Всем привет! Я — Надежда Калинина, эксперт по стратегическому управлению в ресторанном бизнесе. Более 18 лет я создаю и развиваю рестораны: от идеи и концепции до выстраивания операционки, команд и масштабирования.
И сегодня хочу рассказать про инструмент, который — честно — спас не один бизнес, с которым я работала. Он настолько простой, что освоить его можно за вечер. И настолько мощный, что он сразу показывает, где в вашем бизнесе настоящие деньги, а где — балласт. Знакомьтесь: ABC-анализ.
Что такое ABC-анализ: на пальцах
ABC-анализ — это способ понять, какие элементы в вашем бизнесе реально приносят деньги, а какие только создают видимость деятельности.
Он основан на принципе Парето — 80% результата приносит 20% усилий. Или, если говорить про бизнес: 80% выручки часто генерируют всего 20% ассортимента.
Поэтому мы делим всё на три группы:
- A — важные и прибыльные: 20% ассортимента, которые приносят 70–80% выручки.
- B — средние: 30% позиций, приносящие 15–20% дохода.
- C — балласт: 50% элементов, которые еле живут в обороте, но занимают место, ресурсы и время.
Это может быть меню, товарная матрица, база клиентов, рекламные каналы, сотрудники — любой массив данных, который влияет на результат.
Почему без него не выжить в ресторанном бизнесе
Ресторан — это сложный организм. У тебя и кухня, и бар, и закупки, и логистика, и сотрудники, и настроение гостей, и инфляция, и непредсказуемый спрос.
И если ты не умеешь отделять главное от второстепенного, то тонешь в деталях. А вместе с тобой тонет и бизнес.
Пример из жизни: однажды я работала с рестораном, в меню которого было 112 (!) позиций. Владельцы гордились разнообразием. Но по факту 80% заказов приходились на 25–30 блюд. Остальное — просто «красивая ширма».
После ABC-анализа мы сократили меню почти вдвое. Освободилось время на кухне, снизились закупки, уменьшились списания, ускорилась отдача. Результат? Плюс 32% к прибыли за два месяца. Без изменений в рекламе или посадке.
Где ещё можно использовать ABC-анализ: не только кухня
ABC-анализ — это не только про еду. Вот реальные кейсы, где я его применяла:
1. Анализ продаж по категориям
Кондитерская с обширным ассортиментом. 40 видов тортов и 20 видов пирожных. Мы провели анализ за 6 месяцев. Итог: 6 позиций приносили 73% выручки. Остальное — редкие, сезонные или просто неликвид. После оптимизации: увеличение выручки на 18% и снижение списаний в 2,5 раза.
2. Поставщики
В одном баре мы проанализировали 23 поставщика алкоголя. Оказалось, что только 5 из них закрывают 85% потребностей. Остальные — редкие бренды с завышенной логистикой и нестабильными ценами. После перехода на "ядро" поставщиков — стало проще прогнозировать, вести учёт и договариваться об условиях.
3. Клиенты
ABC-анализ можно применять к клиентской базе: по выручке, среднему чеку, частоте заказов. Это особенно важно, если у вас кейтеринг, доставка или формат «гостевой базы». Вы поймёте, кто ваш золотой клиент и на кого стоит тратить маркетинг.
Как сделать ABC-анализ самому — пошагово
Я люблю практику. Вот вам простой алгоритм, который я использую сама:
Шаг 1. Соберите данные
Нужно взять:
- список всех позиций,
- количество продаж по каждой,
- выручку по каждой,
- маржинальность (если есть).
Берите минимум квартал. Лучше — полгода. Иначе картина будет неустойчивой.
Шаг 2. Рассчитайте вклад в общую выручку
Для каждой позиции:
(выручка позиции ÷ общая выручка) × 100%
Шаг 3. Отсортируйте по убыванию
Чем выше доля выручки — тем выше позиция в таблице. Это основа анализа.
Шаг 4. Посчитайте накопительный итог
Суммируете проценты сверху вниз. Как только сумма доходит до 80% — всё выше — это группа A.
Следующие 15% — группа B. Остальное — группа C.
Шаг 5. Делайте выводы
- Группа A — усиливать. Это якорь. Рекламировать, улучшать, продвигать.
- Группа B — оптимизировать. Можно повысить цену, изменить рецептуру, переупаковать.
- Группа C — убирать или заменить. Не работает? Зачем оно в меню?
Ошибки, которые я вижу у новичков
Вот частые ошибки, которые встречаю, когда собственники пытаются внедрить ABC-анализ:
- Нет учёта. Самая распространённая проблема. Если у вас нет точных данных — анализ будет некорректным. Нужно хотя бы минимальное учётное ПО (iiko, r_keeper, Poster, Quick Resto — любой учёт лучше, чем его отсутствие).
- Ориентируются только на выручку. А как же маржинальность? Есть блюда, которые стоят дорого, но приносят копейки по чистой прибыли. Их нужно «просвечивать» особенно внимательно.
- Решают «оставить всё, вдруг кто-то закажет». Это путь к выгоранию кухни и убыткам. Не надо быть всем для всех.
- Не вовлекают команду. Когда управляющий знает, что работает, а шеф — нет, начинается хаос. Обсуждайте анализ с командой. Это часть общей стратегии, а не только «таблица для инвестора».
Когда проводить анализ
Мой график по ABC-анализу выглядит так:
- Раз в квартал — стандартная ревизия.
- Перед сезонными изменениями — весна, лето, зима.
- После акций — чтобы понять, что зашло, а что просто дало нагрузку.
- При падении выручки — как точка диагностики.
- Перед запуском нового меню — чтобы не плодить старые ошибки.
Что делать после анализа: пример действий
Провели анализ. Нашли, что 60% блюд почти не приносят денег. Что дальше?
- Упростить меню. Сделать его более понятным и фокусным.
- Пересчитать закупки. Убрать редкие позиции.
- Перераспределить рекламный акцент. Подсветить блюда из группы А.
- Подготовить оффер: например, «топ-5 блюд сезона», основанных на спросе.
- Упростить обучение персонала: меньше позиций — быстрее ввод.
Чеклист: с чего начать прямо сейчас
Если хочется попробовать — вот мой короткий план, который вы можете сделать за вечер:
- Скачайте отчёты по продажам за последние 3 месяца.
- Постройте таблицу: позиция — выручка — доля — накопительная доля — группа A/B/C.
- Отметьте:
- Что приносит деньги?
- Что в середине?
- Что «мёртвый груз»?
- Примите решения:
- Что усиливаем?
- Что меняем?
- Что убираем?
- Внедрите хотя бы одно изменение. Лучше всего — связанное с группой A.
Мой лайфхак: совмещайте с XYZ-анализом
Если хотите выйти на новый уровень — добавьте XYZ-анализ. Он показывает стабильность спроса:
- X — стабильные продажи (минимальные колебания).
- Y — умеренно стабильные.
- Z — хаотичные.
Вместе с ABC это даёт мощную стратегическую матрицу. Например, блюдо из A-Z? Оно даёт много денег, но нестабильно. Значит, его нужно либо стабилизировать, либо заменить.
Финальное слово
ABC-анализ — это не про таблицы. Это про ясность. Про осознанное управление бизнесом. Про то, чтобы перестать «надеяться», и начать рулить цифрами.
С его помощью вы:
- повлияете на прибыль без затрат на рекламу,
- разгрузите команду,
- избавитесь от «мёртвых» продуктов,
- сможете масштабироваться без страха, что всё рухнет.
А если нужна помощь — напишите мне. Я люблю выстраивать систему, в которой всё по полочкам. Без боли. С цифрами. С драйвом.
Я верю, что любой бизнес становится лучше, когда начинает говорить на языке цифр. И не важно, работаете ли вы в ресторане, кофейне, пекарне, цветочном магазине или делаете консультации — ABC-анализ поможет вам тратить меньше сил и зарабатывать больше.
Если вам понравился этот разбор — подпишитесь на наш канал. Здесь я регулярно делюсь инструментами, которые работают в реальной практике, а не только красиво звучат в книжках.
И помните: не усложняй, просто анализируй.