Как поставщик кабельной продукции адаптировал стратегию и укрепил позиции на рынке инсталляторов и прокатчиков благодаря проведенным кастдев

1. Клиент и контекст

Компания: MrCable – поставщик профессиональных кабелей и разъемов.
Рынок: B2B, работа с инсталляторами и прокатчиками аудио- и видеооборудования.
Причина исследования: Компания планировала расширение в сегмент интеграторов и инсталляторов, но не понимала ключевые потребности и барьеры клиентов.

2. Задача и вызовы

Цель:

• Определить сильные и слабые стороны компании в глазах клиентов.
• Узнать, какие факторы влияют на принятие решения о покупке.
• Сформировать четкое ценностное предложение и рекламные месседжи.

Вызовы:

• Часть клиентов не видели уникальных преимуществ MrCable.
• Те, кто не купили, не помнили о компании.
• Процесс выбора кабелей вызывал сложности у клиентов.
• Лояльность клиентов нестабильна – выбирали поставщика по наличию товара и срокам.

3. Методология кастдева

Формат исследования: Глубинные интервью.
Сегменты респондентов:

• Инсталляторы (купили / не купили).
• Прокатчики (купили / не купили).

Что анализировали:

• Ключевые факторы выбора поставщика.
• Сложности, с которыми сталкиваются клиенты.
• Причины отказа от покупки.
• Восприятие бренда и продукта.

4. Ключевые инсайты (с цитатами клиентов)

1. Лояльность клиентов нестабильна

Многие клиенты выбирают поставщика по удобству, но не формируют долгосрочную привязанность.

📌 Цитата:
"Мы работаем с разными поставщиками, у кого в наличии быстрее, у того и берем. У вас хорошие кабели, но если у конкурента есть на складе, не будем ждать."

2. Главный фактор выбора – не цена, а удобство

Для большинства клиентов критичны наличие на складе и сроки поставки, а не только стоимость.

📌 Цитата:
"Мы не гонимся за самой низкой ценой, но важно, чтобы можно было купить сразу. Если ждать три недели, уходим к другому поставщику."

3. Техническая поддержка – слабое место

Многие клиенты нуждаются в консультациях по подбору кабелей, но отмечают, что у MrCable с этим проблемы.

📌 Цитата:
"Хотелось бы больше помощи в подборе. Иногда сложно разобраться, какой кабель подойдет лучше, а поддержки мало."

4. Компания слабо запоминается

Некоторые клиенты не помнят, что уже контактировали с MrCable, что говорит о недостатке узнаваемости.

📌 Цитата:
"Я не помню, обращался ли к вам. Возможно, да, но мы работаем со многими, и не все запоминаются."

Отрывок ценностного предложения по итогам кастдева

5. Решения на основе данных

1. Перестроена стратегия продаж:

✅ Разработаны скрипты для менеджеров с акцентом на консультативные продажи.
✅ Усилен отдел работы с постоянными клиентами, чтобы поддерживать лояльность.

2. Оптимизирован маркетинг:

✅ Сделан упор на наличие товара и скорость поставки в рекламных материалах.
✅ Введена система напоминаний для потенциальных клиентов, чтобы не забывали о компании.

3. Улучшено клиентское сопровождение:

✅ Добавлена услуга подбора кабелей и консультаций.
✅ Введены рекомендации по выбору в каталоге на сайте.

Отрывок рекомендаций для сайта на основе кастдева

6. Результаты

📈 Рост повторных продаж: +25% среди инсталляторов и прокатчиков.
⚡ Уменьшение отказов: Клиенты стали реже уходить к конкурентам.
🛠 Положительная обратная связь: Клиенты оценили новые рекомендации по выбору кабелей.

7. Почему это сработало?

✅ Фокус на реальных "болях" клиентов – скорость, удобство, поддержка.
✅ Простые, но эффективные изменения в маркетинге и продажах.
✅ Работа с удержанием, а не только с привлечением новых клиентов.