«Я другому отдана, буду век ему верна», — с какими только причинами отказа не сталкиваются рекрутеры. Однако «нет» кандидата не всегда означает «нет»: возможно, ему просто не хватает информации о компании или есть сомнения в собственных силах. И хотя каждый случай индивидуален, грамотное управление возражениями значительно повысит шансы закрыть вакансию. Как правильно общаться с несговорчивыми специалистами — разберемся в этой статье.
Когда возникают возражения?
У кандидата могут быть разные сомнения, связанные с выбором места работы, это нормально. Хорошие специалисты, как правило, параллельно ведут переговоры с несколькими потенциальными нанимателями, им также могут предложить контроффер на текущем месте. Высокий уровень неуверенности будет и у кандидата, которого пытаются переманить: вероятнее всего, до звонка он о смене работы и не задумывался.
Поэтому очень многое зависит от того, насколько грамотно рекрутер презентует вакансию. Возражения могут возникать при первом контакте, после интервью и даже на этапе оффера.
Что же лежит в их основе? Возражение — это несовпадение картины, которую вы рассказываете, с теми образами, которые есть в голове человека. Другими словами, когда вы описываете вакансию специалисту, то исходите из своих представлений о лучших сторонах этой работы, используете знакомые и привлекательные для вас ассоциации, чтобы описать предложение. При этом у специалиста свой бэкграунд, свои предпочтения и приоритеты. Нарисованная вами картинками может кандидату не откликнуться.
Какие бывают возражения?
Существуют разные классификации возражений: например, их делят на рациональные и иррациональные.
Рациональные или условно объективные возражения — в их основе лежит какой-то реальный факт. Например:
- не устраивает соцпакет и уровень зарплаты;
- не нравится график работы;
- неудобно добираться до офиса;
- отсутствие перспектив роста.
Иррациональные возражения — в их основе эмоции, предубеждения. Например:
- кандидат боится перемен;
- кандидат сомневается в своих силах.
Как правильно «отработать» возражение?
Процесс закрытия вакансии часто сравнивают с продажами. Действительно, от того, насколько грамотно рекрутер будет «продавать» вакантную должность кандидату, зависит весь успех.
Техники снятия возражений также схожи. Каждый случай уникален, однако есть универсальные методики, как правильно подойти к решению любой возникающей проблемы.
Метод 4 «С»
Этот метод, как можно понять из названия, состоит из четырех этапов: слушать, согласиться, спросить, сказать.
- Слушать. Как бы очевидно это ни звучало, рекрутеру необходимо внимательно выслушать кандидата, чтобы понять природу его возражений. Не перебивать, вникнуть в суть. Не пытаться сразу же привести контраргумент.
- Согласиться. Любые сомнения кандидата, его страхи или недовольство конкретными условиями имеют право на существование. Рекрутеру важно проявить эмпатию, встать на сторону собеседника. Дать ему понять, что его мнение услышано и оно важно, а его чувства совершенно нормальны.
- Спросить. Рекрутер должен быть уверен, что понимает смысл тревог и опасений кандидата. Кроме того, уточняющие вопросы позволят добраться до истинных причин возражения.
- Сказать. И вот только на этом этапе можно привести аргумент, который развеет сомнения. В случае если специалист не уверен в собственных силах, успокоить его, подчеркнуть значимость имеющегося опыта, выразить уверенность в его способностях.
Важно! После работы с возражением необходимо подвести черту и выяснить, остались ли еще нерешенные вопросы.
Подробнее о применении этой техники и других аспектах найма сотрудников можно узнать на нашем «Тренинге по рекрутменту для HR-менеджеров».
Какие аргументы можно привести?
Конкретные цифры. Мозг человека всегда очень хорошо воспринимает и запоминает яркие цифры. Допустим, кандидат никогда не слышал о таком бренде и сомневается в его надежности, так как компания молодая. Какие факты могут снять возражение? Например, всего за три года работы бизнес вышел на прибыль, уже входит в топ-10 крупнейших поставщиков в своем сегменте рынка и тд.
Истории успеха. Кандидату, который сфокусирован на карьерном росте, будет полезно услышать, что три сотрудника, ранее занимавшие эту должность, ушли на повышение внутри компании. А специалисту с сомнениями в собственных силах важно узнать, что его предшественник имел намного меньше опыта в требуемой сфере и все равно успешно справлялся с работой.
Ценность и перспективы работы. Частый вопрос от рекрутеров — можно ли удержать кандидата, который хочет больше денег? Если компания предлагает зарплату ниже рынка, кроме того, она ниже минимального психологического порога в голове специалиста, то вряд ли. В других случаях можно выяснить, действительно ли размер вознаграждения так важен на этом этапе? Или весомее возможность быстрого карьерного роста, более интересные задачи, работа над крупными международными проектами?
Еще несколько советов:
- Продумайте заранее, какие возражения и вопросы могут возникнуть у кандидата. Соберите статистику и факты, которые помогут вам в общении со специалистом.
- В случае неудачи, проанализируйте все этапы работы с возражениями, скорректируйте подход. При необходимости обратитесь к нанимающему менеджеру и усильте предложение о работе.