Продажи в различных сферах, чем отличаются? Выбирать менеджеров с опытом или без?
У продавцов позиция - продажи одинаковы везде есть покупатели, продавцы и воронка. А предприниматели - рассказывают про особенности продукта/услуги, целевой аудитории, каналов сбыта, методов привлечения клиентов и даже самой структуры процесса продаж
Если отбросить FMCG, DIY и маркетплейсы, где все больше автоматизации и меньше переговоров. А сосредоточиться на прямых продажах, где идет взаимодействие покупателя с менеджером по продажам, особенно в b2b - путь клиента максимально похож
В каждой сфере есть свои особенности. Только для начинающих продавцов, уровня телемаркетинга, при качественном входном обучении, предыдущий опыт важен больше в профессии, чем в продукте. Нужно уметь пользоваться скриптами и работать с данными клиента
Для рядовых менеджеров, если будет опыт из рынка получится быстрее погрузится в продукт и специфику. А уровень проф.навыков. будут зависеть от вашего обучения и адаптации. Поэтому сильных отраслевых приглашают на уровень ведущих экспертов с обязательствами по прибыли
Часто в качестве плюса оценивают базу. Но когда увольняет, грамотный РОП максимально быстро распределяет ключевых клиентов и процент увода, при прочих равных, минимален. А стоит понимать, что и от вас такой менеджер тоже уйдет с базой(
Наиболее эффективны сотрудники из смежных сегментов, у которых аналогичная ЦА и структура продаж. Например, инструмент в промышленных предприятиях покупают одинаково, а негативных моментов с прямой конкуренцией нет
Также эффективно в структуру отдела продаж встраиваются сотрудники с соизмеримыми воронками продаж: по циклу сделки, стоимости продукта, количеству лидов. И необходимыми навыкам, например, специфичное программное обеспечение, встречи по ВКР, командировки
А главное настроить у себя систему обучения и адаптации, которая обеспечивает ввод в работу сотрудников без привязки к руководителю которому индивидуально приходится погружать каждого сотрудника по всем базовым вопросам, в идеале с автоматической проверкой знаний
Начинать эффективнее с автоматизированных систем привлечения трафика, работой с базами и квалификацией через телемаркетологов. А когда когда у вас готов поток клиентов - привлекать менеджеров по продажам для избежания выгорания от работы “по холоду”
