Представьте: на сайт заходят тысячи людей, а покупают или оставляют заявку лишь единицы. Почему так происходит? Всё дело в конверсии. Анализ конверсии сайта – один из ключевых этапов интернет-маркетинга.
Проще говоря, конверсия – это момент, когда случайный посетитель становится клиентом или выполняет другое целевое действие. Для любого бизнеса важно не просто привлекать посетителей, а добиваться от них целевых действий: заявок, покупок и т.д.
Классическая формула конверсии
Конверсия считается просто. Берём количество людей, которые совершили целевое действие, делим на общее количество посетителей сайта и умножаем на 100.
Формула выглядит так:
Конверсия (%) = (Целевые действия ÷ Общее число посетителей) × 100
Если на сайт зашло 1000 человек, а заявку оставили 25, то конверсия составит:
(25 ÷ 1000) × 100 = 2,5%
Ключевой нюанс – правильно определить, что именно считать целевым действием. Это может быть отправка формы, звонок, регистрация, заказ и т.д. Поэтому важно не просто смотреть на цифры, а понимать их контекст.
Мы в Udix Media всегда начинаем работу с клиентом именно с постановки целей и расчёта текущей конверсии. Без этого любые попытки улучшить результат будут похожи на стрельбу из пушки по воробьям.
Процент показывает, насколько сайт выполняет свою задачу — превращать посетителей в клиентов. Это основа всего интернет-продвижения: какой смысл в трафике, если он не приносит результата?
Важно понимать, что конверсия сайта — не универсальный показатель. У интернет-магазина она считается по заказам, у B2B-услуг — по заявкам или звонкам, у медиаплатформ — по подпискам. На практике для корректной оценки создаются воронки целей в аналитических системах. Они отслеживают, как именно человек идёт к покупке или другому целевому действию.
Виды конверсий сайта
Типов конверсий бывает несколько — и делятся они по целям, которые мы отслеживаем. Именно с этого начинаем мы в Udix Media: с настройки всех возможных целей в Google Analytics, Яндекс Метрике или других системах. Зачем? Чтобы видеть не только финальный результат (например, покупку), но и промежуточные действия на каждом этапе воронки продаж. Проще говоря, следим за тем, как пользователь проходит путь от интереса к решению.
Поведенческие конверсии
Это так называемые микроконверсии — действия, которые не ведут напрямую к продаже, но указывают, что пользователь вовлечён. Например: просмотр трёх и более страниц, переход на страницу контактов, досмотр страницы до конца (карта прокрутки), запуск видео, нажатие на кнопки CTA.
Для такого анализа мы часто настраиваем события в системах аналитики, используем тепловые карты (heatmaps), session replay и другие инструменты типа Hotjar или Yandex Metrica. Всё это помогает понять, как пользователь взаимодействует с сайтом, где теряется интерес, какие зоны не кликаются, в каких местах возникает трение.
Конверсии в лиды
Это уже макроконверсия. Пользователь не просто изучает сайт, а выходит на контакт. Причём вариантов контакта несколько — форма заявки, чат (например, Jivosite), звонок, заказ обратного звонка. Все эти действия нужно отслеживать отдельно.
Мы обязательно настраиваем цели в аналитике по каждому типу обращения. Плюс — подключаем системы коллтрекинга, чтобы видеть, откуда пришёл звонок. Только так можно точно измерить эффективность канала. Без коллтрекинга и грамотной воронки целей — любые выводы о конверсии будут неточными.
Конверсии в продажи
Это финальный этап. Тут мы уже выходим за рамки сайта, ведь продажа происходит через CRM или вручную в отделе продаж. Но и этот этап важно учитывать. Конверсия сайта в покупку — это соотношение числа реальных сделок к количеству заявок.
Если заявок много, а продаж мало — проблема, скорее всего, не в сайте, а в работе менеджеров. Из практики: если конверсия в продажи ниже 25%, то нужно искать проблемы в отделе продаж. Мы всегда проговариваем это с клиентами, чтобы не обвинять сайт в слабой конверсии там, где дело в другом.
Как и чем считать конверсию сайта
Чтобы считать и анализировать конверсию, нужно начать с установки системы веб-аналитики. Самые популярные — Google Analytics и Яндекс Метрика. Они бесплатны, гибки и позволяют точно отслеживать поведение пользователей. Также используем Matomo и аналоги — особенно в проектах, где критичны приватность и работа на собственном сервере.
После установки счётчика на сайт (специального кода в HTML) в панели аналитики настраиваются цели в аналитике. Это может быть заявка, звонок, нажатие кнопки, переход на конкретную страницу и т.д. Чем подробнее сегментация и разнообразнее цели — тем точнее метрики конверсии сайта. Мы в Udix Media всегда делаем максимум: настраиваем цели на микроконверсии, лиды, покупки, чат-диалоги, даже кнопки соцсетей.
Если есть обратный звонок или онлайн-чат, потребуется отдельная интеграция для передачи событий. Без этого расчёт конверсии сайта будет неполным. Всё, что не считается — теряется.
Важно отслеживать не только финальные цели, но и поведение на пути к ним. Тут в игру вступают воронка целей, карта прокрутки, session replay, источники трафика, bounce rate, глубина просмотра и т.д. Все эти показатели вовлечённости — сигналы о том, где сайт теряет внимание или интерес пользователя.
Отслеживание конверсии в Google Analytics
Google Analytics (особенно GA4) остаётся одним из самых мощных инструментов аналитики. Логика построена на событиях, поэтому можно отследить каждый шаг посетителя.
- Плюсы GA: гибкая настройка целей и событий, удобные дашборды с визуализацией воронки, мощная интеграция с Google Ads, сегментация по устройствам, географии и т.д.
- Минусы: более сложная настройка для новичков, необходима дополнительная интеграция для учёта звонков и офлайн-конверсий.
Отслеживание конверсии в Яндекс Метрике
Яндекс Метрика — простой и наглядный инструмент для работы с русскоязычными проектами. Главные фишки: вебвизор, карты кликов, карты скролла и быстрая настройка целей.
- Плюсы Метрики: максимально простой интерфейс, создание целей «в один клик», глубокий поведенческий анализ, интеграция с Яндекс Директ.
- Минусы: в аналитике e-commerce несколько уступает Google Analytics, сложная сегментация под большие объёмы данных.
Отслеживание конверсии в Matomo и аналогах
Matomo (ранее Piwik) — self-hosted платформа, где все данные хранятся на сервере клиента. Иногда это критично, например, в сфере госуслуг, финтеха или когда нужна полная приватность.
- Плюсы Matomo: полное владение данными, отсутствие ограничений, гибкие настройки.
- Минусы: требуется сервер и специалист для установки и обслуживания, часть дополнительных функций (тепловые карты и др.) есть только в коммерческой редакции.
Азы анализа конверсии
Даже идеально настроенные цели ничего не дадут без анализа. Мы в Udix Media используем десятки срезов. Главное — понять, где и почему пользователь выпадает из воронки.
Конверсия по источникам трафика
Не весь трафик одинаково полезен. SEO, контекст, SMM, партнёры, медийная реклама — у каждого канала своя конверсия. Важно сопоставлять CR со стоимостью клика и лидов, использовать ретаргетинг.
Конверсия по страницам входа
Каждая посадочная страница — как отдельная воронка. Анализируем bounce rate, время на странице, тепловые карты. Перестановка блоков, переработка CTA и оффера часто радикально повышают конверсию.
Конверсии по устройствам
Сайт может отлично работать на десктопе, но сбоить на мобильных. Отслеживаем desktop / mobile / tablet отдельно. Часто помогают аудит адаптива и проверка скорости загрузки.
Конверсии по ГЕО
Актуально для локальных бизнесов. Стоматология, химчистка, доставка — зачастую часть районов конвертит хуже. Улучшение таргетинга и оффера помогает нарастить результат без лишних трат.
Какая конверсия сайта хорошая, а какая плохая
В среднем у лендинга услуг приемлемо иметь 2–10%. Если у вас 1000 посетителей и только 5 заявок, явно нужно что-то менять. Для e-commerce нормальный уровень — 0,8–3%. Здесь важны ассортимент, средний чек, «прогретость» аудитории.
Из лида в сделку: если показатель ниже 25%, обычно дело в отделе продаж. При 70% и выше говорят о «сильном» отделе, который умеет закрывать сделки.
Но единых цифр не существует. «Хорошая» конверсия — это та, которая окупает вложения и даёт рост бизнеса.
Как улучшить конверсию сайта
Работа начинается с гипотезы: что мешает пользователю? Кнопка невидна, оффер не зацепил, форма слишком длинная?
Затем тестируем (A/B, сплит-тест, мультивариантное тестирование), анализируем и делаем выводы.
Методы оптимизации:
- Улучшение CTA (призыв к действию);
- Оптимизация заголовков;
- Правки структуры страницы;
- Использование мотивационных триггеров;
- Скорость загрузки;
- Снятие барьеров (доставка, гарантии, защита).
Без тестов это всё лишь предположения. Поэтому мы в Udix Media применяем итеративный подход.
ТОП 3 фактора влияющих на конверсию
Под “ТОП 3” мы имеем в виду факторы, которые чаще всего приходится улучшать для увеличения конверсии, но не стоит забывать, что даже если на странице все отлично, конверсию могут убивать, к примеру, внешние факторы. Негативные отзывы на внешних площадках которые конкуренты штампуют в промышленных масштабах. В некоторых нишах это не метафора.
Текст на странице
Он должен нести конкретную пользу, отвечать на «боли» аудитории. Стараться говорить просто и точно. Писать от первого лица, применять риторические вопросы, истории — это сближает с читателем.
Очерёдность подачи информации
Порой нужны перестановки блоков: отзывы вперёд, формы — в середину, калькуляторы — в начало, предложения — в конец. Всё решается через мультивариантное тестирование.
Элементы доверия
Сканы наград, логотипы, реальные фото, упоминания в СМИ, кейсы, социальное доказательство. В онлайне доверие ещё важнее, чем в офлайне.
Пример сайта с высокой конверсией
Один из примеров — сайт пластер.рф (строительство, отделка, высокий сезонный спрос). Трафик был, заявок мало.
- Изучили поведение пользователей, источники трафика, цели.
- Настроили детальную воронку продаж, тепловые карты, mobile-first дизайн.
- Добавили социальное доказательство, оффер.
- Бюджет в сезон: 700 000 руб/мес; конверсия 9% по всем каналам.
- Заявки из мобильного трафика выросли в 2,4 раза.
Итог: сайт вернул вложения в рекламу многократно.
Пара слов о конверсии и SEO
Высокая конверсия сайта — не только вопрос продаж, но и поведенческий фактор в SEO (особенно в Яндексе). Если люди заходят, вовлекаются, совершают микроконверсии, это сигнал «сайт полезен», и позиции растут.
Иногда для выхода в топ достаточно улучшить структуру, оффер, тексты, сделать удобнее CTA. Мы в Udix Media не разделяем маркетинг и SEO — мы делаем сайты, у которых покупают, а поисковики это ценят.