Вновь моя любимая тема – «Хочу сменить нишу». Потому что в текущей деятельности "больше нет ни клиентов, ни денег, ни сил работать".
В такие моменты всегда кажется, что у соседа клубника слаще, трава зеленее, а жена румяней.
Здесь я опишу методику, по которой нам с клиентом удалось найти силы и вдохновение в текущей нише. Она уже спасла десятки бизнесов от закрытия, но для начала давайте познакомимся с Александром.
Знакомство
Александр вчера был на консультации. Он решил «выходить на маркетплейсы», но всё что-то не складывается. То инвестор передумает деньги дать, то подобранный аналитиком товар утратит привлекательность, то партнёр переедет. В общем, уже год ищет, но не может найти.
Минут 15 он увиливал от ответов на мои вопросы, чем он занимается помимо ВБ. Рассказывал, что у него кабинеты и на Яндекс Маркете и на Озоне… И какой у него крутой друг-аналитик маркетплейсов, который ему по большому секрету готов продать список из 7 волшебных товаров. А эти товары просто взорвут рынок при вложениях до 300 тысяч…
Когда же я уже жёстко настоял, чтобы он рассказал, на что он сейчас живёт, за какой счёт кушает – выяснилось, что он высококлассный отделочник. У него несколько бригад, одна из которых недавно распалась – все ушли работать в найм, потому что «...в Сочи очень низкий спрос на услуги отделочников». А соответственно, низкие зарплаты и долгие простои.
Удивительно, но мы летом делали ремонт у мамы в квартире и столкнулись с совершенно противоположной картиной: толковых работников нет, кругом одни халтурщики и аферисты, да и те заняты на несколько месяцев вперёд. И чтобы найти классных спецов нам пришлось очень сильно понапрягаться.
Но вернёмся к Александру. Убеждать его в ошибочности убеждений было бесполезно. Ведь он уже несколько лет своими глазами получал подтверждение тому, что спроса нет и платят мало. И если я просто начну заваливать его фактами – он займёт защитную позицию или сделает вид, что согласен, и мы быстро закончим беседу. Он продолжит искать «гуру» выхода на маркетплейсы. И самое страшное – найдёт. Дефицита в них вообще нет!
Учитывая обширную доказательную базу Александра по поводу ущербности ниши, первым делом мне нужно было помочь ему увидеть, что проблема не в нише, а в том, что он на данный момент не зарабатывает в ней достаточно. Далее – помочь ему самому развенчать миф о волшебной силе маркетплейсов. А после этого – помочь поставить цель и найти те действия, которые приведут таких клиентов, с которыми он обожает работать. А далее нужно будет сделать поток этих клиентов превышающим его производственные возможности.
Шаг первый – ниша не при чём.
Самая сложная задача в работе с предпринимателем, решившим сменить нишу – открыть ему глаза на истинную проблему. Показать, что он на самом деле не хочет закрывать свой бизнес, а просто не знает, как на нём заработать в 2, в3 или в 5 раз больше. И именно поэтому его привлекают такие простые и высокоэффективные ниши, как торговля на маркетплейсах, установка вендинговых автоматов или покупка какой-нибудь удивительной франшизы.
У меня безотказно работает следующий диалог. Если Вы вдруг тоже иногда мечтаете сменить нишу – мысленно поучаствуйте в нём.
- Ты уверен, что вся проблема в текущем направлении, что ты устал именно от стройки (шитья, продаж, автосервиса, маникюра и т.д.)?
- Да. Мне это уже надоело, я в этом не вижу развития, уже N лет этим занимаюсь, поэтому и хочу начать торговлю на WB (или овладеть новой суперперспективной профессией).
- Прекрасно. Тогда давай сделаем выбор:
Вариант 1. Ты прекращаешь заниматься своим делом, идёшь на WB, и зарабатываешь там ближайшие 2 года столько, сколько зарабатываешь сейчас.
Вариант 2. Ты продолжаешь заниматься своим текущим делом, но зарабатываешь на нем 2-3 миллиона в месяц чистыми.
Пока что ни один человек не ответил мне, что выбирает смену ниши. Потому что невозможно 10-15 лет стабильно зарабатывать на чем-то, что тебе противно. А значит, на самом деле ниша нравится. Проблема только в уровне дохода.
И Александр не стал исключением. Поэтому мы перешли к следующему этапу.
Развенчиваем миф о волшебной силе маркетплейсов
Я предложил Александру написать список компетенций, которыми надо обладать, чтобы зарабатывать 1,5-2 млн на ремонтах квартир и оценить степень владения ими на данный момент. А потом сделать то же самое, чтобы зарабатывать эту же сумму на маркетплейсах. При этом мы не погружались в дотошное перечисление каждого действия, а ограничились «широкими мазками». Достаточно было формулировок самого Александра.
Получилось вот, что:
Я спросил Александра, а смогу ли я заплатить 5-10 миллионов и через месяц владеть технологиями отделки на его уровне? Или может смогу купить навык легко находить исполнителей, и они будут мне доверять также, как ему? Он ответил отрицательно. Также отрицательно он ответил на вопрос, получится ли у него быстро, дёшево и безопасно овладеть всеми навыками написанными справа.
Тогда получается, что для того, чтобы построить успешный, стабильный, системный бизнес на ремонтах, ему нужно:
- слегка докрутить маркетинг;
- понять и внедрить основные принципы построения системы;
- научиться нанимать руководителей и нанять их.
Всё это можно осилить самостоятельно за 6-12 месяцев, а под руководством опытного наставника – раза в 2 быстрее.
А для того, чтобы добиться успехов на маркетплейсах придётся изрядно попотеть и сильно вложиться. Причем при таких низких квалификациях в каждом навыке его ждут ошибки на сотни тысяч. А учитывая, что действовать он планировал на чужие деньги – это прямой путь к избавлению от всего нажитого имущества и поиску юриста по банкротству.
Внутренние противоречия
У Александра были большие сомнения по поводу того, что на ремонтах можно хорошо зарабатывать. И это нормально. И благодаря таким мыслям мы и откладываем важные решения и действия на понедельники.
Тогда у нас состоялся следующий диалог:
- А знаешь ли ты людей или предприятия, которые на ремонтах зарабатывают чистыми 5-10 миллионов в месяц?
- Знаю, в Сочи есть несколько компаний, но я так не хочу, потому что мне тогда придётся с головой погрузиться в огромное количество объектов, и целыми днями мотаться по ним, а я хочу работать удалённо
- А приходилось ли тебе видеть заказчика, который был на объекте только на этапах запуска и приемки объекта?
- Да, я сам работал с бригадой в Воронеже, а заказчик находился в Сочи.
- И ты со своей бригадой справились и заказчик остался доволен,
- Да.
- И всё потому, что ты ответственно подошёл к управлению бригадой?
- Ну, не только. И ребята у меня молодцы были.
- То есть мы можем предположить, что управлять ремонтом удалённо и зарабатывать на этом 1,5-2 млн возможно. Для этого нужно получать достаточное количество заказов и нанять ответственных людей, но просто ты пока не знаешь, как это сделать?
- Ну, получается, что так.
Что в итоге
Глаза у Александра загорелись. С идеей выхода на WB он расстался. Сказал, что теперь полон сил действовать, и всё стало понятно – рассеялся туман сомнений.
Хотел бы написать, что Александр нанял крутого директора, построил команду из 10 бригад, и уже месяц управляет компанией удалённо, попивая сок на Бали. Но консультация состоялась вчера. Какое бы решение не принял Александр, я с ним обязательно свяжусь через пару месяцев и поделюсь с Вами его дальнейшей судьбой.
А поэтому срочно подписывайтесь, а то пропустите самое интересное!