Каждый запуск — как рулетка, где несешь ответственность за команду, прибыль, количество учеников. При этом каждый процесс требует столько времени и сил:
- и контент снимай (желательно в 5 соц. сетях одновременно)
- и с учениками работай
- и придумывай как поднять выручку
- и обратную связь всем давай
- плати зарплату в установленный срок независимо от того, сколько денег вы заработали. Если надо — доставай из резервов.
И что получается? Генерируешь контент как энерджайзер, у тебя уже немаленькая команда, а сумма запусков не растет.
Через какое-то время беготни по кругу думаешь, что те же продажи можно было сделать и в одиночку. Зачем тогда команда, вся эта кутерьма и огромный ФОТ?
Вывод тут один: либо мы строим процесс, который работает без нас. Либо так и останемся незаменимым звеном в этой цепочке.
Даже если вы возьмете лучших сотрудников, ТОПов со всевозможными кейсами и наградами, но ваш процесс будет таким, что вы — незаменимы, то будет так.
Это как в браке: если муж каждый выходной пылесосит квартиру, то нужно ли жене заниматься этим в пятницу? Если кто-то делает, то нужно ли другому отнимать задачи.
Пройдемся по устранению ошибок, которые мешают сделать прибыль более предсказуемой, точно работать в плюс и шаг за шагом расти.
Ошибка 1. Нет центральной воронки к флагману
Я замечаю, что часто эксперты снимают море контента, который никуда не ведет. Конечно, это делается в надежде, что придет аудитория, прогреется, а потом ей можно что-то продать.
Но она так и оседает в подписчиках. А когда приходит время продавать, то ноль реакции.
Для того, чтобы выстраивать хоть какую-то автономную систему, нужно один раз сесть и собрать воронку, которая станет ядром, к которому стекаются все, кто касается любой соц сети.
Что мы сделали чтобы создать основную воронку-ядро:
Шаг 1. Подготовка.
- Точно определяем смыслы эксперта, позиционирования и его истории. Как это делать — писала вот в этой статье.
- Определяем ключевые выводы, к которому подводим клиента через наш материал: этапы осознания, инсайты, взаимодействия. Иначе говоря, продумываем смысловой cjm.
- Выбираем формат контента, через который делаем основные продажи: это могут серия коротких видео-уроков, мощные статьи, бесплатный вебинар. Создаем сценарии продающего мероприятия.
Шаг 2. Структура продающего мероприятия (я чаще всего использую комбо из серии коротких видео + вебинар).
- Создаем блоки контента по ключевым этапам продающего мероприятия: захват внимания, причина досмотреть до конца, причина довериться, вызов эмоции, вызов реакции, подтверждение “у меня именно так”, направление к решению.
- Определяем сторителлинг эксперта, чтобы он был максимально близок к целевой аудитории.
- Создаем полную структуру продающего мероприятия.
Шаг 3. Запись продающего мероприятия.
- Тезисы для слайдов, сценарий, дизайн слайдов. В дальнейшем все эти материалы пойдут копирайтерам в работу для ведения соц сетей.
- Видеосъемка, монтаж, оформлений
Шаг 4. Готовый путь клиента от момента регистрации до заявки и покупки.
- Определяется детальный путь клиента (CJM) от момента регистрации до заявки после просмотра.
- Определяются смыслы, тексты и техническая реализация для страницы регистрации, страницы спасибо, бота с напоминаниями, способах оставить заявку, получения подарка посмотревшим до конца, смс, звонки
- Прописываются все цепочки писем
- Определяются этапы, когда продается флагман, когда апсейл, кросссейл, когда идем через продукт пробник.
- Настраивается интеграция с системой сбора лидов для отдела продаж
- Разрабатываются все страницы, формы регистрации, utm метки. Мы замеряем все, интересен источник любого лида.
Эта часть делается совместно с собственником/экспертом. Так как он участвует в создании позиционирования, имиджа, ключевых содержательных смыслах и подготовки огненного мероприятия.
Из команды тут нужны:
- маркетолог / продюсер, которые может разработать путь клиента
- технический специалист
- дизайнер
- проджект
- монтажер
Теперь ядро воронки готово. Вы можете вести в нее, когда снимаете Reels, YouTube, пишете статьи, ведете телеграм канал (вход в воронку всегда у вас в закрепе).
У вас будут постоянно собираться данные потенциальных клиентов, и они постоянно, в любой момент будут ходить по пути к вашему продукту.
Но не спешим. Один раз сделать - еще не залог успеха. Нам нужно все тщательно замерить и оцифровать.
Без этого действия может получиться так, что воронку вы сделали, но она у вас не окупается, а вы даже не знаете.
Ошибка 2. Хаотичные действия, а что приносит деньги - не понятно.
Упс, у нас мало продаж. И начинаются хаотичные действия в том, чтобы поднять конверсии и доход. Но не понятно, что из этого влияет, что нет, и какой результат принесет каждое из действий.
Нет полной уверенности, что сработает. Команда говорит: “мы потестим, только так мы поймем…” только тестить можно бесконечно. А зарабатывать хочется, и деньги команде платить надо.
Тут есть два элемента, которые дают уверенность. Они позволяют строить системы масштабирования на х2, потом х5.
Но в них надо вложить время и силы. Но они того стоят.
Элемент 1. Оцифровать каждый шаг воронки.
В больших школах я обычно делаю тест на базе, потом на 100к-200к трафика в новую воронку, оцифровываю все конверсии по КАЖДОМУ ИСТОЧНИКУ.
Я вижу окупаемость каждого канала, и что именно приносит больше всего денег в кассу.
Благодаря системе менеджмента я вижу, какие конверсии мы должны сохранять и строю новые декомпозиции на рост.
От сезона цифры конверсий на одной и той же воронке могут менятся, поэтому важно регулярно мониторить показатели.
Для этого создаются регламенты выгрузки данных, занесения в регулярный отчет.
Отдельно я всегда работаю с БАЗОЙ, она приносит от 60-70% продаж при условии, что есть постоянный источник новых людей в базу.
Поэтому мы постоянно сохраняем приток людей через платные каналы и органические каналы (youtube, reels, статьи) в центральную воронку.
Элемент 2. Узнать людей в воронке
Его часто пропускают, недооценивают, игнорируют. Но нам нужно понять, кто зашел в воронку, почему, какую проблему они решают. Почему не переходят на следующий этап.
Думаю вы уже поняли, что я про анализ целевой аудитории. Именно той, которая зашла в воронку! Не просто найти людей с проблемой, которую вы решаете, а те люди, которые уже к вам пришли и где-то застряли, не купили, забили.
Я люблю ломать привычные действия, поэтому я НЕ приглашаю людей на интервью для анализа ца. Я делаю так, чтобы они сами приходили и рассказывали мне. Это можно сделать внутри воронки.
Тут важно добавить регламенты, кто и когда это делает, какие данные приносит на выходе, какой результат этой работы.
Через новые данные от клиентов дорабатывается структура воронки, чтобы повысить конверсии и продажи.
Когда этот этап пройден - можно повышать объем трафика и начинать генерить деньги на автомате.
Ошибка 3. Делать контент только самому.
Вокруг основной воронки нужно постоянно генерировать контент, чтобы больше людей соприкасались с вами и заходили в воронку. Только платный трафик скучно использовать, когда вокруг так много органического трафика.
Если вы постоянно пишете, выступаете, ведете уроки, то вам не обязательно снова придумывать для каждой социальной сети по отдельности.
Я всегда разделяю два направления:
- Создание оригинального контента: что автор хочет сказать, передать своей аудитории, его события, инсайты, случаи из практики.
- Переработка созданного контента. Это когда создается 1 единица контента, а дальше ответственные берут ее каждый в свою зону ответственности.
Из одного видео эксперта можно сделать до 15 постов в телеграм, сторителлинг в инстаграм, видео нарезки на ютуб с призывами к действию. Главное, назначить кто за что отвечает и системно передавать оригинальный контент на переработку.
Для этого я собрала процесс по созданию завода контента. Но об этом я напишу уже в следующей статье.
Итого, мы научились ставить эту систему быстро, так как есть все регламенты, зоны ответственности, ЦКП для каждого участника процесса.
Хотя поначалу этот процесс занимал до 7 месяцев и стоил от 1 500 000 руб. оплат команде, которая генерит меньше денег, чем способна.
Сейчас эту воронку и систему мы строим за 2 месяца полностью под ключ.
Больше методик образовательных онлайн-продуктов, связок запусков, и наблюдений — смотрите в телеграм канале.
