Предыстория: запрос клиента и проблематика
В феврале 2024 года ко мне обратился владелец компании по продаже и аренде спецтехники, работающий на рынке Южного Федерального округа и Северного Кавказа.
Существующие проблемы:
- Низкая эффективность текущей рекламы:
CPA составлял 28 000 рублей при среднем чеке 1,2 млн руб.
90% трафика шло через доски объявлений (Avito, Юла) с нецелевыми запросами - Отсутствие системы работы с теплыми лидами
- Высокая конкуренция в нише (более 15 игроков в регионе)
Поставленные задачи:
- Увеличить количество качественных заявок на покупку спецтехники
- Снизить стоимость лида минимум на 35%
- Настроить систему ретаргетинга для работы с "теплыми" клиентами
1. Цели кампании
Основная цель:
Получение 25-30 целевых заявок в месяц с конверсией в продажу ≥15%
Измеримые показатели:
- Снижение CPA до 18 000 руб.
- Увеличение количества звонков на 40%
- Повышение среднего чека за счет продажи сопутствующих услуг
2. Целевая аудитория
Сегмент 1. Покупатели спецтехники (основной поток)
- Малый и средний бизнес (строительные компании, сельхозпредприятия)
- Муниципальные учреждения
- Частные предприниматели
Портрет ЦА:
- Возраст: 35-60 лет
- Должность: владельцы бизнеса, руководители отделов закупок
- Гео: Ростов-на-Дону, Краснодар, Ставрополь, Грозный, Махачкала
Болевые точки:
- "Нужна надежная техника по разумной цене"
- "Ищу проверенного поставщика с сервисным обслуживанием"
- "Требуется техника с четкими гарантийными обязательствами"
3. Стратегия продвижения
3.1. Работа с семантическим ядром
Собрано 420+ ключевых фраз, сгруппированных по:
- Типам техники:
"Купить экскаватор-погрузчик в Краснодаре"
"Продажа бульдозеров Б10 в Ростове" - Услугам:
"Лизинг спецтехники ЮФО"
"Ремонт двигателей для спецтехники" - Брендам:
"Новые JCB с гарантией"
"Камаз самосвал бу недорого"
3.2. Рекламные инструменты
- Поисковая кампания - 65% бюджета
- РСЯ - 20% бюджета
- Ретаргетинг - 15% бюджета
3.3. УТП и офферы
Основное УТП:
"Продажа спецтехники с полным пакетом документов. Собственный сервисный центр. Доставка по ЮФО и СКФО"
Дополнительные акценты:
- Бесплатный выезд механика для диагностики
- Рассрочка платежа до 24 месяцев
- Гарантия 12 месяцев на всю технику
4. Ход кампании
4.1. Подготовительный этап (3 недели)
- Аудит и доработка сайта:
Добавлен интерактивный каталог с фильтрами
Внедрен калькулятор лизинга
Разработаны посадочные страницы под разные типы техники - Настройка аналитики:
CallTracking для учета звонков
Сквозная аналитика (Яндекс.Метрика + CRM)
4.2. Запуск кампаний
Кампания 1. Поиск (4 группы объявлений):
- Коммерческие запросы
CTR: 5.8%
CPC: 85 руб. - Информационные запросы
CTR: 3.9%
CPC: 45 руб. - Брендовые запросы
CTR: 7.1%
CPC: 62 руб. - Запросы по лизингу
CTR: 4.3%
CPC: 78 руб.
Кампания 2. РСЯ:
- Баннеры с хитами продаж
- Динамические объявления с актуальными предложениями
Кампания 3. Ретаргетинг:
- Для посетителей, просматривавших конкретные модели
- Спецпредложения для тех, кто скачивал прайс-лист
5. Результаты (за 4 месяца)
Успешные практики:
- Внедрение чат-бота для предварительного отсева лидов увеличило качество заявок на 40%
- Калькулятор лизинга повысил конверсию страницы на 28%
Лучшие объявления:
- "Экскаваторы-погрузчики с наработкой 500 м/ч - проверьте технику лично!" (CTR 6.7%)
- "Лизинг спецтехники - первый взнос от 10%" (CTR 5.1%)
Выводы и рекомендации
- Ключевой успех: Грамотное зонирование аудитории позволило снизить CPA на 37%
- Важный нюанс: Интерактивные элементы на сайте повысили вовлеченность на 65%
- Дальнейшие шаги:
Разработка email-маркетинга для "теплых" клиентов
Запуск кампании в соседних регионах
Нужно больше заявок в ваш бизнес?
Пишите мне в ВК "Хочу больше заявок" 👉 https://vk.com/web_paramonow
или телеграм "Хочу больше заявок" 👉 https://t.me/web_paramonow
- Проведу аудит вашей ситуации сейчас (выявим слабые места и поймем, что мешает развитию и увеличению показателей);
- Расскажу как можно достичь показателей, к которым вы стремитесь не только с помощью Яндекс Директа;
Мой сайт