В этой статье я подскажу, как эффективнее продавать премиальные продукты, а также подчеркну важность понимания истинного запроса покупателя.
Введение
Большинство производителей считают, что для клиента важны цена, характеристика и выгоды. Это имеет место быть. А что если я скажу, что ощущение себя после покупки — вот, что важно по-настоящему.
Расскажу об одной из мечт
Итак, мне хочется большой и просторный дом с панорамным остеклением и видом на океан. Я представляю, как с бокалом вина или чего-то покрепче смотрю на закат с террасы или просто через окно. Далее разворачиваюсь, иду к роялю. Играть особо не умею, поэтому изображу что-то простое вроде "А ты не летчик...". Далее обниму за талию стоящую рядом женщину, поставлю бокал, и мы займемся любовью.
И если я заработаю достаточное количество денег, то вложусь в реализацию этой мечты. Почему? Момент дороже денег, особенно, если они есть.
Что вы знаете о богатом покупателе?
Если этот человек сделал себя сам, то где-то в глубине (а может и снаружи) спрятан невроз, который двигал его по жизни. И, наверняка, есть что-то, что доставляет ему особое ощущение — удовлетворение от пройденного пути.
Что это? Вот, именно про это должны быть ваши вопросы клиенту (прямые или косвенные). Покупая люксовые вещи он (она) удовлетворяет или боль (психологическую), или потребность просто видеть что-то прекрасное, наполнить себя и пространство радостью, привить детям хороший вкус и т.п..
Почему я говорю об этом так?
Два с половиной года я проработал крупье в Краснодаре. Также помог маме из швеи-надомницы стать владелицей салонов штор. Я продавал их, как коммивояжёр, стучась в дома богатых краснодарцев и общаясь с ними лично. Потом маркетинг, съемки у богатых заказчиков, задушевные беседы или просто наблюдения за происходящим.
И если вы сможете услышать покупателя, вас отблагодарят, как минимум, заключением сделки.
В заключение
Настоящие продажи — это на 80% слушать, а на 20% говорить. Если вы продвигаете бренд, то профессиональная эмпатия сослужит вам добрую пользу.
Богатые люди — это не мешки с деньгами, а те, кто прошел определенный сложный путь, на котором было многое — и хорошее, и плохое. И они, как и все другие, хотят счастья, статуса, здоровья, любви к себе и возможность проявлять её по отношению к другим.
И даже если покупателю важно звучание рояля, спросите зачем, пусть он откроется, а вы поможете это реализовать.
Макс Шарун. Соберу смыслы для вашего бренда и создаем его маркетинговую упаковку. Продавайте, вдохновляя, продвигая пользу и знания. Пишите, если есть такая задача, контакты на сайте и в шапке профиля.