Качественная подготовка перед встречей с клиентом или перед важным событием помогает достичь нам желаемой цели! Остается понять - чего же мы хотим на самом деле?
О том, как правильно сформулировать и поставить перед собой эту самую цель, мы сейчас и поговорим.
Прежде, чем начать разбираться с этой темой, я попрошу вас, в свободной форме сформулировать вариант цели, которую вы поставили бы перед собой на ближайший визит к клиенту (или звонок клиенту). Это нужно для того, что бы наше незатейливое общение было вам полезно, и вы сразу смогли попрактиковаться.
Вот несколько вариантов ответов, которые обычно задают мне на тренингах.
- Хочу продать всё! /не понятно абсолютно ничего/
- Хочу максимально много продать клиенту! /максимально чего? как? кому? когда?/
- Хочу выяснить, что нужно клиенту и обязательно продать ему свой товар!
Вот тут уже чувствуется и желание выяснить потребности клиента, и напор, и нацеленность на результат. Но все равно, чего-то не хватает. Не ясно, какой именно товар вы хотите продать и в каком количестве. А этого не узнаешь, пока не выяснишь сферу деятельности клиента, его особенности и предпочтения.
Т.е. правильно поставленная цель нас самих как бы подталкивает на выполнение правильных действий.
Так как же верно поставить цель на визит, чтобы быть максимально эффективным?
Есть, есть такая методика, которая называется - SMART. Упомянуть про неё я обязан. Это классика. Вещь правильная и нужная, только при самом глубоком её понимании. Правда интерпретируют её все по-разному. Здесь и кроится проблема. И я не хочу быть 2534-м человеком который начнёт вам перечислять, что S.M.A.R.T. - это аббревиатура, каждая буква которой означает: S (Specific) - конкретная; M (Measurable) - измеримая; A (Agreed) - согласованная; R (Realistic) - реалистичная; T (Timed) - ограниченная по времени
А иногда говорят, что цель должна быть не согласованная, а достижимая. Для других важно, чтобы цель была амбициозна. Всё важно на самом деле. И мне не остаётся ничего другого, как отказаться от английской транскрипции и начать раскрывать тему русскими словами на элементарном примере.
Как ни крути, эта методика всего лишь помогает настроить ход наших мыслей, ничего не забыть и правильно сформулировать цель.
Конкретика. Цель должна быть максимально конкретной, и вы должны ясно представлять себе, какой должен быть результат. Почему это так важно? Если цель будет «размыта», то и результат будет аналогичным.
Возьмем пример из шинного бизнеса. Представим, что мы продаем шины. При постановке цели мы должны сказать себе - Я хочу продать не просто шины, а конкретно этому клиенту я хочу продать конкретно шины бренда Кама в размере 175/65 R14.
Измеримость. Значит цель содержит меры измерения в конкретных цифрах: количество, стоимость и пр.
Наш пример - Я хочу продать шины бренда Кама в размере 175/65 R14, в количестве 100 шт. по цене 3 500 рублей с НДС, за шт..
Амбициозность. Это крайне важный критерий! Мы не просто осуществляем заранее известный заказ, выступая в данном случае статистами. А мы проявляем инициативу, пытаемся достичь большего, извлекаем максимум из возможного.
Клиенту, который ранее закупал только по 50-60 штук, мы предлагаем 100 шт.! Амбициозно? Да. Т.к. для достижения этой цели нужно задействовать все свои навыки продаж.
Реалистичность. Мы должны всегда проверять свою цель на возможность действительно достигнуть обозначенный результат. Например, нашему клиенту мы не продадим 1000 шин, такое количество просто не поместится на его складе. А 100 штук - вполне выполнимо, если мы всё сделаем правильно.
Вы наверное регулярно встречаете людей, у которых всегда есть масса проектов, один фантастичнее другого. Некий креативщик. При этом я ни сколько не пытаюсь обидеть этих людей. Наоборот, я уверен, что их навык обязательно пригодиться при разработке рекламы или других маркетинговых штучек.
В нашем случае, мы говорим про продажи. Амбициозные, где-то рискованные, но всё-таки продажи. Мы не должны отрываться от реальности и пропасть в иллюзорном мире собственных желаний.
Ограничение по времени – временные рамки достижения цели. Мы обязательно должны ставить себе ограничения по времени: час, день, неделя, месяц. Иногда даже год, если проект большой. Но, как правило, он разбивается на несколько коротких подзадач, с поэтапным их выполнением. Но временные рамки должны быть обязательно!
Почему это важно делать? Тут у меня одно объяснение - человек очень ленивое существо, и мы должны сами себя организовывать. Если хотите, мы должны самостоятельно создать себе проблему и героически её преодолеть, а именно сделать в срок то, что делать не всегда хочется.
Вспомните как часто мы перекладываем задачи "на потом". А когда действительно начинает "пахнуть жареным", мы за один час делаем, то что до этого не могли сделать за неделю!
Итак, наша цель будет звучать так:
Результатом моего визита к клиенту, будет являться продажа шин бренда Кама в размере 175/65 R14, в количестве 100 шт. по цене 3 500 рублей с НДС, за шт., и я сделаю это в течение 30 минут (до 11.00)
Важно помнить, что на данном этапе мы ещё не продаём! Мы формулируем цель исключительно для себя. Чтобы уверенно двигаться в направлении её достижения!
Если у вас нет конкретного плана действий, нет четко поставленной цели на визит. То цель сразу появляется у вашего собеседника, и именно он начинает вести диалог и результат будет в его пользу, естественно, а не в вашу… И о достижении целей говорить уже не приходится…
Не переживайте по поводу того, что ставить цели это долго и скучно. Уже после нескольких тренировок вы практически моментально будете это делать в голове, на подсознательном уровне.
Приведу пример - опытный продавец телефонов в салоне.
Как только вы заходите в магазин, он уже точно понимает что и за сколько будет вам продавать. Понимает по вашей одежде, по вашим взглядам, по вашей манере двигаться и говорить, по тому кто рядом с вами, или может он увидел ваш автомобиль когда вы парковались и прочее.
Затем, продавец задает вам несколько вопросов, только для того, чтобы подтвердить свою теорию. Поэтому и вопросы вам кажутся абсолютно естественными, и выбор вы делаете совершенно легко и остаётесь максимально довольными покупкой.
Не обращали внимание? Обратите!