В переговорах побеждает не тот, кто «доказал». И даже не тот, кто «убедил».
А тот, кто понял интересы — и предложил путь, в который захотелось пойти вместе.
Переговоры — это не батл и не спектакль. Это пространство совместного мышления, где важны не только аргументы, но и доверие, гибкость, внимание к контексту.
Вот основные принципы
которые работают — в зале переговоров, на one-on-one, при защите бюджета или согласовании изменений.
✅ 1. Перестаньте «переигрывать»
Чем сильнее вы доказываете — тем меньше шансов, что вас услышат.
Если вы входите в переговоры с позицией:
«Сейчас я объясню, и ты поймёшь, что я прав»,
вы уже не слышите, а спорите. А это путь в глухой угол.
Работает не убедить, а соединиться в смыслах.
🧠 Замените «доказать» на «понять, что важно тебе — и что важно мне».
✅ 2. Спорят позиции, договариваются интересы
Если человек говорит:
«Мне нужен больше бюджет»
не стоит сразу отвечать:
«У нас его нет».
Лучше спросить:
«А что ты хочешь этим обеспечить? Что для тебя критично?»
Может, за этим стоит страх потерять контроль. А может — желание ускорить процесс.
🎯 Ищите не согласие, а корень потребности. Он и будет точкой входа в решение.
✅ 3. Слушайте до конца. Потом — ещё раз.
В переговорах важно слышать не только слова, но и намерение, эмоцию, ожидание.
Иногда пауза после фразы — важнее самой фразы.
Иногда эмоция «злости» прячет страх или уязвимость.
Иногда человек просто не уверен, что его слышат — и потому говорит жёстко.
🟢 Настоящее слушание обостряет внимание. И снижает оборону.
✅ 4. Сначала «да» — потом «но»
Классическая техника тотального «да» — один из лучших инструментов в переговорах.
«Да, я понимаю, ты переживаешь за сроки.
И именно поэтому нам нужно сделать паузу и согласовать приоритеты».
Это не про уступки. Это про уважение к точке зрения.
Когда человек чувствует, что его услышали — он начинает слышать в ответ.
✅ 5. Не бойтесь быть человеком
В переговорах часто хочется быть «чётким, деловым, уверенным».
Но иногда больше работает честность:
«Слушай, я сам сейчас не до конца уверен. Давай вместе посмотрим, как лучше»
«Я вижу, тебе важно это решение. Я тоже хочу найти формат, который не навредит никому»
🧩 Уязвимость, если она взрослая и по делу, снимает напряжение. И переводит переговоры из «позиции» в «сотрудничество».
✨ Пример из жизни
На переговорах между двумя департаментами — конфликт: один требует изменения сроков, другой держит за них KPI.
Один говорит: «Вы тормозите запуск»
Второй: «Вы рушите нам процесс и демотивируете команду»
Пока говорили «по тексту» — ничего не менялось.
Когда прозвучало:
«Нам страшно не уложиться и подвести клиента. Нам важно не потерять доверие» — тон изменился.
Появилось «мы». Появилось «давай вместе».
Нашёлся компромисс, который устроил обе стороны.
🎬 Мультпример — «Рататуй»
Реми и Лингвини вначале не понимают друг друга. Один — гений, другой — растерянный новичок.
Реми не говорит, Лингвини не умеет слушать. Но когда они начинают искать способ быть командой, а не командовать — появляется результат.
📌 Переговоры — это не «кто главный». А «как нам быть вместе в этой ситуации».
📋 Короткий чек-лист: как вести переговоры в логике сотрудничества
☑ Начинайте с интересов: «Что для тебя важно?» — прежде чем обсуждать «как»
☑ Слушайте дольше, чем говорите: пауза — ваш инструмент
☑ Подтверждайте точку зрения собеседника, прежде чем добавлять свою
☑ Уважайте эмоцию: за ней часто скрыт ключ к решению
☑ Проверяйте цель: вы хотите победить или договориться?
🧩 Вывод
Переговоры — это не момент победы. Это момент настройки.
Между «я хочу» и «ты хочешь» всегда можно найти «а что важно нам обоим». И это — не только про технику. Это про зрелость, уважение и практику.
DYHR Lab — растим людей, растим прибыль.
Подписывайтесь, если вы за диалог, который даёт результат — а не просто звучит красиво.
#переговоры #секретыпереговоров #чеклистпереговоров #принципыпереговоров #советыменеджерам #янадаймонд #hrbp #DYHRLAB