"Если я за Ганса выйду замуж, да родится у нас ребенок, да вырастет, да пошлем мы его в погреб за пивом, да упадет ему на голову эта мотыга, да пришибет его до смерти!" Это слова умной Эльзы из сказки братьев Гримм. А психологическое название: эффект ожидаемого сожаления.
В маркетинге прием давно взят на вооружение. Представьте: мы покупаем телевизор, и продавец вскользь бросает: «А как вы будете себя чувствовать, если через месяц на экране появятся битые пиксели, а гарантия уже закончится?».
Это всего лишь пессимистичный прогноз. Совсем не факт, что он осуществится. Но когда воображение мгновенно нарисовало картину разочарования, мозг считает ее реальной.
Когда времени на раздумья мало, мозг не оценивает вероятность наступления события. А перестраховывается и, стремясь избегнуть негативных последствий, подталкивает нас к выбору варианта, где ожидаемые сожаления отсутствуют.
Мы ненавидим что-то терять сильнее, чем любим побеждать. Так что — программы лояльности, купоны, бесплатные попытки. Или просто - нарисуйте угрожающе будущее.
Кстати. Именно потому, что для мозга все представляемые картины близки к реальности, контролируем угрозу замещения фактических результатов воображаемыми. Например, мы понастроили планов о новой жизни, где значительная роль отведена фитнесу. После чего мозг полагает, будто цель стала немного ближе. А значит — можно немного отдохнуть, расслабиться и подкрепиться.
© Николай Молчанов - кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, колумнист Psychologies и РБК.
Мои книги "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" жюри PricewaterhouseCoopers признало лучшими деловыми книгами России в 2022 г. и 2020 г.
Веду блог "Психология Маркетинга" о поведенческой психологии в Telegram.. На пальцах объясняю самые крутые штуки о психологии, ловушках мышления и техниках манипуляции. 180 000+ подписчиков уже в курсе.
Не упусти шанс изменить свою судьбу. Подписывайся, пригодится