Буэнос, коллеги! Каждый опытный тренер подтвердит, что клиентская база нарабатывается довольно долго. Опытом проб и ошибок мы совершенствуем свои схемы и шаблоны продаж, чтобы клиент пришел к нам, а не к нашему соседу, у которого за счет демпинга ценник может составлять половину от нашего. Одни берут качеством, другие количеством, третьи создают крутые гибридные системы, которые не только приводят более 90% клиентов к высоким результатам, но и помогают нам с вами зарабатывать больше, не проводя в спортзале с 6 утра до 23 вечера.
Итак, первый контакт может быть разным, но важно, чтобы он был для клиента бесплатным. Вы можете провести:
1."выпендрежную" тренировку;
2.инструктаж по залу,
3.гибридную консультацию.
С первыми двумя взаимодействиями все понятно, поэтому остановлюсь на последнем более подробно.
Итак, гибридная консультация имеет собственную структуру, а именно цели, задачи и конкретные составляющие.
Гибридная консультация
Цель: в первую очередь отсеять всех не совсем адекватных и «я не знаю, как сюда попал» клиентов. Данная цель реализуется через поэтапный диалог. По времени занимает в районе 5-15 минут. Если брать среднюю стоимость 1 часа консультации по России за 3000р/час, то вам это обойдется примерно от 250-500 рублей, что является довольно небольшой суммой для бюджета, который вы закладываете на маркетинг и собственное развитие с каждого клиента при среднем чеке в 10-30 тысяч в месяц с одного нового человека.
Диалог выстраивается таким образом, чтобы человек сам начал понимать, что пути у него всего два: с вами или очень долгий. Причём это на самом деле так, третьего хитрого окольного пути не существует. Причем второй путь еще и рискованный, так как из-за недостатка знаний и опыта можно не только никогда не достичь результатов, но и получить реально серьезную травму, которая ударит не только по бюджету, но и по мотивации и моральным ресурсам горемыки. Диалог необходимо организовать на личном созвоне, лучше всего по видео-связи. Консультацию конечно же можно провести еще по аудио-связи, голосовыми или текстовыми сообщениями. Но имейте ввиду, что в этих случаях конверсия падает сильнее, причем в той последовательности, как я указал. И важно, что информацию донести нужно на языке клиента, который к вам пришел, а не на том, котором вам захочется.
Стратегические задачи:
1.определить уровень адекватности клиента;
2.выявить сознательные и подсознательные(истинные намерения) цели клиента,
3.определить фронт работ и располагаемый бюджет.
Теперь по полочкам:
Решение задачи №1. Если перед вами «неадекват», отказывайтесь сразу. Да я когда-то тоже брал всех вподряд в силу своей неопытности. Не буду расписывать подробно, но если можете отказаться от неадекватных, откажитесь, применяя преимущественно мягкие методы отказа. На тот случай, если «неадекват» все-таки «проскочит», то в договоре четко пропишите факт того, что вы можете расторгнуть ваш контракт на таких-то условиях и по таким-то причинам. И просто поверьте, цена сотрудничества с неадекватными людьми может оказаться для вас слишком высокой.
Решение задачи №2. Общайтесь мило, как будто это ваш близкий друг. Но истинные намерения клиента вы должны узнать еще до составления для него первого тренировочного плана, иначе долгосрочной работы у вас точно не выйдет.
Решение задачи №3. Если вы до сих пор, как на заводе работаете за условные 1500-3000 рублей в час, то очень рекомендую начинать расширять витрину ваших услуг, чтобы уметь быстро сориентировать клиента по уже готовым в его бюджете предложениям. Во-первых, клиент не видит услугу и не может ее пощупать, следовательно заплатить вам за воздух условные 15-30 тысяч за 10 тренировок в месяц ему может показаться глупым «разводняком». Во-вторых, есть категория людей, которым некомфортно, чтобы тренер постоянно «тусовался» рядом с ними. Ну и вишенка на торте, это сильное ограничение вас в масштабировании собственного бизнеса, как вы будете себя чувствовать после 8 к примеру проведенных персоналок в подряд, а если их будет 16? И помните, что есть задачи, которые вы можете помочь решить клиенту за пару недель, а есть задачи, для решения которых потребуется несколько лет. Поэтому всегда филигранно определяйте для себя фронт работы, и когда один из тренировочных этапов заканчивается, сообщайте об этом своему клиенту заранее.
Составляющие:
1.Созвон
2.Анкетирование
3.Личная встреча для одной из целей:
-проведение инструктажа;
-проведение платной/бесплатной тренировки,
-демонстрация "внутрянки" продукта.
Снова по полочкам:
1.На созвоне больше слушаем, спрашиваем мало, но вопросы задаем конкретно и только для достижения собственной цели(фильтрация и отбор).
2.Анкету даем только в том случае, если первый этап и тест на адекватность пройдены успешно.
3.Ну и уже по анкете принимаем решение, в каком формате проводить встречу и какие предложения подготавить.
По опыту скажу, что грамотно организованный созвон и правильно составленная анкета обычно беспощадно отметают необходимость бесплатной встречи для инструктажа, проведения «выпендрежной» тренировки или демонстрации продукта. Клиент зачастую говорит, что:
-ему все понятно;
-такой-то формат подходит,
-готов перевести оплату.
Нюансы
Разумеется я не беру в учет факт того, что вы безупречно разбираетесь в том предмете, который преподаете. Экспертность высокого класса это настройки по умолчанию и без базы ну вообще никуда. Кусочек базы выдал вам сегодня в этой статье. Шаблоны созвонов и анкет вы можете поискать на просторах интернетов, но если вы с этим никогда не работали, то готовьте потратить кучу времени на их настройку именно под себя. Куда удобнее пообщаться на эту тему со своим наставником, чтобы он вас направил или подогнал/помог подогнать шаблон под вас.
В 2024 году я снова открываю тренерскую комнату, для всех, кто хочет выйти на дополнительные 300-400 тысяч рублей в месяц в дополнение к основной зарплате. О подписке расскажу ближе к делу, следите за обновлениями.
Пы.сы. И да, я не имел цели кого-то зацепить или обидеть. Я лишь немного показал, как работает наш бизнес изнутри. Кстати, данную модель можно внедрить и в смежные с фитнесом бизнесы, заменив слово фитнес, на свое собственное.