Ранее я рассказывал о прибыльных сегментах недвижимости. Допустим, сегмент вы выбрали. Но как начать в нем продавать? И как увеличить продажи там, где вы уже работаете?
«Законы» вторичного рынка действуют далеко не везде, да и аудитория продавцов и покупателей постоянно меняется. Подписывайтесь на мой канал, чтобы быть в курсе трендов на рынке в 2024 году.
Запомните: то, сколько вы зарабатываете, напрямую зависит от того, насколько вы понимаете ваших клиентов.
Поэтому, первым шагом к повышению вашего дохода должен стать анализ целевой аудитории (ЦА). Гарантированно понять запросы клиентов, независимо от ниши, в которой работаете, позволит только глубинное интервью.
Подготовка к интервью с целевой аудиторией
Для начала объясню главные правила интервьюирования.
Интервью можно проводить через личные встречи, по телефону или в онлайне: через Zoom, Skype и другие сервисы.
Лучшим вариантом будет очная встреча — так вы сможете вызвать доверие клиента. А он расскажет больше о своих желаниях и болях.
Нельзя проводить интервью в переписках в соцсетях, в комментариях и на различных форумах. Также не стоит опрашивать старых клиентов — они уже лояльны к вам и их ответы будут в отличаться от ответов ЦА, состоящей из незнакомых людей. А вам предстоит работать именно с ней!
Исключите из ответов на вопросы к целевой аудитории мнение других риелторов, коллег, смежных специалистов, и даже ваше собственное. Все догадки и гипотезы будут только мешать вам понять запросы настоящих клиентов.
Вы спросите: «где же тогда брать людей для интервью»?
Интервью по желаниям ЦА можно проводить с:
- Друзьями и знакомыми, которые являются представителями сегмента, с которым вы решили работать
- Людьми, состоящими в чатах и группах в соцсетях, в которых рассказывают о вашем сегменте
- Потенциальными клиентами, которые оставляли вам заявки, но не вышли на сделку
- Подписчиками в социальных сетях, которые откликнутся на ваш призыв о проведении интервью
- Друзьями и знакомыми ваших клиентов, которые заинтересованы в вашем сегменте недвижимости
Если вариант с друзьями вам не подходит, скорее всего, вам придется заинтересовать человека, чтобы он согласился на интервью. Взамен можно предложить ему консультацию или аудит его проблемы в сфере недвижимости; скидку на услугу или сертификат; а также просто спросить чем вы можете быть ему полезны.
Как проводить интервью
Главное правило: когда вы задаете вопрос в интервью — слушайте ответ на него! Не перебивайте, не пытайтесь переубедить собеседника или доказать свою правоту. Ваша цель — узнать его мнение. Пусть даже и неправильное.
Все сказанное в интервью необходимо записать.
Вы можете сделать запись на диктофон, а потом расшифровать ее, либо писать себе короткие пометки прямо во время интервью. Если беседа проходит в Zoom — запишите ее через встроенную функцию. Но обязательно предупредите об этом собеседника.
Что нужно узнать на интервью у целевой аудитории:
- Возраст респондента
- Есть ли у него/нее дети, их пол и возраст
- Город проживания
- Боли и проблемы респондента
- Желания и цели респондента
- Возражения респондента
- Страхи респондента
- Ожидания от продукта
Полный список вопросов с примерами вы можете найти в интеллект-карте. Ее я оставил по ссылке.
При интервьюировании ваша задача — не довольствоваться простыми и односложными ответами, а копать как можно глубже. Задавайте наводящие вопросы, уточняйте, переспрашивайте, просите описать подробности или привести примеры. Только тогда интервью принесет вам пользу.
Обязательно помните про выводы к каждой теме интервью.
Советую вам записывать полученные результаты именно в формате интеллект-карты. Вы научитесь пользоваться ей за 10 минут, но в будущем она сэкономит часы вашего времени.
Для качественного результата проведите по этой схеме по 3-5 интервью с потенциальными продавцами и покупателями недвижимости в вашем сегменте. Так вы получите целую палитру характеристик ЦА и сможете выбрать из них общие.
В будущем вам обязательно нужно будет использовать их при разработке своего уникального торгового предложения, упаковке услуги, размещении рекламы и т.д. Иначе вы так и не повысите свои продажи.
Как применить это все на практике
Запомните: вы либо решаете проблемы ваших клиентов за деньги, либо свои финансовые проблемы. Во втором случае люди всегда зарабатывают меньше.
Идеальное торговое предложение риелтора состоит из:
- Ответа на вопрос: что получит клиент
- Измеримого результата от сотрудничества с вами
- Технологии: как именно вы работаете
- Скорости работы с вами: как быстро клиент получит результат
- Безопасности: риски и гарантии для клиента
И эти пункты ВСЕГДА должны быть основаны на болях, желаниях, возражениях и страхах ваших клиентов.
Если вам понравилась статья, подписывайтесь на мой канал в Дзен. Здесь я публикую много полезной информации для риелторов и брокеров.