Target Account Selling: как выстраивать продажи в enterprise-сегменте
В мире B2B-продаж не все клиенты одинаково ценны. Одна сделка с крупной компанией может принести больше, чем десятки мелких контрактов. Но продать enterprise-клиенту – это не просто “провести демо и выслать КП”. Здесь нужны стратегия, аналитика и командная работа. Именно для этого и была создана методология Target Account Selling (TAS).
🔍 Суть методологии
Target Account Selling – это методология, ориентированная на продажи крупным корпоративным клиентам. Вместо массового охвата этот подход предполагает глубокое изучение, стратегическое планирование и индивидуальный подход к каждому целевому аккаунту – компании, соответствующей вашему идеальному портрету клиента (ICP).
💡Принципы TAS
🔸Фокус на правильных клиентах – вы не тратите ресурсы на неподходящие компании.
🔸Глубокая аналитика – вы исследуете клиента, его бизнес, проблемы и принимающих решения лиц.
🔸Командная работа – продажи ведутся не в одиночку, а с участием маркетинга, аналитиков, топ-менеджеров.
🔸Проактивность – сбор информации и стратегическое планирование идут до выхода на клиента, а не в процессе общения.
🛠️ Методология TAS предлагает структурированный, повторяемый и стратегический подход к продажам. В упрощенном виде процесс выглядит так:
1️⃣ Определение целевых аккаунтов
Выбираем топ-100 компаний, которые соответствуют вашему идеальному клиентскому профилю (ICP).
2️⃣ Исследование и анализ клиента, рынка и конкурентов
В каком состоянии бизнес клиента? Какие у него основные вызовы и потребности? Какие тенденции и тренды влияют на отрасль клиента? Какие альтернативные решения клиент уже использует? Чем мы можем выделиться? Какая дополнительная информация нужна, и как ее собрать?
3️⃣ Разработка welcome-оффера
Формируем первое предложение, которое точно попадает в потребности клиента.
4️⃣ Выход на рынок (Go-to-Market Outreach)
На основе собранных данных строим финальную стратегию выхода на целевого клиента с применением методик ABM (Account-Based Marketing) и разговорных техник продаж, например, SPIN или Solution Selling.
🎯 Кому подходит TAS?
✔ B2B-компаниям с долгим циклом сделки
✔ Компаниям, работающим с крупными корпоративными клиентами
✔ Тем, у кого до 100 целевых клиентов, и каждая сделка требует индивидуального подхода
✔ Если у вас сложный продукт или услуга, требующая детального погружения в бизнес клиента, например, SaaS, IT, консалтинг
⛔ Когда TAS не подойдет?
❌ Если у вас короткий цикл сделки, массовые продажи и широкий рынок – лучше использовать Inbound Sales.
❌ Если каждый клиент для вас равнозначен, и вы не можете выделить ключевые аккаунты.
🚀 Хотите внедрить TAS в свою компанию?
Мы проводим корпоративные тренинги по продажам стратегическим клиентам, основанные на Target Account Selling, и готовы обучить вашу команду. Подробнее о тренинге читайте по ссылке.
📌 ИТОГ
TAS – это не просто техника продаж, а фундаментальный подход к стратегическому развитию B2B-направления. Но важно понимать, что TAS не работает в одиночку. Она должна использоваться в связке с Account-Based Marketing (ABM) и разговорными методиками продаж.
Подробнее о других методиках продаж ищите по хештегу #SalesMethodologies
А мои ТОП-12 методологий с подробными описаниями каждой читайте на VC.ru.
