Очень часто слышу от клиентов следующее:
Я не могу поднять чек, потому что у моих конкурентов дешево…
А еще:
- я не могу поднять чек, потому что еще чего-то не знаю
- я не могу поднять чек, потому что не так давно занимаюсь этой деятельностью и у меня мало кейсов
- я не могу поднять чек, потому что боюсь/не умею продавать
- я не могу поднять чек, потому что боюсь, что покупать не станут, а те клиенты, которые есть, отвалятся.
И еще с сотню подобных возражений, с которыми к нам постоянно приходят в наши программы.
И, соответственно, отсутствие ключевого навыка продаж, отсутствие знака РАВНО и понимания ключевых запросов клиентов не дает поднять чеки на свои продукты, товары и услуги. И именно поэтому я начал писать серию из 12 писем, которые позволят людям раз и навсегда разобраться с тем, как эффективно продавать вне зависимости от темы и ниши.
Посмотреть первые письма можно здесь:
Первое письмо: [В. Кузнецов 1/12] Приедете ко мне домой, продавать свои продукты?
Второе письмо: [В. Кузнецов 2/12] Я ищу себе мужа миллионера…!!!
В этом же письме мы поговорим о том, как максимально вовлекать людей, как привлекать подписчиков, как удерживать их внимание и от чего все это зависит.
Перед этим хочу ответить на вопросы, которые полетели после того, как я начал писать эту серию писем.
Вопросы из категории: «Вам-то хорошо! Вы вообще видите, что творится в мире? И вообще, Большие чеки умерли. И сейчас время маленьких чеков» и так далее.
Давайте разберемся тогда, что такое вообще Большие Чеки? Давайте изначально посмотрим на то, что есть слово «большие». Если вы поставите ударение на «и» - большИе чеки -, то это говорит о том, что вы создаете новый продукт высокого качества и с высоким уровнем конечного результата клиента после потребления этого продукта и с достаточным уровнем персонализации.
То есть, это продукты из категории консультационных - либо какая-то коучинговая группа, либо персональное наставничество, либо личный коучинг, либо пакет каких-то дорогостоящих консультаций, либо консалтинг.
Это продукты, которые вы изначально создаете для того, чтобы оказывать максимальную пользу клиентам. С достаточно высоким уровнем персонализации и с достаточно высокими конечными результатами.
Поэтому такие продукты являются всегда супер востребованными просто по одной простой причине. Продуктов с маленьким чеком и людей, которые создают продукты с маленьким чеком, - алый океан. Количество предложений значительно превышает спрос. Продуктов со средним чеком примерно 50 на 50 - равно количеству предложений.
А количество таких уникальных продуктов с большим чеком, сильно меньше, чем спрос. Соответственно, конечно же, продавать такие продукты проще. Все, что нужно для этого - создавать такие продукты, продавать их - это экспертность в своей теме, понятная система работы с людьми. И собственно, свой собственный уровень внутреннего достоинства.
На тему достоинства уже в этот четверг мы проведем эфир в 12:00 по МСК, в котором покажем неочевидные, спрятанные моменты того, как достоинство влияет на продажу и что такое вообще достоинство. Запишите в календарь!
Но при этом мало кто понимает и мало кто акцентирует внимание на том, что большие чеки еще имеют ударение на букву О, то есть бОльшие чеки. И для того, чтобы поднять чеки в контексте “сделать их больше”, не нужно создавать ничего нового, нужно взять существующий продукт, переупаковать, усилить его добавочную ценность - ну, допустим, добавить разные варианты участия. Самая большая и часто распространена ошибка людей, что у них один или два варианта участия программах с большим чеком и всё. Зачастую, помогает в два-три раза увеличить продажу, вообще ничего не делая, просто добавить варианты участия. Сделать их четыре, вместо двух, например.
Есть еще миллион способов, как можно сделать бОльшие чеки. Суть заключается в том, что продукты с бОльшими чеками, это существующие продукты, просто они улучшены. И если мы посмотрим через эту призму внимания, через ударение на бОльшие чеки, давайте ответим на вопрос – Кто может создать продукты с бОльшими чеками?
Отвечаю – абсолютно все и абсолютно все должны это делать в наше время и в любое другое время, почему что сама экономика диктует нам постоянно рост чека.
Посмотрите на мировую инфляцию - чуть экономики вам добавлю, так как это важно и возвращает к реальности лучше холодного душа:
Мировая инфляция: 2015–2019 гг. - средний уровень около 3.1%, а в РФ в она снизилась за это время с 15.06% (2015) до 3.05% в 2019-м
2020–2022 гг. Пандемия. Инфляция выросла до 7.4–8.9% из-за разрыва цепочек поставок, роста спроса и энергетического кризиса. В России достигла 11.92% в 2022 году.
2023–2024 гг. Инфляция замедлилась до 7.4% в 2023 году , а в 2024-ом составила 9.5%
При любом раскладе - замедляется ли инфляция или ускоряется, отрицательных значений нет и не будет в обозримом будущем. Показатели растут. (Кстати, отрицательное значение инфляции называется дефляцией и это тоже плохо, но сейчас не об этом).
И вот приходит ко мне человек в программу и говорит: “У меня классная экспертиза, у меня классный продукт, проект, лояльная аудитория, которая долго идет со мной и так далее. Я давным-давно вышел на стабильный уровень дохода”.
Я спрашиваю: «Сколько?» И, как правило, там человек отвечает: « 300 тысяч чистой прибыли, а у меня каждый месяц стабильный».
Я говорю: «Что значит стабильный?».
Человек говорит: «Ну, последние три года у меня меньше 300 тысяч не было, но 300 вообще стабильно.
Я: «Но вы зарабатываете меньше. Почему? - Потому что на самом деле, посмотрите на среднерыночную инфляцию и поймите одну простую вещь, что ваши деньги стремительно обесцениваются. И вот представьте, три года назад вы зарабатывали 300 тысяч рублей, что вы могли накупить на них купить? А теперь посмотрите в текущую реальность, 300 000 сейчас - что сейчас вы можете на них купить?
И тогда ответ становится очевидным, что, во-первых, если вы смотрите экономически, то это ваша необходимость поднимать чеки и делать продукты с бОльшими чеками. А если вы хотите добиться чего-то значимого, создать уникальные продукты, создать достаточно большой бизнес, перейти за уровень дохода миллион, десять, пять, двадцать и уж тем более, если мы говорим про миллиард и миллиарды, то, соответственно, необходимо создавать продукты с большИми чеками.
Другой неочевидный фактор, на который также стоит обратить внимание. Если вы постоянно развиваетесь, если вы идете вперед, это говорит о том, что вы по определению постоянно улучшаете свой продукт. Это говорит о том, что благодаря вашим улучшениям продукта и услуги, решаются более сложные задачи ваших клиентов. Это ведет автоматически к тому, что если вы не будете поднимать чеки, то вы скатитесь в ловушку заниженной самооценки, потому что будете сначала чувствовать, а потом понимать, что идет дикое несоответствие той ценности, которую вы даете, и той цены, которую вы за это берете. Это очень частая причина выгорания высокого уровня экспертов, которые опускают руки, что у них супер потрясающие результаты у клиентов, у них классные продукты, а продажи какие-то мизерные, люди не покупают у них и так далее.
И, собственно, приходит состояние выгорания, состояние неверия в себя, обесценивание и заниженная самооценка, состояние жертвы. И поэтому, если смотреть через призму развития, то БольшИе и БОльшие Чеки – это закономерность, следствие для человека, который действительно взращивает свою экспертность, становится лучшим каждый день, каждый год.
Есть третий контекст, когда люди только начинают деятельность. Есть классные специалисты, у которых - потрясающие результаты в каком-то бизнесе, но они никогда не вели образовательную деятельность и, собственно, никогда не помогали другим людям. К примеру, есть у меня один клиент, у которого бизнес по кофемашинам, и он вывел свой бизнес на уровень миллиард в год. Его очень часто все спрашивали: «Как ты такое провернул? Помоги, подскажи». Друзья, знакомые, круг общения, предприниматели.
И в результате, когда запросы начали зашкаливать, он начал понимать, что с этим можно что-то делать. Он пришел на нашу программу и в результате понял, что на самом деле, он может помогать людям проходить кризисы в бизнесе. Потому что в этом у него высокая экспертиза. Соответственно, мы сделали продукт-антикриз и он тут же, не вставая, грубо говоря, написал об этом людям, которые у него совета спрашивали и поддержки, и сделал 8 продаж по 5 МЛН. рублей - продукт с очень БольшИм Чеком, согласитесь?
В общем и целом, если посмотреть через призму внимания, то большие чеки, будь они большИми или бОльшими, нужны абсолютно всем, потому что увеличение чека - это эволюция своего собственного развития, развития своего продукта, развития своей компании. То есть, это критерий, по которому вы можете отслеживать, эффективно ли развитие вашего бизнеса?
Если вдруг не читали еще первые два письма из серии, прочтите и их:
Первое письмо: [В. Кузнецов 1/12] Приедете ко мне домой, продавать свои продукты?
Второе письмо: [В. Кузнецов 2/12] Я ищу себе мужа миллионера…!!!
и следите внимательно за рассылкой, потому что завтра будет, соответственно, следующее письмо.
Напомню, 12 писем - это фактически полноценный тренинг по продажам и поднятию чека. Поэтому сохраняйте, вживляйте в свою жизнь глубокие смыслы из них, рефлексируйте и оставляйте комментарии в моем.
PS: НЕ ЗАБЫТЬ! В четверг, 10 апреля, в 12:00 по МСК - закрытый эфир для своих о Достоинстве в бизнесе. Поставьте в календарь и следите за моими каналами, где дам информацию, куда идти на эфир.