За последние три месяца я пообщался в роли заказчика с несколькими десятками подрядчиков по разным направлениям интернет-маркетинга: UX-аудит, редизайн сайта, SEO и CPC. В основном это были крупные студии с толстыми чеками.
В итоге у меня появился список из трёх замечаний и рекомендаций. Он будет полезен специалистам, которые оказывают услуги клиентам в B2B. Итак, что подбешивало в потенциальных подрядчиках:
1. Не мыслят конечной целью заказчика
В B2B почти всё можно свести к бабкам: мы сделаем для вас что-то, что позволит вам больше зарабатывать или меньше тратить. Например:
Мы вам за полгода удвоим трафик на сайте → вы сделаете икс два в выручке.
Мы вам сайт отредизайним → конверсия икс два → в два раза больше лидов → в два раза больше выручки.
Мы внедрим нейроконсультанта → он заменит одного менеджера по продажам → экономия на зарплате.
Если знаешь текущие метрики клиента, не составит труда спрогнозировать точку Б. А через точку Б продавать сильно проще. Вы продаёте не просто сайт, а удвоение выручки. Не просто нейроконсультанта, а экономию на отделе продаж.
2. Тратят слишком много времени на созвоны / не экономят время клиента
Чаще всего путь к коммерческому предложению — это 3–4 созвона по 30–60 минут.
Типовой маршрут:
1. Первый — ознакомительный: рассказать менеджеру про задачу, понять, берут ли они такие проекты.
2. Потом заполнение брифа.
3. Затем — созвон с уточняющими вопросами.
4. А у некоторых ещё и промежуточный этап: “созвон по пониманию задачи”, где подрядчик пересказывает, как он понял, что вы от него хотите.
5. И наконец — финальный, царь-созвон с презентацией КП. Там собирается половина компании. Из шести человек говорят двое. Менеджер полчаса зачитывает содержание коммерческого, как будто чем больше пунктов он прочитает, тем ниже будет ценовое сопротивление.
Итого путь от первого обращения до КП занимает два-три часа разговоров. Из них по делу — час-полтора.
3. Не дожимают
Почти никто не дожимает после отправки КП.
Ждут, что клиент сам созреет и придёт с бабками. Вероятно, не хотят быть навязчивыми.
Но секрет в том, что даже средненькое КП можно вытянуть дожимом. Простой пример:
Роман, добрый день! Что скажете по поводу коммерческого предложения? Что в целом думаете? Какие вопросы остались?
Задача — вытащить возражения. Я могу ответить: «Слишком дорого. Другие подрядчики дешевле».
И тут уже можно вытаскивать меня на новый круг переговоров:
— Сможете прислать их предложение? Посмотрим, в чём отличие.
— Возможно, у них другой состав услуг. Обсудим, и если вам какие-то опции не нужны — скорректируем и наше КП.
— Или покажем кейсы и опыт: как клиенты отбивали вложения.
Важно помнить: клиенту не просто нужно “дешевле”. Ему нужно быть уверенным, что вложенные деньги вернутся.
А что вас бесило в коммуникациях с подрядчиками?
