проверяйте, не застряли ли вы на каком-либо из этапов?
1 этап. Выявление потребностей
Когда-то, чтобы сделать человеку предложение, достаточно было узнать, чего он хочет, презентовать продукт и аргументировать, почему покупать нужно именно у вас.
Сегодня, даже в магазине, вопрос «Чем я могу вам помочь?» вызывает раздражение. Люди сами не знают, чего они хотят.
2 этап. Решение проблем
Тогда продавцы решили сфокусироваться на выявлении проблем. Если проблема клиента понятна, то можно свой продукт представить как таблетку от острой боли, в таком случае вероятность покупки велика.
На этом этапе развития продаж появились CustDev-интервью (Customer Development), они отлично диагностировали проблемы клиентов и степень их остроты.
3 этап. Выполнение работ
Но все ли покупки люди совершают из состояния проблемы? Конечно же, нет. С ростом дохода они переходят из состояния тушения пожаров (проблем), в решение задач (выполнение работ).
Так появилась концепция Jobs To Be Done (JTBD), она позволяет выявить список работ, которые может выполнить ваш продукт и презентовать его как новый вариант решения конкретной задачи.
Например, вы хотите карьерного роста.
Если я, как ведущая переговорного тренинга покажу, как пройдя обучение, вы сможете провести серию переговоров и получить должность мечты, вы подумаете:
– Да, а это, может быть, отличная стратегия!
Хотя еще вчера не планировали учиться и не думали о такой возможности.
4 этап. Удивительная жизнь
А что дальше?
Как продавать тем, у кого нет ни проблем, ни задач/работ, связанных с вашим продуктом?
Об этом я расскажу на главном мастер-классе года «Длинный хвост. Модель продаж для экспертов в новой реальности».
Поскольку, сегодня не все эксперты доросли даже до использования метода JTBD, представляете какое преимущество будет у вас?
Успеть забрать билет на мастер-класс «Длинный хвост. Модель продаж для экспертов в новой реальности» до повышения цены можно здесь.
Кто на каком этапе развития продаж? Напишите в комментариях 🔥
