Продажи - это последовательность разговоров, состоящая из нескольких этапов, каждый из которых постепенно подводит к заключению сделки.
Основная задача, холодного клиента превратить в теплого. Продавать в лоб - это провальная стратегия.
Я предприниматель и коуч по международным стандартам ICF, и люблю научные объяснения. Дело в том, что когда мы первый раз слышим или видим человека, мозг его воспринимает как «врага», поэтому важно, осуществлять продажу постепенно. Простыми словами, клиенту нужно время, чтобы вы перешли из статуса «врага» в статус «знакомый», а знакомым мы доверяем больше.
Разбиваем продажу на этапы:
- Установление контакта. Продажа начинается с первых секунд, когда вы представляетесь. Вы продаете не товар и не услугу, а налаживаете контакт, вы продаете себя , свою вежливость и отношение к клиенту. Только после установления контакта, переходим к следующему этапу.
- Квалификация, к какому виду клиента отнести(когда планируете покупку? Какой бюджет? и пр.). На этом этапе определяем стратегию продаж, сколько времени и сил рационально вкладывать(срочная, в ближайшее время или клиент просто интересуется).
- Выявление проблем и потребностей. Подробно узнаем: что клиент хочет? что важно? что не приемлемо? по каким критериям осуществляет выбор? какого цвета? как принимается решение? Помогите клиенту с выбором, человек покупает эмоции, которые принесет ему покупка.
- Продаем встречу, донести ценность личной встречи. Помните, что клиент вкладывает свое время. Проявите уважение.
- Презентация. На этом этапе у вас достаточно информации, чтобы сделать продающие предложение, с учетом потребностей клиента.
- Возражения. Проработайте возражения клиента. Как правило, у компании уже есть заготовленные решения, предложения, выгоды. Схема простая: внимательно слушаем, соглашаемся и даем решение.
- Закрытие сделки. Важно начать с вопроса: я рассказал вам о наших продуктах, как вам? Если клиент отвечает, что все понравилось. Переходим к завершению, заключаем договор. Но если у клиента сомнения, возвращаемся к презентации, рассеиваем сомнения и убеждаем клиента.
Каждый этап отдельно и подробно прорабатывается. Находятся основные темы «скелет» далее применяются, как основная структура для продаж.
Помните о необходимости вербальной и паровербальной настройки с клиентом.
Продавайте экологично, уважайте свое время и клиента. Время союзник и стоит дорого.
Подписывайся!
Если вам понравилась информация, и вы смогли почерпнуть из нее полезное для себя, пожалуйста, поставьте 👍 и напишите свой отзыв в комментарии. Ваше мнение важно и помогает развитию канала.