Почему системные интеграторы проиграли войну за рынок внутренним отделам IT внутри компаний: история и полный разбор
Рынок системной интеграции в России пережил значительные изменения: от доминирования внешних подрядчиков в 2000-х до постепенного перехода функций к внутренним IT-отделам компаний. Системные интеграторы, такие как «Айтеко», «Крок» или «Ланит», некогда были ключевыми игроками в автоматизации бизнеса, но сегодня их позиции ослабевают. Одной из причин стало завышение цен на IT-услуги, что подтолкнуло компании к развитию собственных команд. В этой статье мы разберем историю этого противостояния, ключевые факторы перемен, включая ценовую политику интеграторов, и их последствия.
История: как все начиналось
В 1990-х и начале 2000-х российский бизнес только вступал в эпоху цифровизации. Компании нуждались в автоматизации, внедрении ERP, CRM и других систем, но собственных компетенций не хватало. Системные интеграторы заполнили эту нишу, предлагая полный цикл услуг — от анализа до поддержки. Спрос на их услуги рос, конкуренция была невысокой, а маржа — значительной. Это был период расцвета интеграторов.
К 2010-м ситуация изменилась. Крупные компании начали создавать собственные IT-отделы, которые со временем переросли из служб поддержки в полноценные центры разработки. Появление облачных технологий и low-code платформ усилило этот тренд. После 2022 года, с уходом западных вендоров и акцентом на импортозамещение, внутренние IT-команды окончательно закрепили свое преимущество, тогда как интеграторы столкнулись с новыми вызовами, включая последствия своей ценовой политики.
Ключевые причины поражения системных интеграторов
- Завышенные цены на IT-услуги
Системные интеграторы, пользуясь монопольным положением в 2000-х, установили высокие ставки за свои услуги. Стоимость проектов часто включала значительную маржу, что делало их менее конкурентоспособными по сравнению с внутренними командами.Пример: Внедрение ERP для среднего бизнеса у интегратора могло стоить 20-30 млн рублей с учетом кастомизации и поддержки, тогда как внутренний IT-отдел справлялся с аналогичной задачей за 5-10 млн рублей, используя готовые решения и собственные ресурсы.
Последствие: Компании начали рассматривать интеграторов как дорогой и не всегда оправданный вариант, предпочитая инвестировать в развитие своих специалистов. - Рост компетенций внутренних IT-отделов
Современные IT-подразделения, например, в «Сбере» или X5 Retail Group, превратились в мощные команды, способные самостоятельно разрабатывать и внедрять системы. Они больше не нуждаются в посредниках для настройки CRM или BPM. - Доступность технологий
Облачные сервисы (Яндекс.Облако, VK Cloud) и low-code платформы (BPMSoft, ELMA) сделали автоматизацию доступной. Внутренние команды могут быстро адаптировать готовые решения, минуя дорогостоящую кастомизацию от интеграторов. - Снижение маржи и конкуренция
Рост конкуренции и переход к тендерам, где цена стала главным фактором, подорвали доходы интеграторов. Их высокие ставки перестали соответствовать ожиданиям клиентов, тогда как внутренние IT-отделы работают в рамках бюджета компании, не добавляя внешних издержек. - Уход западных вендоров
После 2022 года уход SAP, Oracle и Microsoft лишил интеграторов значительной части бизнеса, связанного с внедрением этих систем. Внутренние команды переключились на российские аналоги, такие как 1С или BPMSoft, осваивая их самостоятельно. - Фокус на долгосрочных результатах
Интеграторы ориентированы на разовые проекты, тогда как внутренние IT-отделы работают на перспективу, глубже понимая бизнес-процессы и стратегию компании.
Реальные примеры: кто победил и почему
- Сбербанк: отказ от дорогих подрядчиков
Ранее Сбербанк привлекал интеграторов для внедрения SAP, платя десятки миллионов рублей за проекты. После создания «СберТех» банк сократил зависимость от внешних услуг, сэкономив миллиарды и начав разрабатывать собственные продукты. Завышенные цены интеграторов стали одним из стимулов для этого перехода. - Ростелеком: экономия на BPM
«Ростелеком» внедрил Comindware BPM силами внутреннего IT-отдела за 4 месяца и 20 млн рублей. Интегратор запросил бы 30-40 млн рублей и 6-8 месяцев, включая маржу за «экспертизу». Экономия и скорость стали решающими факторами. - X5 Retail Group: гибридный подход
X5 раньше платила интеграторам за внедрение логистических систем, но их расценки (до 50 млн рублей за проект) подтолкнули компанию к самостоятельной настройке BPMSoft. Внешние подрядчики теперь привлекаются только для узких задач, что сократило затраты на 20%.
Последствия завышенных цен и поражения интеграторов
- Для интеграторов: Высокие цены отпугнули клиентов, вынудив компании переориентироваться на консалтинг или разработку собственных продуктов. Например, «Ланит» и «Крок» усиливают экспертизу в отечественном ПО, но их доходы от классической интеграции падают.
- Для внутренних IT-отделов: Рост нагрузки требует инвестиций в обучение и инфраструктуру, но это окупается за счет независимости и экономии.
- Для бизнеса: Компании выигрывают от контроля над процессами, но могут столкнуться с нехваткой экспертизы для сложных проектов.
Почему интеграторы еще держатся?
Несмотря на проигрыш, интеграторы сохраняют нишу в госсекторе и крупных холдингах, где требуются глубокая экспертиза и интеграция сложных систем (например, «ГосТех»). Однако их роль смещается к консультантам, а не исполнителям, особенно после того, как клиенты осознали непомерность их цен.
Вывод
Системные интеграторы проиграли войну за рынок внутренним IT-отделам из-за завышенных цен, роста компетенций компаний, доступности технологий и изменений рынка после 2022 года. Их высокие ставки, некогда оправданные монопольным положением, стали ахиллесовой пятой, подтолкнув бизнес к самостоятельности. Кейсы Сбербанка, «Ростелекома» и X5 показывают, что внутренние команды быстрее, дешевле и ближе к стратегии компании. Интеграторы вынуждены эволюционировать, но их эпоха доминирования осталась в прошлом. Для бизнеса это урок: контроль над IT — ключ к эффективности в эпоху цифровизации.
Хотите узнать больше или подобрать BPM-систему для своего бизнеса? Переходите на наш канал — в информации о нас вы найдете контактные данные для связи.