Автор: Алексей Никитинский/бизнес-консультант, 80+ отраслей – насмотренность, позволяющая находить нестандартные решения, 215+ внедрений авторской системы продаж с гарантированными результатами.
За 12 лет работы я видел сотни предпринимателей, которые совершают одни и те же ошибки при создании отдела продаж. Они нанимают менеджеров без системы, тратят бюджет на неэффективные инструменты и через полгода разочарованно говорят: "Продажи не работают".
В этой статье я дам пошаговую инструкцию, которую применяю в своих проектах. Она поможет вам избежать типичных ошибок и создать отдел продаж под ключ, который будет приносить прибыль уже в первый месяц.
---
Этап 1. Стратегия (то, что 90% предпринимателей упускают)
Ошибка: Начинать с найма менеджеров.
Правильно: Сначала ответьте на 3 ключевых вопроса:
1. "Какой доход должен приносить отдел?"
- Рассчитайте целевой оборот → определите количество сделок → количество лидов.
- Пример: вам нужно 1 000 000 ₽/мес. При среднем чеке 50 000 ₽ → 20 сделок. При конверсии 10% → 200 лидов в месяц.
2. "Где брать клиентов?"
В 2025 году работают 3 основных канала:
- Холодные звонки (если есть база)
- Таргетированная реклама + быстрые сделки
- Партнерские программы
3. "Какую модель продаж выбрать?"
- Для B2B: Акцент на входящих заявках + личные встречи.
- Для B2C: Скриптованные продажи через мессенджеры.
Мой кейс: Для сети стоматологий мы увеличили продажи в 3 раза, просто перестроив воронку и прописав скрипты для кол-центра.
---
Этап 2. Система продаж (без этого отдел — просто группа людей)
4 ключевых документа, которые я разрабатываю для каждого клиента:
1. Карта бизнес-процессов
- Кто и что делает от первого контакта до оплаты.
2. Скрипты продаж
- Не просто "здравствуйте-чем-можем-помочь", а пошаговые алгоритмы.
3. Система мотивации
- Правило: 70% оклад + 30% бонус за результат.
4. Чек-листы контроля
- Как руководитель должен проверять работу.
Пример: В проекте для производителя мебели мы сократили цикл сделки с 14 до 5 дней, просто прописав этапы воронки.
---
Этап 3. Подбор команды (как избежать "токсичных" менеджеров)
3 признака хорошего менеджера по продажам:
✅ Умеет задавать вопросы (а не просто читает скрипт)
✅ Не боится отказов (проверяйте стрессоустойчивость)
✅ Амбициозен (хочет зарабатывать, а не "отсиживать")
Как я тестирую кандидатов:
1. Даю тестовое задание — реальный звонок с возражениями.
2. Провожу стресс-интервью ("Почему вы ушли с прошлого места?").
3. Прошу продать мне ручку (классика, но работает).
---
Этап 4. Запуск и масштабирование
Первые 30 дней:
- Ежедневные планёрки
- Разбор 10% случайных звонков
- Корректировка скриптов
Через 3 месяца:
- Вводим KPI по качеству (не только по сумме)
- Добавляем новые каналы продаж
---
Что делать прямо сейчас?
Запишитесь на бесплатный разбор вашей воронки продаж, укажите кодовое слово «Разбор»
P.S.Первые 5 читателей получат консультацию по построению отдела.
P.S. Последний проект: увеличили продажи строительной компании с 7 до 22 млн ₽/мес за 4 месяца. Хотите так же? Давайте обсудим ваш бизнес!
💬 Какой этап вызывает у вас больше всего вопросов?
Пишите в комментариях — отвечу каждому!