мост, а не сжечь его. Уважение, гибкость и подготовка — вот ваши три главных союзника. Ошибки совершают все. Но вот кто умеет их распознавать и работать над ними — выигрывает в долгую.
Если хотите больше подобных разборов или кейсов, то подписывайтесь. Я буду вести свой микроблог и дальше.