Главный "косяк" у большинства продавцов в B2B -
Тотальное незнание того, что нужно клиенту.
Этого не знает 80-90% ребят, которые работают в продажах, даже долго.
Часто срабатывает уже наработанная база, авторитет компании, ещё какие-то моменты, но не сам профессионализм.
Самые частые ответы на вопрос “Что нужно вашим Клиентам?” - звучат одинаково для всех бизнесов - Дешевле цена, Чтобы привезли вчера, дали в отсрочку на 60+ дней после реализации и ещё пару специфических под сферу.
Но если так смотреть на запросы клиентов, то базово нужно сделать самые дешёвые цены и всё. Дальше будет работать 3 грузчика и один бухгалтер + 1 консультант-инженер (для сложных технических решений). Всё. Красота. Главное успевай мешки для денег подносить.
Только в таком контексте с вероятностью 90% не останется прибыли, даже чтобы мешки купить.
Понимание своего клиента - задач, ситуаций, решений, выгод, ожиданий.
Вот гигиеническая база уже для большинства отделов продаж, самих компаний и продуктов.
Короткая мысль Андрея Карпенко
Давайте себя проверим - пишите в комментах, что нужно вашему клиенту
