Одна из главных причин, по которой предприниматели теряют деньги на госзакупках в 2025 году — ошибки в расчёте цены. Многие занижают стоимость ради победы и потом работают в минус, не учтя реальные издержки, налоги и обязательства.
Если вы хотите не просто выиграть тендер, а заработать на нем, важно с самого начала правильно подойти к расчету цены.
В этой статье — пошаговая инструкция, как сформировать выгодную цену на тендер и сохранить маржинальность, не нарушая требований закона.
Шаг 1. Учитывайте все прямые и косвенные расходы
Перед тем как сформировать цену, составьте полный список затрат:
Прямые расходы:
Закупка товара или сырья
Производственные затраты
Логистика (доставка, упаковка)
Косвенные расходы:
Комиссии ЭТП
Банковские расходы (в том числе гарантия)
Заработная плата (если есть исполнители)
Налоги (включая НДС, если вы на ОСНО)
Обеспечение заявки/контракта
👉 В 2025 году участники на УСН (до 60 млн руб.) не платят НДС, а с превышением лимита — переходят на ставку 5%. Не забудьте учесть это в расчёте.
Шаг 2. Заложите прибыль и защиту от рисков
Ошибка новичков — поставить цену “по нулям” или с минимальной прибылью ради победы. Но:
Любая задержка или форс-мажор съест прибыль.
Повышение цен у поставщика — ваша зона риска.
Неустойка за просрочку — отнимает всё, что заработано.
💡 Совет: Добавляйте минимум 20–30% маржи к себестоимости — это даст вам “подушку безопасности” и возможность работать в плюс даже при непредвиденных ситуациях.
Шаг 3. Учитывайте антидемпинг и правила 44-ФЗ
Если вы снижаете цену более чем на 25% от НМЦК, срабатывают антидемпинговые меры:
Нужно подтвердить добросовестность тремя исполненными контрактами;
Или внести увеличенное обеспечение (в 1,5 раза больше).
👉 Если у вас нет подтверждений или дополнительных денег — не демпингуйте. Победа без возможности исполнить контракт — прямой путь в РНП.
Шаг 4. Изучите конкурентов и рыночные цены
Перед подачей заявки проанализируйте, с какими ценами побеждали в подобных тендерах:
Зайдите на zakupki.gov.ru и посмотрите архивные данные.
Используйте аналитику на GLVtender.pro — сервис покажет, кто участвовал, с какими ставками и кто выигрывал.
Вы увидите реальную картину цен и поймете, насколько ваша цена конкурентна.
Шаг 5. Проверьте, входит ли НДС в начальную цену
В документации обычно указывается:
Цена с НДС — для участников на ОСНО
Цена без НДС — если заказчик работает по УСН или не является плательщиком
❗️Ошибки в расчётах из-за неправильного учета НДС — одна из самых частых причин убытков. Особенно важно в 2025 году, когда некоторые компании переходят на 5% НДС при превышении лимита 60 млн.
Пример расчета:
Себестоимость товара — 500 000 ₽
Логистика и сборы — 50 000 ₽
Обеспечение заявки — 1% (6 000 ₽)
Планируемая маржа — 30% = 180 000 ₽
💰 Итоговая цена для подачи: 736 000 ₽
Это позволит вам:
покрыть все издержки;
пройти по условиям заказчика;
остаться в прибыли при исполнении контракта.
Частые ошибки при расчёте цены:
❌ Не учли обеспечение заявки и контракта.
❌ Не добавили логистику или упаковку.
❌ Поставили цену ниже рыночной и ушли в убыток.
❌ Забыли про налоги — особенно НДС или 5% при УСН.
❌ Подали заниженную цену ради победы и не смогли исполнить контракт.
Чтобы участвовать в тендерах в 2025 году без убытков и штрафов, важно не просто “угадать цену”, а:
✅ Считать все расходы до копейки
✅ Заложить реальную прибыль и подушку безопасности
✅ Избегать демпинга, если вы не готовы его обосновать
✅ Использовать аналитику и сервисы, такие как GLVtender.pro
✅ Получать поддержку и разборы в нашем Telegram-канале
Цена — это не цифра “наугад”, а основа вашего заработка. Делайте расчёты грамотно — и тендеры станут стабильным источником прибыли, а не лотереей.